Выручка, прибыльность не взлетает только потому, что тренер провел тренинг. Она взлетает, когда меняется система: процессы, мотивация, качество лидов, контроль. Тренер отвечает за свою часть работы. Руководитель/собственник — за всё остальное.
Давайте честно разберемся, какой именно функционал и результат вы можете ждать от хорошего бизнес-тренера, а что является зоной вашей ответственности. Это сэкономит вам деньги, нервы и поможет найти настоящего партнёра.
Шаг 1: АНАЛИЗ И РАЗБОР «ЗОН РОСТА» БИЗНЕСА
Что делает тренер:
- Проводит Аудит до заключения договора. Он не спрашивает «какой тренинг вам нужен?». Он задаёт вопросы: «С какой бизнес-проблемой вы столкнулись? Где тормозят продажи/падает качество/возникают конфликты?».
- Изучает ваши процессы, KPI, мануалы, регламенты, чек-листы и проводит встречи с ключевыми сотрудниками.
- Переводит вашу бизнес-задачу («повысить средний чек») в учебные цели («обучить техникам кросс-продаж и upsell»).
Что вы получаете: Вы не покупаете «кота в мешке» — общий тренинг с рынка. Вы получаете индивидуальную программу, заточенную под вашу конкретную проблему. Тренер выступает здесь как бизнес-консультант. Игнорировать этот шаг, поторапливая «нам надо побыстрее, у вас же есть свои разработанные тренинги» - это «слить» бюджет, разочароваться в обучении и вернуться на исходную точку.
Ваша зона ответственности: Быть максимально откровенным и предоставить тренеру доступ к данным и сотрудникам.
Шаг 2: СОЗДАТЕЛЬ ПРАКТИЧЕСКИХ ИНСТРУМЕНТОВ, А НЕ ТЕОРЕТИК
Что делает тренер:
- Разрабатывает не лекцию, а практические приёмы, обсуждения, скрипты, чек-листы и алгоритмы. Тренер создает вовлекающий контент, который работает на вашу цель.
- Отрабатывает эти инструменты с сотрудниками. Его задача — сформировать новый навык, чтобы в нужный момент сотрудник действовал на автомате по новой схеме, а не по старой привычке.
- Даёт не «чтение лекции», а инструменты для решения конкретных рабочих задач.
Что вы получаете: Сотрудников, вооруженных новыми методами работы. Вы платите за внедрение в их головы новых рабочих алгоритмов.
Ваша зона ответственности:
1. Требовать от тренера показать эти инструменты ДО тренинга. Спросить: «В чем конкретно будет заключаться практическая часть? Какие готовые скрипты/карты/шаблоны получат мои люди?».
2. Быть готовым поддерживать новые знания и навыки в рабочей среде. Если задача тренера после обучения сопровождать внедрение, то эта задача выполняется совместно (эх, сколько потрясающих нововведений осталась только на тренинге, когда руководство посчитало, что внедрение произойдёт само)
Шаг 3: ПОСТАВЩИК ИЗМЕРИМЫХ УЧЕБНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ
Что делает тренер:
- В конце обучения он предоставляет вам отчёт не об эмоциях («им понравилось»), а о приросте знаний/навыков.
- Показывает вам: «До тренинга 20% ваших менеджеров умели отрабатывать возражение Х, после — 80%. Вот результаты тестов/ практических работ/целей по проекту».
Что вы получаете: Гарантию того, что навык был передан. Вы платите за конкретный и измеримый результат на уровне умений сотрудников. Это максимум объективной ответственности, которую может на себя взять тренер.
Ваша зона ответственность: Принять этот отчет и понять, что на этом этап «поставки навыка» завершен. Дальше начинается работа вашей команды.
Шаг 4: ИНТЕГРАТОР (ВАШ ПОМОЩНИК ВО ВНЕДРЕНИИ)
Хороший тренер понимает, что его работа на этом не заканчивается.
Что делает тренер:
- Готовит вас к внедрению: Проводит «План внедрения»/Action Plan/ Бриф для ваших линейных руководителей. Объясняет им, как именно им поддерживать новые навыки команды, как давать обратную связь, как не задушить инициативу на корню.
- Предоставляет материалы для пост-поддержки: «Подсказки» для сотрудников, чек-листы для контроля, форматы для совещаний.
- Настраивает систему проверки: Может предложить формат отчётов/аудитов, которые помогут вам отслеживать применение навыков.
Что вы получаете: Не просто ещё одно обучение, а начало процесса изменений. Тренер задаёт «Старт», рисует вам «Дорожную карту».
Ваша основная зона ответственности:
- Заняться этой самой сборкой. Внедрить алгоритмы/чек-листы в ежедневную практику, регулярную оценку знаний/навыков.
- Внести изменения в KPI и систему мотивации. Идеально это сделать до обучения и внедрения в работу
- Лично демонстрировать новые навыки и требовать того же от своих сотрудников.
Важный комментарий: Тренер не может делать это за вас. Он может только помочь. Если вы не готовы менять систему управления, покупать «интеграцию» бессмысленно.
Честный итог: За что вы платите тренеру?
Вы платите за три четких результата:
- Диагностика вашей бизнес-проблемы и перевод её в учебные задачи.
- Гарантированная передача конкретных навыков и инструментов вашей команде (с измеримым отчетом).
- Обеспечение вас инструкцией и материалами для внедрения этих навыков в работу.
Вы не платите ему за:
- Рост вашей выручки. Это ваша зона ответственности, которую вы делите с вашими менеджерами.
- Изменение поведения сотрудников на постоянной основе. Это вы делаете через систему управления.
- Решение всех бизнес-проблем. Тренер решает проблему дефицита навыков. Остальные проблемы (плохой продукт, слабый маркетинг) — это не к нему.
Как выбрать партнера?
Спросите у потенциального тренера: «Опишите, как будет выглядеть наше сотрудничество на каждом из этих четырех этапов?» Хороший специалист с энтузиазмом расскажет про диагностику, инструменты и работу с руководителями. Плохой — начнет рассказывать про свой крутой тренинг и как всем на нём будет весело.
Нанимайте не артиста, а архитектора изменений.