Где находится источник угрозы и в чём она заключается? Далеко копать не требуется, ибо ответ лежит на поверхности.
X-заказчик всегда заинтересован лишь в собственной выгоде. Его абсолютно не волнуют проблемы индейцев поставщиков, а все его действия - прямо или косвенно - направлены на защиту собственных интересов.
В частности:
1️⃣ Защитить свои вложения в сделку => Отсрочки и особые условия тарифа от объёма, который приходит по факту в конце срока действия договора или (что хуже) - проходит сразу вначале договора, а дальше работают длительные обязательства по поддержке/сопровождению и дикая отсрочка платежей по основной поставке. Такие условия ставят поставщика в зависимость от заказчика.
2️⃣ Минимизировать потенциальный убыток при срыве обязательств по договору => Условия поставки и актирования, механизмы рекламаций и отложенных оплат - всё это максимально снижает риски для X-заказчика, но вынуждает искать источники финансирования поставки самого поставщика. Опять же - это усиление зависимости от заказчика.
3️⃣ Защитить себя от банкротства поставщика => Как ни странно, но финансовая несостоятельность поставщика даже на руку X-заказчику. Если продукт ценен и важен для бизнес-процессов заказчика, то ему проще поглотить поставщика за долги и невыполненные обязательства. Быстро, дёшево, и на условиях заказчика. А если нет, то найти альтернативного поставщика с минимальными для себя потерями, на худой конец.
Ожидать от X-заказчика альтруизма во взаимоотношениях с поставщиком - это равноценно проявлению ответной симпатии скота к фермеру на утреннем выгуле. 🤷♂️🥩🍴
Подписываясь под особые требования заказчика по кастомизации продукта - мы вступаем в игру с отрицательным математическим ожиданием. Помимо описанных выше рисков мы принимаем на себя и конъюнктурные риски. Представьте: прошёл год, мы успешно выполняем обязательства перед заказчиком, контрактуем следующий год, берём на себя обязы, набираем под эти обязы персонал, делаем инвестиции в продукт, а потом - раз! И добрый вечер!
"Мы тут часть бизнеса потеряли / трубу взорвали / границы закрыли / получили указание сверху, поэтому больше не нуждаемся в ваших продуктах и услугах".
И? Люди наняты, кредиты выбраны, бабки потрачены, а рынка под наш продукт нету, так как продукт оказался слишком специфическим, да и модель продаж не позволила развить широкую партнёрскую сеть, поэтому и продавать особо не кем. И ведь всем будет пофиг! Ну кроме сотрудников и владельцев компании. 😵
И не стоит думать, что я сильно утрирую ситуацию (утрирую, конечно, но не сильно). Достаточно поизучать сводки по арбитражным делам, банкротствам, недружественным поглощениям и закрытию компаний, связанных с X-заказчиками. Особенно во время кризисов и экономических спадов.
#Клиенты #Сегментация
Мой Телеграм: @ProductLounge