На рынке происходит кардинальный пересмотр маркетинговых решений при продаже жилья в новостройках, отмечает руководитель по продажам компании «АСТРА» Валерия Тарасова Рынок новостроек переживает этап трансформации. Пришло время менять подходы к организации продаж. В последние годы наши менеджеры стали больше консультантами по ипотечным продуктам, чем продавцами объектов недвижимости. Сейчас приходится формировать новые программы обучения и менять подходы к маркетингу. В частности, мы постоянно анализируем, как сработал тот или иной посыл в рекламных кампаниях. Во-вторых, ищем фокус, который позволит воздействовать на решение клиента. При каждом запуске рекламной акции анализируем, какая часть клиентов после общения с продавцами выходит на сделки. Мы также увеличиваем долю персонализации, разрабатываем индивидуальные и адаптивные программы, улучшаем условия приобретения для покупателей недвижимости в компании «Астра». Конечно, используем весь финансовый инструментарий для заключения сде
На рынке происходит кардинальный пересмотр маркетинговых решений при продаже жилья в новостройках, отмечает руководитель по продажам компании «АСТРА» Валерия Тарасова
Рынок новостроек переживает этап трансформации. Пришло время менять подходы к организации продаж. В последние годы наши менеджеры стали больше консультантами по ипотечным продуктам, чем продавцами объектов недвижимости. Сейчас приходится формировать новые программы обучения и менять подходы к маркетингу.
В частности, мы постоянно анализируем, как сработал тот или иной посыл в рекламных кампаниях. Во-вторых, ищем фокус, который позволит воздействовать на решение клиента. При каждом запуске рекламной акции анализируем, какая часть клиентов после общения с продавцами выходит на сделки. Мы также увеличиваем долю персонализации, разрабатываем индивидуальные и адаптивные программы, улучшаем условия приобретения для покупателей недвижимости в компании «Астра».
Конечно, используем весь финансовый инструментарий для заключения сделок. Это программа «Семейная ипотека», субсидирование ставки, отсрочки платежа. Последний механизм появился на фоне высоких ставок по депозитам. У многих людей средства находятся на вкладах, и мы предоставляем возможность дождаться окончания их срока действия. Для этого предлагаем отсрочить внесение платежа, если покупатель готов зайти в сделку. Есть в линейке продуктов и рассрочки. Но этот механизм мы применяем не особо активно: доля рассрочек в объемах продаж не превышает 5–10%.
Мы, как и весь рынок, видим тренд на трансформацию продуктовой линейки в связи с изменением запросов покупателя. Поэтому мы оставляем тот же объем однокомнатных квартир, но при этом увеличиваем количество двухкомнатных и трехкомнатных квартир. Уменьшаем количество студий, потому что этот продукт изжил себя. Но тем не менее вероятность возвращения инвестора на рынок есть, поэтому 5% студий оставляем в ассортименте.
Кроме того, наша компания активно сотрудничает с агентствами и брокерами, это дополнительный канал привлечения клиентов. Наш партнерский портфель увеличивается с каждым месяцем, и мы готовы наращивать темпы, так как это выгодно и нам, и партнерам, и покупателям.
И конечно, сейчас важно постоянно анализировать ситуацию. Не стоит ориентироваться только на предыдущий опыт. Поэтому мы на регулярной основе мониторим реакцию потребителя и в соответствии с этим принимаем решения об изменениях.
Комментарий эксперта опубликован в статье, посвященной ситуации на рынке ипотеки.