Коллеги, приведу пример из практики. Позвонил мне недавно коллега, препарирует арбитраж уже семь лет. Говорит: "Наталья Олеговна, думаю нанять маркетолога, а вдруг он просто сольет деньги? Как их контролировать?"
Поверить не могу, но это самый частый вопрос последних месяцев! Все известные мне коллеги боятся одного: отдать 100 тысяч рублей и получить ноль клиентов.
Сейчас объясню, почему это происходит и как защитить свой бюджет. А в конце расскажу, что сделал тот коллега — результат его очень порадовал..
А вот тут вы попадаете в ловушку номер один
Смею вас заверить: большинство юристов делают одну и ту же грубейшую ошибку. Хотят нанять специалиста "под ключ" и снять с себя ответственность.
"Пусть маркетолог разберется!" — так думают они.
Это полная ерунда! Юрист остается капитаном корабля. Надо задать маршрут, а маркетолог станет штурманом.
Попробуйте понаблюдать за своим подходом. Что вы говорите кандидатам на собеседовании?
"Мне нужно больше клиентов!"
А как именно больше? На сколько рублей? За какой срок?
Без этих цифр любой разговор с маркетологом превратится в гадание на кофейной гуще. И деньги действительно сольются.
Что реально должно быть на столе перед поиском
Итак, первую ошибку я огласила. Теперь расскажу, что делать правильно.
Базовые метрики — вот с чего начинать:
- Количество входящих звонков и писем за последние три месяца
- Источники этих обращений: рекомендации, сайт, мероприятия
- Доля консультаций, перешедших в договор
- Средний чек по контракту
Попробуйте прямо сейчас открыть таблицу и рассчитать. Без этого маркетолог будет стрелять вслепую, а вы — платить за промахи.
Помните коллегу, который звонил? Спрашиваю его: — У тебя есть цифры? — Какие? — отвечает. — Сколько обращений в месяц? Какая конверсия в договор?
Он сжимает папку: "Не считал..."
Вот-вот! А потом удивляемся, почему 80 тысяч рублей в месяц "ушли в никуда".
Как отфильтровать горе-маркетологов еще на собеседовании
Коллеги, предложений действительно десятки. Таргет-специалисты, SMM-агентства, чудо-воронки "под ключ". Все обещают "двойной приток заявок".
Я устраиваю мини-тендер — приглашаю трех-четырех кандидатов. Задаю простые вопросы:
- Что вы хотите узнать о моей практике прежде, чем предложить решение?
- Как измеряете результат?
- Сколько у меня будет точек контроля в месяц?
- Есть ли опыт работы с услугами, где цикл сделки больше месяца?
Хороший маркетолог сначала расспросит о целевой аудитории, среднем чеке, конкурентах. Плохой сразу предложит "акцию за 60 тысяч" или загрузит терминологией про "воронки продаж".
А что еще может насторожить? Обещания быстрого результата!
"За две недели утроим количество заявок!" — это красный флаг размером с футбольное поле.
Система контроля
Безусловно, договор — основа всего. Но не на год, а на два месяца максимум!
В документе обязательно:
- Конкретная задача в рублях (не "больше клиентов", а "400 тысяч дополнительной выручки")
- Сроки сдачи креативов и посадочных страниц
- Обязанность предоставить доступ к рекламным кабинетам
- Еженедельные отчеты в Google-таблице
Цена: фиксированный гонорар плюс бюджет на рекламу. Например, 40 тысяч услуга и 60 тысяч на показы.
Критически важно! Деньги на трафик переводятся с вашей карты. Тогда видите расходы в режиме реального времени.
Как я контролирую процесс — пошаговый алгоритм
Коллеги, система простая:
Понедельник: маркетолог присылает статистику за неделю
Вторник: короткий созвон — анализируем, что улучшить
Остальные дни: наблюдение за рекламным кабинетом
Вижу всплеск кликов без заявок — сразу пишу: "Пауза, анализируем!"
Через восемь недель сравниваю цифры с исходными. Есть результат — продолжаем. Нет — расходимся без претензий, потому что KPI был зафиксирован заранее.
Смею вас заверить: такой подход сразу отсеивает две трети непрофессионалов. Они даже не согласятся на двухмесячный тест.
А вот что случилось с тем коллегой
Помните, о ком говорила в начале? Он ушел от меня с Excel-таблицей и чек-листом вопросов.
Через полгода звонит радостный: — Наталья Олеговна, нанял девушку-таргетолога. Потратил 120 тысяч на рекламу и услуги. Заработал 470 тысяч новых контрактов!
— Почему получилось? — спрашиваю.
— Потому что теперь вижу путь денег от клика до акта!
Вот-вот! Когда юрист начинает считать заявки и выручку, страх перед маркетингом исчезает. Видно — работает инструмент или нет.
Что еще критически важно помнить
Задача маркетолога — привести потенциальных клиентов. Закрыть сделку — задача юриста!
Поэтому одновременно прокачиваем навыки продаж:
- Учим секретаря отвечать быстро
- Предлагаем платную первичную встречу
- Рассылаем материалы до визита
Иначе маркетолог приведет 20 заявок, вы закроете две — и скажете: "Не работает!"
А оно работает, просто конверсия из заявки в договор осталась на прежнем уровне.
Итак, что мы имеем
Попробуйте применить эту систему:
- Сначала считаем базовые метрики
- Ставим задачу в рублях
- Тестируем маркетолога два месяца
- Контролируем еженедельно
Смею вас заверить — такой подход снизит риски в разы и сохранит бюджет.
А маркетолог станет партнером, а не лотереей.
Данную тему мы подробно рассматриваем на курсе "Где брать клиентов: практический маркетинг для юристов и адвокатов". Разбираем живые кейсы работы с подрядчиками, учимся ставить KPI и контролировать результат.
Жду вас на обучении, коллеги! Пора реально разобраться с этим вопросом раз и навсегда.