В 2023–2025 годах рынок недвижимости в России пережил серьёзную перестройку. Ушли привычные каналы рекламы, усилилась конкуренция за трафик, а вместе с этим — и стоимость привлечения клиента.
Сегодня мы разберём, как изменялась цена лида за три года, почему в 2025 году стоимость клиента в Москве в комфорт+ может доходить до 1 млн рублей, а в бизнес-классе — до 2 млн, и что на самом деле убивает продажи застройщиков.
1. Динамика CPL: 2023 → 2025
2023 год:
· Средняя цена уникального лида — 2 824 ₽.
· Средняя цена целевого лида — 11 144 ₽.
· Дешевле всего — посевы во VK (уникальный лид ~1 905 ₽), дешевле целевой — Telegram (~6 839 ₽).
· Дороже всего — Яндекс.Недвижимость (уникальный — 6 280 ₽, целевой — 29 822 ₽), но с конверсией в продажу 13,3%.
2024 год:
· Средняя цена уникального лида — 3 200–3 500 ₽, целевого — 12 500–13 000 ₽.
· Telegram дорожает, VK держится за счёт лид-форм и посевов.
· РСЯ и Поиск Яндекса усилили позиции в коммерческой недвижимости.
2025 год (по 7 месяцам):
· Уникальный лид — 3 700–4 100 ₽, целевой — 14 000–15 500 ₽.
· Telegram теряет эффективность в конверсии по дорогим сегментам.
· Посевы во VK работают только в грамотных связках с контентом и прогревом.
· РСЯ и Поиск Яндекса — главный источник объёма.
2. Кейс московского застройщика: реальная экономика сделки
При анализе воронки продаж одного крупного московского застройщика в 2025 году выявлена тревожная статистика:
Канал
CPL, ₽
Telegram
13 400
Яндекс Директ Поиск
11 200
РСЯ
12 900
Средняя стоимость лида
10 000
Теперь о главном — стоимости клиента (реального покупателя):
· Средняя стоимость клиента — 490 000 ₽.
· В комфорт+ сегменте — до 1 000 000 ₽.
· В бизнес-классе — до 2 000 000 ₽.
📉 Экономика выглядит удручающе:
· Себестоимость строительства в Москве: ~210 000 ₽/м².
· Средняя цена за м²: ~390 000 ₽.
· Средняя цена квартиры: 8 300 000 ₽.
· При таких вводных рекламные расходы в 0,5–2 млн ₽ на клиента становятся критичным фактором, особенно если учесть зарплаты отдела продаж, агентские комиссии, налоги, обслуживание кредитов и т.д.
3. Вопрос, который никто не хочет задавать
Если стоимость привлечения клиента в комфорт+ — миллион, а в бизнес — два, то нужен ли рынку прежний объём строительства при такой экономике?
И второй вопрос: насколько сам продукт соответствует ожиданиям клиента?
4. Слабое звено — не только трафик, но и продажи
Самая большая катастрофа — это не только цена лида.
За последние годы многие отделы продаж разучились продавать:
· Работа сводится к обработке входящего потока, а не активным продажам.
· Мотивация персонала часто построена на “разборе” тёплых заявок, а не на поиске клиента.
· Крупнейший триггер отказов — сроки сдачи объектов и замедление строек. Люди не хотят рисковать, особенно после историй с переносами сроков.
В итоге даже при дорогом лидогенераторе значительная часть бюджета просто сгорает на этапе первой коммуникации.
5. Кейс Донстроя: как продукт и база клиентов уменьшают рекламную нагрузку
Маркетинговая команда Донстроя показала, что доля “внутреннего трейда” в сделках может достигать 30%.
Что это значит:
· Существенная часть сделок происходит за счёт старой клиентской базы — тех, кто уже покупал у компании, следит за новостями, живёт в их ЖК.
· Это автоматически снижает рекламные расходы на сделку, потому что лиды фактически бесплатные — трафик уже был куплен в прошлом.
· Ключ к такой эффективности — качество продукта: покупатели остаются в экосистеме бренда, доверяют застройщику и готовы заходить в новые проекты.
📌 Фактически, это живое доказательство, что в эпоху дорогого CPL выигрывает не тот, кто заливает больше денег в рекламу, а тот, кто:
1. Создаёт продукт, который хочется покупать повторно.
2. Строит долгосрочные отношения с клиентом.
3. Умеет работать с базой так же системно, как с холодным трафиком.