Как упаковать продукт, чтобы он стоил дорого и его хотели купить люди, которым он действительно важен и поможет достичь значимых для них результатов? А значит, они будут готовы за него заплатить.
За достойные результаты - достойные чеки.
Не искажу действительность ни на йоту, если скажу, что упаковка продукта/проекта - это главный затык 99,9% экспертов, онлайн-школ, самая большая боль и самая большая проблема, геморройный геморрой )))
А ведь это главное в бизнесе: есть правильно упакованный продукт - есть продажи, нет продукта = нет продаж. (здравствуйте, капитан очевидность) 🙂
Недавно писал подробно (о месте и значимости продукта в маркетинге и продажах) и даже гайд на скачивание есть, если не видели - “Маркетинг Первых”.
А сегодня как и договаривались вчера, говорим о втором этапе становления “Лидеров Нового Времени”.
В большинстве случаев, большинство экспертов считают, что главное в упаковке - это оффер и тарифы, и поэтому у тотального большинства экспертов продукты как копировальная бумага. У всех все одинаково за исключением слов, при этом они все абстрактные транслирующие процессы делания, а не результаты :-)
Что же по настоящему важно учитывать при упаковке Аутентичного, Внеконкурентного, по настоящему ценного и дорогого продукта? Давайте разбираться и менять это.
Скажу сразу, через наш проект прошло более 100 000 экспертов с оборотами от нескольких десятков тысяч до миллиардных проектов. Упакованных продуктов и проектов, в которых нечего было бы усилить было ровно 0 за все 14 лет :-)
Давайте “резать колбасу на дольки” и отвечать на вопрос “с чего начинается Родина”, так как правильно упакованный продукт - это основа для маркетинга, продаж, риторики, механики ваших продуктов, контента и т.д и т.п.
Ровно на сколько правильно упакован ваш продукт, настолько в нем как правило все хорошо или плохо с продажами. Итак, поехали упаковываться :-)
Что содержит в себе упаковка или на какие вопросы нужно ответить себе эксперту, планирующему стать Лидером в своей теме, чтобы собрать продукт с чеком от 1 000 000 р?
Этап II. “Создание Аутентичного Продукта”
1. Основы аутентичности
- Самоидентификация эксперта — кто я? В чём моя уникальность?
- Ключевая экспертная компетенция — что будет акцентным ядром продукта/проекта?
- Личная история и опыт — какие этапы жизни сформировали мою экспертность?
- Ценности — на чём стоит мой продукт (развитие, свобода, признание, вклад и др.)
Ой, а где здесь оффер и тарифы? ))))))
2. Преобладающие потребности клиента (ВЖП или НЖП)
- Базовые: безопасность, стабильность, уверенность.
- Социальные: признание, статус, принадлежность к элите.
- Личностные: рост, самореализация, свобода, смысл.
- Профессиональные: деньги, эффективность, влияние, лидерство.
- Трансформационные: переход в новое качество жизни/бизнеса.
Упс и тут не про оффер ))) А если серьезно, знание потребностей - это главное, но в расчет при упаковке берут единицы, просто потому что знают потребности своей аудитории по настоящему единицы, а тут и конверсии и чеки...
3. Выявление реального запроса аудитории
- Кто клиент (сегменты, психотипы, портрет идеального клиента).
- Глубинные запросы аудитории.
- Как трансформация связана с их идентичностью.
Надо же, опять не про оффер и тарифы ))))
4. Ядро продукта
- Большая идея продукта (Уникальное качество эксперта + главная ценность для клиента).
- Измеримый адекватный и объективный результат для клиента.
- Методика и шаги.
- Формат (индивидуальный, групповой, онлайн/оффлайн).
Да что ж такое, опять нет оффера и тарифов, а где же тогда упаковка???
5. Уникальность и внеконкурентность
- Чем ваш продукт не похож на продукт конкурентов.
- Архетип продукта (самое интересное, не использует никто 🙂), а тут все деньги.
- Уникальная связка компетенций и пользовательского опыта.
И все еще не про оффер и не про тарифы… Вот вам и упаковка…
6. Финансовая модель
- Минимальный чек (от 1 000 000 р.)
- Логика цены: трансформация + уникальность + эксклюзивность+ результат.
- Тарифы/уровни продукта.
Ну слава тебе, господи, на 6-том шаге мы наконец- то подобрались к тарифной сетке и ценообразованию.
7. Стратегия, ценности и продвижение
- Как эксперт говорит о продукте (через ценности или ценностные цели).
- Легенда продукта.
- Триггеры доверия (истории, кейсы).
- Гормональные акценты (окситоцин, дофамин, серотонин, тестостерон).
Ой, а казалось, что тут будет про оффер, упс…
8. Упаковка продукта
- Название (ассоциативное, сильное, вызывающее доверие).
- Презентация / лендинг (офер), (структура: Кто я → Для кого → Что меняется → Как → Какой результат → Сколько стоит).
- Смыслографическая карта (визуализация пути клиента, метафора, стиль, язык).
Ура, оффер здесь! На восьмом шаге при упаковке…
Только в этом случае вы можете рассчитывать на Большие Чеки, Осознанных и платежеспособных клиентов.
В следующих публикациях разберем - Этап III. Создание персональной стратегии продаж.
Как вы уже понимаете, к нему эффективно переходить только после упаковки, так как от нее зависят стратегии запусков и продаж, ну, об этом завтра.
P.S. на этом сегодня все )) Без “домашних заданий” и без призывов написать мне, что готов создать такой продукт (обрабатываю заявки от желающих прийти в сентябре на 10-ти дневный тренинг “Лидеры Нового Времени”).
P.P.S. все еще ждете, причем здесь искусственный интеллект? Скоро он появится )))
С уважением,
Виталий Кузнецов