Критикующий маркетинг от команды Кузнецова в эфире. А все потому, что мы ежедневно наблюдаем за тем, что и как происходит на рынке трансформационных продуктов.
Закономерности, часто повторяющиеся ошибки, цикличность и некоторая упертость, с которой многие эксперты идут в ошибочную парадигму продаж, достойны премий (или антипремий). Токсичные сплетни - не наш метод, поэтому мы перейдем к сути и смыслу того, на что нужно как можно чаще обращать внимание при формировании своих продаж.
Вот эта фраза: Не спрашивайте, что мне нужно, если не можете этого дать - ключевой тезис сегодняшнего письма.
А дело в вопросе, который как раз и говорит о том, насколько ценностный ваш продукт и насколько результат клиента, который он еще даже не получил, мотивирует купить у вас.
Правильный вопрос, ответом на который являются глубокие трансформационные продукты - да и вообще продукты и услуги - звучит как: Что тебе реально нужно?
И задавать его следует только, если это “нужно” у вас уже есть. Задача в том, чтобы человек сам себе ответил на этот вопрос и увидел свой результат в вашем продукте, как его уже увидели вы.
А для этого не нужно досконально знать характеристики и портреты целевой аудитории. Нужно знать, разбирать, сортировать, умело жонглировать именно потребностями.
То есть, при любом действии с вашей стороны в сторону вашего клиента и его узнавания, сейчас, в 2025-ом бесполезно задавать стандартные маркетинговые вопросы:
- кто вы?
- что вы?
- чем дышите?
- что делаете?
И портрет ЦА из серии: Маша, 30 лет, сотрудница маникюрного салона, любит кошек и Анну Асти, делает уникальный дизайн - вам вообще ничего не скажет, но это какой-никакой портрет ЦА, между прочим. И что вы с Машей делать-то будете? Что вы можете ей предложить, исходя из этих характеристик ЦА? 🤦♀️
А если вы предложите Маше довести ее до ее высшей потребности, закрыв постепенно низшие? А потребность у нее, например, немного-немало “купить туристический корабль и возить на нем людей на необитаемый остров” и она эту потребность прячет так глубоко, что сама себя одергивает, когда вспоминает, потому что думает, что это нереально?
А если вы единственный, кто вообще у нее спросил о том, какие у нее потребности низшие и высшие, и какие из них не закрыты?
А если вы один/одна такая, кого вообще интересует Маша как личность, как единица, а не конвейерная масса?
А если вы единственный, кто скажет Маше, что всё возможно, и корабль с туристами тоже - и главное - Маша поймет, что сама все это сможет реализовать?
Вот тогда для Маши не будет иметь значения, сколько вы хотите денег за ваш продукт -только тогда, когда у нее появится реальная перспектива результата, который она раньше воспринимала как призрачную мечту.
Потребность прячется в цепочке:
- Что вам реально нужно? - (ответ) - второй и последующие вопросы: Чтобы что? - и так, пока не вытащите все потребности на свет Божий.
Золотые скрижали Больших Человеков:
Знать потребности – круче, чем знать ЦА. Знать ЦА – это как иметь ключ от одной двери. Знать потребности – это отмычка ко всем дверям в районе, где живут люди с похожей необходимостью, даже если они выглядят по-разному. Это как открыть нефтяную скважину там, где другие ковыряются лопатой.
Высокие конверсии с первого взгляда на ваш продукт возможны только, когда вы знаете потребность. Представьте, вы кричите в толпу: "Эй, у кого болит зуб?!" – и к вам сразу идут те, кому это реально надо. Вы попадаете не в "портрет", а прямо в нерв, в цель.
Не нужно проводить до посинения кастдевы, исследования, опросы. Вы будете выгорать в рутине, выводы будут расплывчаты и нерелевантны, например, для другого вашего же продукта.
Потребности, заложенные в вашем продукте или услуге, опираются на ваше умение сформировать их карту, сфокусировать свой продукт на них так, чтоб потом только клич кинуть – и люди пошли.
Можно продавать продукты с Большим Чеком сразу. Когда вы знаете глубокую потребность/ти и у вас есть четкое решение – цена перестает быть барьером, особенно для "холодной" аудитории. Это как человек с острым аппендицитом. Как вы думаете, ему нужно 10 предварительных встреч с хирургом? - Ему нужно решение сейчас и большой чек становится естественной, не вызывающей возражения платой за избавление от "аппендицита".
На потребностях построен этот мир. Так почему бы не строить на них ваши продажи? Согласны? – Поделитесь мыслями и осознаниями в комментариях
С уважением,
команда Кузнецова