Маркетинг в фарм-индустрии: как дистрибьютору привлечь больше внимания к своей компании

Фармацевтический рынок — один из самых конкурентных и зарегулированных. Дистрибьюторы здесь играют ключевую роль: именно они обеспечивают аптеки, клиники и госпитали лекарственными препаратами, медицинскими изделиями и расходными материалами.

Однако конкуренция растёт: появляются новые производители, усиливаются требования к прозрачности поставок, а государственные тендеры становятся всё более значимым каналом сбыта. В таких условиях дистрибьютору важно использовать маркетинг не только для удержания аптечных сетей, но и для выхода на новые сегменты — например, рынок госзакупок.

🔑 Что такое дистрибьюторский маркетинг в фарме

Маркетинг дистрибьютора — это совокупность инструментов и стратегий, которые позволяют оптовым компаниям продвигать свои услуги среди аптек, госпиталей, оптовых байеров и государственных организаций.

Основные задачи:

• обеспечить узнаваемость и доверие со стороны аптечных сетей;
• показать надёжность поставок и соблюдение регуляторных норм;
• расширить клиентскую базу за счёт выхода в новые каналы — например, госзакупки.

📌 7 идей маркетинга для фарм-дистрибьюторов

1. Маркетинговый план с акцентом на фарму
   
   Учитывайте специфику отрасли: сертификация, GMP, регистрация препаратов. Важно включить в план прозрачность поставок и документальное сопровождение.
2. Укрепление связей с аптеками
   
   Аптечные сети — главный клиент фарм-дистрибьюторов. Запустите программы лояльности: скидки за объём, приоритетные поставки востребованных препаратов, бонусы за долгосрочное сотрудничество.
3. Выход в сегмент госзакупок
   
   Государственные закупки лекарств и медизделий — огромный рынок, но дистрибьюторы не всегда его используют. Здесь ключ к успеху — доступ к тендерам и организациям, которые закупают препараты для перепродажи. Найти такие компании можно через KIRA.pw: на платформе ежедневно более 100 B2B-пользователей ищут товары под тендеры и госзакупки.
4. Использование закрытых B2B-агрегаторов
   
   В отличие от открытых маркетплейсов, такие сервисы работают только для бизнеса. На KIRA.pw дистрибьютор может разместить свой прайс-лист бесплатно и быть в поиске там, где байеры ежедневно ищут лекарства и медицинскую продукцию для перепродажи или тендерных поставок.
5. Участие в фарм-выставках
   
   Pharmtech & Ingredients, Apteka Expo и другие отраслевые события — отличный способ представить себя, укрепить бренд и собрать лиды.
6. Цифровизация каталогов и заказов
   
   Онлайн-каталоги и электронные прайс-листы упрощают взаимодействие с аптеками. Дайте клиентам возможность быстро получить обновления по остаткам и ценам.
7. Контент и образовательный маркетинг
   
   Аптеки ценят экспертизу. Публикуйте статьи об особенностях хранения препаратов, обзоры новинок, инструкции по логистике «холодовой цепи». Это повышает доверие и формирует имидж надёжного партнёра.

🌍 Другие маркетинговые каналы

• Email-маркетинг: рассылки с новыми поступлениями и спецусловиями для аптек и госзаказчиков.
• Реферальные программы: бонусы для партнёров, которые приведут новые аптеки или госструктуры.
• Маркетинг на данных: анализ спроса на популярные лекарства помогает формировать ассортимент и снижать издержки.

⚖️ B2B vs B2C в фарме

В фармацевтике B2C-маркетинг ограничен рекламными нормами и в основном связан с продвижением брендов препаратов. А вот B2B-маркетинг — это зона дистрибьютора: аптеки и госструктуры делают закупки рационально, исходя из цены, наличия и логистики.

Поэтому для дистрибьюторов ключевое — не эмоции, а прозрачные условия, скорость поставки и удобный доступ к актуальным прайсам.

❓ Часто задаваемые вопросы

Как дистрибьютору выйти на госзакупки?

Следить за тендерами, участвовать напрямую или работать с организациями, которые занимаются перепродажей для госзаказчиков. Найти таких клиентов можно через KIRA.pw.

Зачем фарм-дистрибьютору B2B-агрегатор?

Закрытые платформы дают целевой поток клиентов: на KIRA.pw ежедневно сотни закупщиков ищут товары для аптек и тендеров. Размещение бесплатно, рисков нет.

Как повысить доверие аптек?

Регулярные поставки, прозрачные условия, бонусные программы и доступность каталога онлайн.

✅ Заключение

Фармацевтическая дистрибуция требует особого подхода: нужно учитывать регуляторику, конкуренцию и специфику работы с аптеками. Но новые возможности открываются именно в B2B-сегменте и госзакупках.

Используя выставки, цифровые каталоги и закрытые агрегаторы вроде KIRA.pw, дистрибьютор может расширить клиентскую базу, найти новых партнёров среди аптек и выйти на рынок тендерных поставок.

👉 Зарегистрируйтесь на KIRA.pw, разместите прайс-лист и получите доступ к более чем 100 активным закупщикам, которые каждый день ищут товары для перепродажи и госзакупок.