Вопрос, который делит IT-команды на два лагеря. Одни уверены, что демо — это удел менеджера. Другие считают, что код должен презентовать тот, кто его писал. Где же правда?
Я Наталия Курченкова, IT Project Manager, за 10 лет в проектном менеджменте я провела десятки демо. И я пришла к выводу: идеального сценария нет. Есть правильное распределение ролей, основанное на знаниях и контексте.
Главная цель демо — не отчитаться, а показать ценность, получить обратную связь и укрепить доверие клиента. Поэтому ключевую роль играет не должность, а глубокое понимание системы и бизнес-задачи.
Кто готовит план демо?
Это зона ответственности Project Manager'а. Именно менеджер:
- Определяет ключевые сообщения, которые необходимо донести до клиента.
- Составляет сценарий: что показывать, в каком порядке, какие акценты расставить.
- Решает, какие фичи включить в демо, а какие — опустить, чтобы не перегружать презентацию.
- Распределяет роли: кто говорит, кто кликает, кто отвечает на вопросы.
- Организует и проводит репетицию — это обязательный этап!
Кто показывает экран и кликает по кнопкам?
Тот, кто лучше всех знает систему «изнутри» и не растеряется в случае неожиданного бага. Чаще всего это разработчик или тестировщик. Их глубокое техническое понимание позволяет плавно обойти возможные острые углы и уверенно ответить на детальные вопросы.
Кто и зачем должен быть вовлечен в целом
1. Project Manager / Менеджер проекта
- Роль: Организатор, сценарист и ведущий.
- Зачем: Он видит общую картину: цели клиента, контекст бизнеса, договоренности и ожидания.
- Что делает:
Готовит сценарий и план демо.
Открывает и закрывает встречу, следит за таймингом.
Ведет основную нить повествования, представляет команду.
Работает с возражениями клиента по процессу, срокам, бюджету.
Задает стратегические вопросы: «Это решает вашу изначальную проблему?».
2. Tech Lead / Разработчик / Тестировщик (Ключевой исполнитель)
- Роль: Технический эксперт, который демонстрирует продукт.
- Зачем: Клиент верит техническому специалисту на слово. Его уверенность — лучший сигнал, что все под контролем.
- Что делает:
Показывает экран, кликает по кнопкам, демонстрирует функционал «вживую».
Отвечает на глубокие технические вопросы: «Почему выбрали эту базу данных?», «Как обрабатывается эта ошибка?».
3. Product Owner / Product Manager
- Роль: Переводчик с языка фич на язык ценности.
- Зачем: Он лучше всех понимает, зачем мы делаем именно такую кнопку и именно такой поток.
- Что делает:
Объясняет, почему эта фича важна для бизнеса и пользователей.
Рассказывает, что будет дальше в продукте (vision).
Реальные кейсы из практики
Кейс 1: Когда демо ведет тестировщик
Я пришла в проект на роль PM всего три месяца назад. Тимлид работал полгода. А вот тестировщик был старожилом — он знал систему вдоль и поперек, помнил все нюансы и пограничные случаи. Именно он понимал, как система поведет себя в реальных условиях.
В этой ситуации логично, что демо вел он. Я, как менеджер, отвечала за общение с клиентом и общую канву презентации, а тестировщик — за live-демонстрацию (кликал мышкой) и ответы на сложные вопросы о логике работы. Это сработало идеально, потому что клиент видел перед собой самого компетентного специалиста.
Кейс 2: Когда продакт находится на стороне заказчика
Часто продукт-менеджер работает в компании клиента. В этом случае наша задача — не просто показать код, а доказать ему, что мы понимаем его бизнес-задачу и предлагаем качественное решение.
В такой ситуации демо ведем мы: PM и техлид. Но мы готовимся к нему в два раза тщательнее. Мы заранее изучаем гипотезы и метрики, которые важны для продакта-клиента. На демо мы не просто говорим «мы сделали кнопку», а объясняем: «Мы реализовали этот функционал, чтобы проверить вашу гипотезу о росте конверсии. Вот как мы предлагаем это замерить».
Наш продакт со стороны заказчика выступает в роли строгого судьи, а наша задача — показать, что мы его партнеры, а не просто исполнители.
Идеальная формула успешного демо:
Успех определяет не должность, а компетенция. Кто лучше всех знает систему и может донести ее ценность? Тот и главный у экрана.
Главный секрет: Готовьтесь вместе! Проведите внутреннюю репетицию, обсудите возможные «острые» вопросы от клиента и решите, кто и как на них будет отвечать.
Помните: демо — это не экзамен, а совместный командный путь к продукту, который решит проблему клиента. И когда команда выступает единым фронтом, клиент видит сильных, слаженных профессионалов, которым можно доверять.
А как у вас? Кто обычно ведет демо в вашей команде? Делитесь в комментариях своими кейсами и провалами — это бесценный опыт!
#управлениепроектами #демо #взаимодействиесклиентом #роливпроекте