Многие селлеры на маркетплейсах начинают путь с расчёта только закупочной цены, полагая, что именно она определяет прибыль. Но Wildberries — не рынок у дома: здесь на цену влияют десятки факторов, и неучтённые расходы могут «съесть» всю маржу. Особенно болезненно это проявляется в нишах с невысокой стоимостью товара. Чтобы не работать себе в убыток, необходимо чётко и регулярно рассчитывать полную себестоимость каждой партии с учётом логистики, возвратов и хранения.
Что входит в реальную себестоимость и почему это важно
Первое, с чем сталкивается продавец, — это стоимость закупки, но на этом затраты только начинаются. Сначала товар нужно привезти на свой склад, промаркировать и упаковать, и только потом отправлять на склад Wildberries. Комиссия площадки в 2025 году составляет от 15% до 31% в зависимости от категории. Например, в одежде ставка выше, а для товаров для дома — ниже.
Далее идут расходы на упаковку, маркировку, логистику до клиента и обратно. Стоимость возврата на WB называется «обратная логистика» — именно на этом чаще всего «спотыкаются» селлеры. Даже если клиент отказался от покупки, расходы на доставку ложатся на продавца. По статистике, в сегменте одежды возвраты могут достигать 40%, и это — не редкость.
Отдельный риск возникает у тех, кто работает с НДС (для оборотов от 60 млн рублей в год). Если товар возвращается, уплаченный НДС не возвращается продавцу. А при повторной продаже того же товара налог снова взимается. В итоге при многократных возвратах один и тот же товар может облагаться налогом несколько раз, что серьёзно бьёт по прибыли.
Складские расходы становятся особенно ощутимыми после 60 дней хранения, когда платное размещение начинает съедать часть прибыли. В 2025 году уже были прецеденты, когда из-за задержек на складах, подтоплений или очередей в логистике товары простаивали по несколько дней без обработки, принося убытки. Например, в июне из-за затопления склада во Владимире 12% ассортимента многих продавцов не обрабатывались почти неделю, что обернулось десятками тысяч рублей потерь.
Как структурировать расчёты и избежать убытков
Оптимальное решение — вести учёт в Excel или Google-таблице, где фиксируются все переменные: от цены упаковки до процента возврата по каждой поставке. Шаблон помогает не просто следить за издержками, а понимать, какая партия приносит доход, а какая — убыток, ещё до начала продаж. Сюда стоит заносить расходы на маркировку, стоимость логистики, динамику комиссии и любые непредвиденные издержки. Именно эта детализация позволяет избежать «сюрпризов» в отчётах.
Некоторые селлеры используют специализированные таблицы формата «Рука на пульсе» (РНП), в которые ежедневно подтягиваются ключевые показатели: продажи, отказы, ДРР, CPM и прочее. Да, такие сервисы стоят денег, но позволяют видеть картину в реальном времени и быстрее выявлять «дыры» в прибыли.
Один из ключевых советов — не считать усреднённую себестоимость, а анализировать каждую отгрузку отдельно. Цена на доставку может вырасти, комиссия измениться, а оборот товара — снизиться, что изменит финансовую модель полностью. Даже незначительное удорожание на 5–7 рублей за единицу в недорогом товаре способно обнулить вашу прибыль.
Считать себестоимость по памяти или по приблизительной формуле — опасно. На Wildberries выигрывает тот, кто умеет анализировать и точно просчитывать каждый шаг. Только так можно понимать, сколько вы действительно зарабатываете. Каждый процент, каждая мелочь в виде стикера, транспортной задержки или возврата клиента — это деньги. Соответственно, реальная прибыль формируется не на карточке товара, а в вашей таблице расходов.