Прогноз продаж: инструмент или гадание на кофейной гуще?
В процессе нашей работы мы зачастую сталкивались с ситуациями: руководитель сидит с калькулятором, набирает амбициозную цифру и называет её «планом». На деле это больше похоже на попытку выиграть в лотерею, чем на управленческое решение.
Был подобный случай с компанией, которая хотела выйти из убытков и поставить себе цель — 3 миллиарда выручки за год. Красиво звучит, правда? Но за этим «красиво» не было ни анализа воронки, ни реальных данных, ни понимания ресурса команды. Это не прогноз, а «я так хочу».
Прогноз продаж — это не картинка мечты и не гадание. Это конкретные реалистичные показатели в цифрах и ваше понимание как вы их сможете достигнуть. Он строится на конкретных данных:
— конверсии на каждом этапе воронки,
— скорости сделок,
— загрузке менеджеров,
— динамике рынка.
Можно сколько угодно рисовать желаемые цифры, но если они не связаны с фактами — результат будет один: планы останутся в презентации, а расчетный счет так и не пополнится.
Прогноз — это инструмент. Если вы им не пользуетесь, вы не управляете продажами и ваши результаты чаще всего сюрприз.
А у вас в компании прогноз строится на данных или на желаемых суммах?
Напишите в комментариях или приходите на бесплатную экспресс-консультацию — разберём ваш прогноз и покажем, как эффективно заниматься планированием.
