В прошлом году только в Москве было заключено больше 10 тысяч тендеров на поставку стройматериалов. В скольких из них вы участвовали? Если ответ — «ни в одном» или «нас туда не позвали» — вы не один. Тысячи нормальных поставщиков каждый год остаются за бортом.
Просто потому, что их никто не видит. Не потому что у них плохие материалы.
И не потому что всё “куплено”.
А потому что в момент, когда идёт отбор — о них ничего не ясно.
Вот как это происходит на самом деле — и что с этим можно сделать, если вы не хотите снова сидеть на складе и ждать звонка, которого не будет.
🟡 1. Вы не “оформлены” под застройщика
Вы продаёте нормальные материалы.
Склад есть. Поставки стабильные. Цены — рыночные. Даже товар — не ноунейм, а известный в профессиональной среде.
⠀
Но дальше «у нас есть хороший товар, берите» — дело не идёт.
А знаете, что видит застройщик или снабженец, когда вы пытаетесь зайти без подготовки?
— Нет конкретного коммерческого предложения
— Нет презентации с линейкой, условиями, логистикой
— Нет проектов, где вы уже участвовали
— Нет ответов на простые вопросы: куда возите, какие объёмы тянете, какие у вас гарантии
📌 И всё. Вы не попадаете в шорт-лист.
Не потому что плохой. А потому что неудобный.
❗Важно понять: застройщик работает не с продуктом, а с поставщиком.
Он не «оценивает товар» — он выбирает, с кем проще закрыть вопрос на 8 миллионов с авансом.
И если вы об этом не сказали — про вас подумают, что вы не готовы.
🟡 2. Вы думаете, что “всё по знакомству” — а на деле вы просто не оставили шансов
Очень удобно объяснить всё связями.
«Да там своих двигают»
«Без откатов не зайдёшь»
«У нас продукт лучше, но они в тендере опять выбрали своих»
Да, иногда свои действительно проходят первыми.
Но чаще — своим становятся те, кто не мешает работать.
Если вы приходите с “голыми руками”:
- без упаковки
- без конкретных условий
- без готовых документов
- без понятного прайса под юрлицо
...то у закупщика нет вообще никакой мотивации вас рассматривать.
Ему проще отдать заявку тому, кто уже сдал два объекта, прислал нормальную презентацию и закрыл логистику без вопросов.
🟡 3. Вы пишете «занимаемся поставками стройматериалов» — и теряете 90% внимания
Поставщик, подрядчик, производитель, опт, розница, поставки по России, все виды работ, гибкие условия...
📌 Такие формулировки в письмах, в анкете тендера или на обложке презентации звучат как белый шум.
Вы вроде как есть — но не цепляет. И не запоминается.
Закупщик или девелопер листает такие предложения десятками.
И он ищет не «всё и сразу», а конкретное решение под конкретный объект, срок, задачу.
Вот пример:
❌ «Поставляем строительные материалы по России»
✅ «Закрываем поставки плитки и СМЛ на проекты от 200 м². В наличии — 12 позиций по ГОСТ, отгрузка в течение 2 дней. Уже работаем с ЖК “…” и “…”». Это не реклама — просто ясный язык. Чтобы человек с другой стороны понял, чем вы можете быть полезны, без лишних расспросов.
🟡 4. Вы «просто отправили» — и не проверили, что дальше
Огромное количество поставщиков доходит до момента «отправили КП» — и всё.
Считают, что дело сделано:
«Контакты дали»,
«Документы приложили»,
«Фотки есть» — значит, ждём.
А дальше начинается классика:
Неделя — тишина. Звонок — «пока не смотрели».
Ещё неделя — «да, передали в отдел, ждите». Через месяц — «вас не выбрали» И вроде бы — да, система закупок долгая.
Но на самом деле вы не оставили поводов вернуться к вам снова.
- Письмо не оформлено — просто ссылка.
- Презентация не подписана, небрендирована.
- Никакой обложки, никакой логики.
- Даже в тексте — всё «в целом», «индивидуально обсуждается», «по запросу».
📌 Это как визитка, на которой написано только имя и номер. Ни кто вы, ни чем полезны, ни зачем вообще вас сохранить.
🟡 5. Вы хотите “стартовый шанс” — но не показываете, что с вами безопасно
Многие поставщики говорят:
«Нам бы только начать. Покажем себя в деле».
Но B2B — не та история, где сначала пробуют, а потом доверяют.
Если в вашем КП или презентации не видно:
– кто отвечает за логистику,
– как оформляется гарантия,
– как обрабатываются рекламации,
– на какие объёмы вы реально готовы выйти,
то вас просто обходят стороной.
Не потому что не верят, а потому что у вас не хватает признаков надёжности. А значит — риск.
📌 Ваша подача должна снимать вопросы, а не создавать их.
6 слайдов, которые помогают поставщику зайти на объект без связей
Давайте по-честному: никто не будет читать длинные письма или листать лендинг с отзывами. Закупщик или снабженец тратит на вас максимум 1–2 минуты. И за это время он должен понять:
✔️ Кто вы
– Производитель? Дистрибьютор? Склад?
– В каком регионе? Есть ли юрлицо?
– Какие сегменты вы закрываете?
✔️ Что именно вы предлагаете
– Не «стройматериалы в ассортименте», а:
«СМЛ-листы + комплектующие, работаем от 200 м², в наличии 12 SKU по ГОСТ, доставка 1–3 дня».
✔️ Как с вами работать
– Доставка: своя или транспортной
– Гарантия: какая, по каким документам
– Форматы работы: договор, счёт, предоплата, отгрузка
– Что по возвратам, если партия не подошла
✔️ Что уже сделано
– Проекты или объекты, где вы поставляли
– Названия ЖК, застройщиков, если можно указать
– Фото объектов (не с сайта, а реальных поставок)
✔️ Контакт
– Один понятный человек с именем и телефоном
– Не «по всем вопросам — менеджер», а:
«Алексей, менеджер по работе с застройщиками, +7 9…»
📌 Всё это можно оформить в одном нормальном PDF.
Объем - примерно на 6–7 слайдов. Главное — чтобы это было понятно, логично и выглядело адекватно.
Если нужно вдохновение или помощь— вот кейсы нашего агентства бизнес презентаций.
Там примеры презентаций поставщиков — как они показывают себя так, чтобы с ними было комфортно работать сразу с первого заказа.