Core 4™ — это базовая методика переговоров, применяемая в The Black Swan Group

Core 4™ — это базовая методика переговоров, применяемая в The Black Swan Group. Она состоит из четырёх инструментов, каждый из которых помогает выстраивать доверие и раскрывать истинные мотивы собеседника:

1. Mirrors™ (Отзеркалирование)

Повторяйте последние 1–3 слова или ключевую фразу из высказывания собеседника вопрошающим тоном. Это побуждает его продолжить мысль или уточнить детали, тем самым раскрывая больше информации.

Пример:

Собеседник: «Цена слишком высокая.»

Вы: «Слишком высокая?»

2. Labels™ (Ярлыки)

Озвучивайте предположительные чувства или эмоции, которые замечаете у собеседника, с помощью фраз “Мне кажется...”, “Похоже...”, “Звучит так, будто...”. Это помогает снизить напряжение и создать ощущение понимания, вызывая у партнера желание раскрыться глубже.

Пример:

«Кажется, этот вопрос для вас очень важен.»

«Похоже, вы немного разочарованы?»

3. Dynamic Silence™ (Динамическая пауза)

После ключевого элемента (ярлыка или зеркала) делайте молчаливую паузу, чтобы дать собеседнику время обдумать сказанное и ответить. Такая пауза заставляет партнёра говорить больше, раскрывая дополнительные детали и скрытые мотивы.

Совет:

Молча считайте в уме до 10, не заполняя паузу, и обычно собеседник начнет говорить первым.

4. Summary™ (Резюме)

Суммируйте сказанное — перескажите содержание беседы кратко, с акцентом на позиции и чувства собеседника (используйте элементы ярлыков и перефразирования). Это позволяет убедиться, что вас правильно поняли, и помогает достичь согласия по важным вопросам.

Пример:

«Если я правильно понимаю, для вас важно найти решение, которое позволит вашей компании расти и одновременно снизит затраты — я всё верно уловил?»

Core 4™ — это практический и универсальный набор инструментов, который помогает не только вести переговоры, но и строить доверительные отношения, выявлять скрытые интересы и находить оптимальные решения для обеих сторон.