Многие предприниматели боятся ставить цену выше рынка. Кажется, что клиент просто уйдёт к соседу, где дешевле. Но на практике всё не так однозначно. Давайте разберёмся, как продавать дороже конкурентов и при этом не терять клиентов, а иногда даже выигрывать.
Цена ≠ ценность
Частая ошибка — думать, что люди выбирают только по цене. Это правда лишь отчасти. На самом деле покупатели смотрят на ценность: что они получат вместе с продуктом.
Пример:
Два магазина продают одинаковые телефоны. В одном — просто коробка. В другом — тот же телефон, но ещё помощь с настройкой, перенос контактов и защита экрана в подарок. Цена выше, но многие выбирают второй вариант, потому что чувствуют заботу и выгоду.
Атмосфера и эмоции решают больше, чем цифры
Мы редко вспоминаем, сколько стоила последняя чашка кофе в кафе. Но хорошо помним уют, улыбку баристы или музыку, которая играла. То же самое и в продажах.
Если клиенту приятно взаимодействовать с вами, если он чувствует внимание и уважение, цена перестаёт быть главным аргументом.
Как добавить ценность, чтобы оправдать цену
- Сервис. Быстрые ответы, вежливое общение, готовность помочь.
- Экспертиза. Советы, рекомендации, инструкции — всё, что помогает клиенту разобраться.
- Гарантии. Уверенность, что в случае проблемы не бросят.
- Маленькие бонусы. Небольшая «приятность» может сильно изменить восприятие.
Личный пример
Один мой знакомый продаёт мебель. В городе много конкурентов с более низкой ценой. Но он делает бесплатный 3D-проект комнаты для клиента. В итоге люди приходят к нему, даже если у соседа шкаф дешевле на 10–15%. Потому что человек покупает не только мебель, а решение своей задачи — красиво обустроить дом.
Главное правило
Не бойтесь ставить цену выше, если вы даёте больше, чем просто товар. Люди готовы платить за эмоции, заботу, комфорт и уверенность.