Нередкий случай, когда обращается клиент с запросом на смену профессии (чаще это сотрудник бэк-офиса), а когда мы выясняем, что ему нужно идти в продажи или клиентский сервис, потому что у него к этому явные способности, либо открывать своё дело, в котором без них тоже никак, он тут же готов ретироваться, считая, что это – не его. И прокачивать этот навык он не будет, потому что ему претит кому-то что-то втюхивать.
Или хочет, например, человек найти хорошую работу, либо вырасти в зарплате, но у него не получается. Неизбежно встаёт вопрос грамотного позиционирования и презентации себя работодателю, и снова звучит та же песня:
Я не умею себя продавать. И не буду – идёт подтекстом.
А меж тем умение продавать – один из самых важных навыков настоящего и будущего. Но если про цифровые компетенции, адаптивность, творческое мышление, умение коммуницировать и работать в команде кричат на всех углах, то про этот ключевой скилл как-то забывают, если речь не идёт о менеджерах по продажам. И я вам скажу, почему. Потому что навык продаж непрофильным специалистам нужен больше для внутреннего пользования, а вышеперечисленные - для их успешности в карьере и социуме. И тут я бы поспорила.
Независимо от того, кем мы работаем и какой форме занятости, мы должны уметь продавать:
- себя как эксперта – работодателям, бизнес-партнёрам, клиентам, СМИ или широкой аудитории в Сети
- свои идеи и проекты, чтобы получить для них поддержку, финансирование и прочие ресурсы
- встречи и переговоры, коллаборации и совместные активности в деловых и личных отношениях.
Не будем уметь – не найдём приличную работу, не продвинемся по карьере, не выстроим личный бренд, не разовьём собственное дело и вообще, лишим себя многих радостей жизни.
Почему же процесс продаж вызывает у наших людей столько негатива?
Основные причины:
- Продажи подразумевают демонстрацию товара с лучшей стороны. А как его нахваливать, если он – это ты сам, твоя идея или сделанный тобой продукт? Нескромно, знаете ли. Примерно так рассуждают люди постарше, которых воспитывали в другой парадигме, нежели современных детей.
- Молодёжь, за редким исключением, не хочет излишне напрягаться, а продажи, особенно холодным клиентам, - дело крайне энергозатратное и способное поранить эго. При этом выхлоп может быть совсем небольшим. Так недалеко и до выгорания.
- Бытует мнение, что активно продавать нужно только некачественный товар, а хороший в особом представлении не нуждается. Именно поэтому немало людей по-прежнему считают, что за них должны говорить результаты их труда, и не резюме или отрепетированная самопрезентация на собеседовании. Что не они должны себя как-то специально пиарить на работе, а начальство должно их заметить и вознаградить по достоинству.
- Мы все устали от агрессивного навязывания нам чего бы то ни было, оно нас бесит, поэтому сами не хотели бы оказаться в роли такого навязчивого субъекта. Да и карму свою портить не хочется.
Но главная причина – понятие продаж в современном мире сильно извращено.
- Доводи клиента по покупки
- Увеличивай средний чек
- Выполняй объём продаж любой ценой
- все эти столь любимые в нашем бизнесе приёмчики полностью дискредитируют продажи. Покупатель в них выступает в роли объекта, который должен приобрести (читай: заплатить) любой ценой, а не субъекта, который имеет свои интересы и волю.
На самом деле хорошие продажи – это решение задачи клиента доступными продавцу средствами. Не решение проблемы продавца, которому край как надо заработать, а именно задачи клиента.
Есть у тебя для этого средства – отлично. Предлагай, но не наседай - уважай любое его решение.
Нет – отпусти с миром, а не пытайся всеми правдами и неправдами впихнуть ему что-то.
Этот принцип работает в любых сферах и отношениях, а не только собственно в продажах.
Тех, кого называют продавцами от Бога, как правило, уже родились с этими способностями. Но до определённой степени их можно развить всем.
Как это сделать:
1. Изучать и хорошо знать продукт. Что немаловажно – он ещё должен нравиться
Когда это касается какого-то внешнего объекта - тут, вроде бы, всё понятно. Не будешь хорошо знать потребительские свойства продукта - не сможешь донести их до покупателя. И вдохновить его на покупку, если тебе товар или услуга - никак или хуже того.
Но это менее очевидно, когда дело касается нас самих. К примеру, если мы не провели инвентаризацию своих компетенций и не сформулировали свою ценность для работодателя, мы не сможем выгодно презентовать себя ему. А если считаем себя неудачниками, невольно будем транслировать потенциальным нанимателям, что «товар» с душком.
Поэтому рекомендация следующая: фиксируйте все свои результаты и достижения, анализируйте, в чём ваша сила и полезность для компании. Делать это лучше на регулярной основе, но если раньше подобное не практиковали, начните сейчас, особенно, если планируете менять работу или расти в карьере/зарплате.
Потренируйтесь в том, чтобы за 30 секунд кратко, но ёмко сказать о себе самое главное: кто вы, на чём специализируетесь и в чём ваша сила.
2. В ходе переговоров стремиться держать фокус внимания на другом – потенциальном покупателе, заказчике, нанимателе
Согласитесь, мы всегда хорошо чувствуем чьё-то острое желание нам что-то впарить. И нас это отталкивает, потому что нет уважения к нашей субъектности. Хороший продавец искренне интересуется клиентом, выясняет его потребности и боли и только после этого делает ему какое-то предложение.
Учитесь переводить фокус с себя, любимых, на других. Выйдите из своей скорлупки, развивайте эмпатию, почаще вставайте на позицию другого человека и смотрите на происходящее его глазами.
3. Стараться сохранять самообладание и не бояться возражений
Из моего личного опыта продаж, когда я ещё работала по найму, я вынесла, что самыми лояльными клиентами, буквально – адвокатами бренда, чаще всего становятся изначально критично настроенные люди. Переговоры с ними - то ещё испытание на прочность, но если не заводиться в ответ на их нападки, неудобные вопросы и сомнения в качестве продукта, а доброжелательно и как бы мысленно обнимая их приводить им аргументы, они смягчаются и обычно покупают. А потом, получив услугу, рассыпаются в благодарностях.
Но! Некоторых после нескольких попыток мысленно обнять нужно просто отпустить с миром – себе дороже пытаться с ними взаимодействовать. Если человек видит в вас сточную канаву для слития своего негатива, не стоит тратить на него ресурсы.
Лучше всего помогает на принимать агрессию клиентов/работодателей/руководителей на личный счёт понимание, что у человека внутренние проблемы, и он просто не знает, как экологично их решать.
А в идеале нужно учиться не зависеть от мнения других и формировать автономную самооценку. Это психологическая работа по взращиванию своей личности, основными маркерами зрелости которой являются помещение центра управления собой внутрь и хорошие личные границы снаружи.
Все эти рекомендации применимы как для тех, кто работает в продажах, так и для представителей других сфер. При этом я отдаю себе отчёт в том, что на продавцов, работающих в найме, давление сверху планами и показателями порой таково, что все эти тщательно взращиваемые настройки могут мигом слетать. И в итоге мы получаем то, что получаем - агрессивные и местами дикие продажи, от которых бегут и из которых нередко вымываются самые талантливые сейлз-менеджеры, потому что им претят подобные методы работы.
Не делайте так - хочется сказать руководству компаний и отделов продаж.
Галина Бобкова, консультант по карьере и самореализации, профориентолог, www.ccgb.ru
Соцсети и каналы: