Можно найти отличного продавца. Можно найти крутого управленца. Но найти человека, который умеет и продавать, и руководить отделом — задача на грани фантастики.
РОП — это ключевая фигура в продажах. Он набирает, мотивирует и удерживает команду, которая генерирует прибыль компании. Он пишет регламенты и скрипты, контролирует, расставляет приоритеты. От того, кто стоит во главе ваших продаж, во многом зависит успех вашего бизнеса. Если РОП слабый — команда тонет в хаосе, срывает планы и «сливает» клиентов. Если РОП сильный — продажи становятся системными, а прибыль растёт.
В этой статье разберём, какой он — идеальный РОП, и на что важно обратить внимание при выборе кандидата.
1. Понимаем специфику позиции
Во-первых, нужно помнить: РОП — позиция особенная. У него должен быть микс компетенций продавца и руководителя.
Во-вторых, определите, какой функционал критически важен для вашей компании: будет ли РОП лично вести крупные сделки или его задача — «дирижировать оркестром» и управлять процессами.
2. Экспертиза в продажах — обязательна
Независимо от того, будет ли РОП самостоятельно закрывать сделки, у него должен быть личный, успешный, практический опыт продаж (желательно в аналогичной модели — B2B или B2C).
Нет ничего хуже РОПа-теоретика.
Что он должен знать и уметь:
1. Этапы продаж (минимум 5, лучше 7–9).
2. Правила построения каждого этапа и типичные ошибки продавцов.
3. Ключевые инструменты продаж:
- техники выявления потребностей;
- правила холодных звонков (если актуально);
- формулы отработки возражений;
- правила закрытия сделок;
- работа с триггерами.
4. Разработка скриптов и алгоритмов продаж.
5. Работа в CRM на уровне уверенного пользователя.
РОП — это тот, кто задаёт планку вашим продажам. Чем выше его личная экспертиза — тем сильнее растёт отдел.
3. Навыки управленца — не менее важны
Часто РОПов «выращивают» из лучших продавцов. И часто это дорого обходится бизнесу. Потому что хороший продавец ≠ хороший руководитель.
В итоге бизнес получает слабого управленца (потому что у него нет базы менеджмента) и теряет сильного продавца.
Какие управленческие компетенции критичны:
1. Понимание и выполнение всех 5 функций менеджмента:
- планирование;
- организация;
- мотивация;
- контроль;
- координация.
2. Базовые HR-навыки:
- проведение собеседований;
- понимание профиля компетенций менеджеров;
- оценка персонала;
- принятие кадровых решений (в том числе увольнения).
3. Навыки обучения: знание принципов обучения взрослых, умение передавать знания и выстраивать систему адаптации.
4. Софт-скиллы, без которых РОП не «взлетит»
Многие РОПы умеют красиво говорить и убеждать. Но в реальности это лишь часть картины. Настоящий руководитель отдела продаж должен обладать набором ключевых мягких навыков:
- Системное мышление. Умение видеть картину целиком, искать причины, а не только бороться со следствиями.
- Аналитический ум. Продажи — это не только разговоры, но и цифры, прогнозы, взаимосвязи. РОП должен уметь читать аналитику и делать выводы.
- Лидерство. Способность вести за собой команду, вдохновлять, но и требовать результат.
- Коммуникативная гибкость. Умение адаптировать стиль общения под сотрудника, клиента или собственника.
- Эмоциональный интеллект. Чтение эмоций команды и клиентов, умение сохранять конструктив даже в конфликте.
- Стрессоустойчивость. Продажи — зона турбулентности, и РОП должен быть самым спокойным человеком в отделе, когда всё горит.
- Навык приоритизации. Умение выделять главное и не распыляться на второстепенное.
- Умение давать обратную связь. Знать инструменты и уметь их применять
Как проверить, что кандидат реально силён
Чтобы не купить «продавца иллюзий», нужно не верить словам, а проверять действия. Вот пошаговая схема:
1. Тестовое задание на аналитическое мышление.
- Дайте кандидату реальную или максимально приближенную к вашей статистику отдела (выполнение планов, конверсия, воронка продаж, средний чек).
- Попросите проанализировать цифры, выявить проблемные места и предложить конкретные шаги по улучшению.
- Обратите внимание на то, как он аргументирует выводы, а не только на «правильность» ответа.
2. Групповой ассессмент.
- Смоделируйте рабочую задачу, где нужно распределить роли, аргументировать позицию, принять решение в команде.
- Смотрите, кто берёт инициативу, умеет ли выслушать других, как реагирует на возражения.
3. Ситуация «под давлением».
- Предложите конфликтный или форс-мажорный кейс: срочный план, резкая смена условий, жёсткий клиент.
- Важно, не сколько решений он предложит, а как держит себя под стрессом: сохраняет ли спокойствие, остаётся ли конструктивным.
4. Кейсы и достижения.
- Попросите конкретику: цифры роста, улучшенные показатели, сложные сделки.
- Если кандидат говорит «я вырос на 200%», уточняйте: от какой базы, за какой период, какой был контекст.
5. Обратная связь.
- Позвоните бывшим работодателям или коллегам.
- Задайте прямые вопросы: «Как он справлялся с провалами?», «Какие сильные и слабые стороны заметили в работе?», «Взяли бы его к себе снова?».
Главное: проверяйте не только умение красиво говорить, но и способность системно мыслить, принимать решения и нести за них ответственность.
Хотите, чтобы в вашем отделе продаж появился настоящий «капитан» и команда, которая идёт к целям без хаоса и потерь?
Приглашаю вас на бесплатную стратегическую сессию по продажам.
На сессии мы:
✔️ Проведём анализ ваших продаж по моей авторской методике, чтобы понять, что именно нужно вам для выхода на новый уровень.
✔️ Найдём точки роста: чего не хватает для увеличения продаж, выявим ошибки и зоны для улучшения.
✔️ Ответим на ваши вопросы
✔️ Составим план действий и дадим рабочие материалы с конкретными рекомендациями, чтобы вы знали, что и как внедрить для роста продаж.
Переходите по ссылке и оставляйте заявку
А для того, чтобы глубже погрузится в мир продаж и быть в курсе, какие инструменты сейчас действительно приносят результат - подписывайтесь на канал Метод честных продаж.