Cегодня я расскажу вам историю, где было всё: громкие обещания, срывы сроков, бессонные ночи, разорванные договора, верные и ошибочные решения, и даже предательства.
Историю, которая началась с одного обычного звонка.
Перед нами была опытная бизнесвумен: своё производство, склад, команда сотрудников. В нише - не первый год. На маркетплейсы вышла, скорее, “по желанию”, и на первый взгляд дела шли неплохо.
Но под красивыми цифрами скрывался настоящий хаос:
- более 1000 SKU;
- десятки поставщиков с мелким товаром;
- путаница в артикулах;
- модуль 1С, некорректно считающий затраты Ozon;
- топорная инфографика;
- работа исключительно по FBS;
- полное отсутствие SEO.
Что предстояло сделать
Мы определили три ключевых задачи:
- Полностью переделать приоритетные карточки с нуля.
- Перенести основную часть товаров на Wildberries (одна из точек роста, предложенных нами).
- Улучшить индекс локализации (тогда он ещё существовал).
Начали мы с ABC-анализа, чтобы выделить самые прибыльные позиции и составить пошаговый план по каждой.
Бессонные ночи и “Азбука”
Перенос карточек на WB показал, что в 1С и на Ozon всё было завязано на одной логике: один артикул мог продаваться как поштучно, так и комплектами по 5, 10 или 20 единиц. На маркетплейсе же каждая вариация должна быть отдельным артикулом.
Чтобы не утонуть в путанице, мы создали файл, который назвали “Азбука”: таблица, где свели артикулы с двух маркетплейсов, артикулы 1С, категории и штрихкоды в единый справочник.
Главная проблема — логистика
Клиентка никогда не работала по FBO и категорически не хотела. Все заказы шли через FBS. После долгих уговоров согласилась собрать первую поставку популярных товаров на склады маркетплейса.
Но вопрос с остальными позициями оставался открытым.
Мы приняли решение — использовать FBS через партнёрские фулфилменты (ФФ), чтобы “размазать” товар по регионам.
- Первый склад — Новосибирск: выбрали его из-за надёжного партнёра и высокой стоимости прямой логистики.
- Второй склад — Москва: долго искали ФФ, готовый работать со специфическим товаром и без чётких прогнозов по объёму.
Как всё шло на практике
На бумаге план выглядел отлично. На деле — особенно в Москве — начался хаос.
Фулфилмент не работал с FBS до нас:
- не было организации рабочих мест;
- документацию никто толком не изучил;
- сроки срывались;
- товар отправляли не тот или с неверным ШК;
- случались потери при доставке.
В итоге мы нашли новый ФФ, но и там было непросто: затраты оказались выше ожиданий, часть персонала отказывалась работать с таким товаром.
Однако в процессе клиентка полностью разобралась в FBO, наняла дополнительных сотрудников и согласилась отгружать большую часть ассортимента на склады — как раз перед сезоном.
Ошибки и рост
В январе у нас случилась “палка” в статистике — 6 января менеджер не перепроверил цены перед загрузкой.
Основная сложность сейчас — отсутствие слотов и дорогая логистика до удалённых складов. Но продажи пошли, и уже в сезон мы получили стабильные результаты.
Сезон прошёл, но по графику трудно сказать, что он вообще был: в июне пика не случилось, а продажи остались примерно на сезонном уровне. Клиентка говорит, что такое у неё впервые.
Что дальше
- Дальнейшая оптимизация магазина.
- Выход на Яндекс.Маркет.
- Освоение новых категорий.
💡 Вывод: иногда хаос из тысячи карточек можно превратить в устойчивую систему, но для этого придётся пройти через ошибки, лишние расходы, споры, бессонные ночи — и только потом получить результат, который приятно удивит даже опытного продавца.