Вторичный B2B-контакт-лист: ключ к прочным деловым связям
В мире корпоративных продаж нет места случайностям — это поле, где каждый контакт, каждое имя и каждая роль имеют решающее значение. Вторичный B2B-контакт-лист — не просто список. Это стратегический инструмент, который переопределяет шансы на успех сделки. Ваша задача — выйти за рамки очевидного и включить всех, кто так или иначе влияет на путь вашего продукта внутри компании-клиента.
Почему вторичный контакт-лист — больше, чем база данных
Вспомните, как принимаются решения в больших организациях. Это не диктатура одного человека. Всегда есть группа, которая выносит вердикт. Иными словами, ЛПР — не единственные герои. Вокруг них вращаются люди, чье мнение и влияние могут изменить ход переговоров и судьбу сделки. И именно их контакт стоит добыть, понять, завоевать.
Первичный контакт — это входная дверь, но вторичные контакты делают путь свободным, проводят по коридорам, открывают внутренние механизмы. Вместо того чтобы барабанить в одну дверь, вы учитесь обходить препятствия и находить обходные пути.
Кого стоит включать в вторичный контакт-лист?
Начнем с самого очевидного — лиц, принимающих решения. Но дальше — глубже. Глубже, чем кажется на первый взгляд.
Лица принимающие решения (ЛПР)
Топ-менеджеры, руководители подразделений, которые держат в руках рычаги выбора поставщика. Это директора по маркетингу, финансовые директора, главы IT и закупок, операционные директора. Многие думают, что ЛПР — это один человек, но нет. От шести до десяти человек обычно участвуют в коллективном решении, каждый со своей задачей и критерием оценки.
Вы когда-нибудь пытались попасть в кабинет, где обсуждают контракт? Представьте, что за столом сидят люди с разным бэкграундом и разными интересами. Им нужен не просто продукт — им важно понять, как этот продукт решит их проблемы, как впишется в бюджет, как его примут внутри их системы.
Вторичные специалисты — тихие движущие силы сделки
Здесь начинается магия. Это специалисты поддержки, IT-администраторы, службы безопасности — те, кто проверяет техническую совместимость и надежность. Если продукт не пройдет их тест, сделка остынет.
Далее — те, кто отвечает за внедрение и интеграцию, менеджеры проектов, аналитики. Они не просто принимают продукт, а делают его частью корпоративного организма клиента. От их поддержки зависит, насколько гладко пройдет внедрение и, главное, останется ли общее мнение положительным.
Не забывайте и о конечных пользователях, чье мнение учитывается все чаще. В современных B2B-компаниях это может быть тот самый сотрудник, который будет ежедневно работать с вашим решением. Если их интересы проигнорировать, это станет слабым местом в вашей сделке.
Внутренние посредники и «продажники»
Порой компании сами выращивают своих «продажников», которые находятся внутри, занимаясь выявлением потребностей и ведением предварительных бесед с поставщиками. Это менеджеры по работе с клиентами, специалисты по развитию бизнеса, procurement-менеджеры, тендерные координаторы. Их роль сложно переоценить — они знают корпоративные правила игры и могут «продвинуть» вас внутри.
Административные и юридические лица — невидимая опора сделки
Для оформления сделки важна бесперебойная работа юридических и бухгалтерских служб, отдела закупок. Они не просто бюрократы — они контролируют соблюдение нормативов, проверяют договоры и финансы. Их контактные данные — это ваше спасательное кольцо, когда бизнес-процесс начинает плыть в сторону бумажных штормов.
Дополнительные контакты — сила в деталях
Имя, должность — базовые факты. Гораздо важнее иметь под рукой прямые email-адреса, внутренние телефоны, ссылки на профили в LinkedIn, корпоративные мессенджеры. Эти данные сокращают путь к коммуникации, позволяют обходить секретарей и фильтры.
Стратегия сбора: от поиска до объединения
Сбор вторичных контактов — это не хаотичный процесс. Это искусство, требующее средств и терпения.
Профессиональные инструменты — ваш первый помощник. Apollo, LinkedIn Sales Navigator, CRM-системы — эти сервисы помогают быстро находить нужные имена и данные. Только помните о региональных особенностях: например, в России LinkedIn может работать не так эффективно. В этом случае живое общение на профильных конференциях, выставках и вебинарах становится золотым активом.
Исследуйте. Читайте интервью, публикации, комментарии потенциальных контактов в соцсетях, СМИ. Понимание интересов и задач каждого участника сделки — это билет в комнату переговоров без приглашения.
Сегментируйте. Разделите контакты по ролям и степени влияния. Маркетологам отправляйте материал с акцентом на аналитику, финансовому директору — об экономии и выгоде, IT-специалистам — технические подробности и сертификаты. Такой подход не просто сэкономит время, он покажет, что вы понимаете бизнес-контекст клиента.
Не оставляйте список пылиться в ящике. Контактные данные быстро устаревают — сотрудники меняют должности или компании. Актуализация — часть стратегии успеха.
Совмещайте контакт-лист с email-скриптами и CRM. Готовые шаблоны взаимодействия для разных сегментов повышают процент отклика и шансы перейти от разговора к сделке.
Роль каждого контакта в механизме сделки
Подумайте о сделке как о часах, где часы — ЛПР, а все остальные механизмы — вторичные контакты, обеспечивающие точность и плавность работы. Каждый из них отвечает за важный аспект:
Топ-менеджеры — задают стратегический курс, принимают финальное решение. Они смотрят на картину в целом.
Финансовые директора — сметают ваши бюджеты в пыль переговоров. Их задача — удостовериться, что деньги будут потрачены с умом.
IT-специалисты — стражи технической совместимости и безопасности. Их «нет» часто значит конец пути.
Менеджеры проектов и аналитики — строят мосты, показывают, как ваши решения впишутся в реальные процессы клиента.
Административные службы — гарантируют, что все документы будут на месте, а сделки — под контролем законов и правил.
Вместе они — единый организм, нуждающийся в вашем внимании к деталям и понимании каждого звена. Это сложная сеть влияния, которую только тщательно выстроенный вторичный контакт-лист позволит использовать во благо вашего бизнеса.
Сколько контактов нужно для успеха?
Практика показывает: в средней B2B-сделке вовлечено от шести до десяти ключевых участников. Каждый из них — отдельная вершина айсберга влияния. Вы видите только вершину — ЛПР, а под водой — целая струя тех, кто открывает двери, подсказывает, поддерживает и направляет.
Без них вы рискуете ступить на зыбкую землю, где одно неверное движение тянет всю конструкцию вниз.
Видео: как строить эффективные B2B отношения через многоуровневые контакты
Понимание роли каждого контактного лица и выстраивание эффективной коммуникации — это то, что выделит вас среди конкурентов и даст вашей сделке крылья. Это не просто поиск контактов. Это создание живой, динамичной сети, которая работает на вас, показывая преимущества вашего продукта и готовность вашей команды к сотрудничеству.
В самом сердце B2B-лидогенерации вторичный контакт-лист выступает вашей тайной армией, которая ежедневно помогает продвигать идею, развевать сомнения и прокладывать путь к успешному контракту.
Без него вы — как капитан корабля без карты и компаса, в поисках берега в тумане корпоративных переговоров.
Хотите быть в курсе последних новостей о b2b лидогенерации через холодный емейл и телеграм? Подпишитесь на наш Telegram-канал: https://t.me/leadconnect1
Заказать лидогенерацию для вашего b2b бизнеса: https://leadconnect.ru
Хотите научиться лидогенерации в b2b? Подпишитесь на наш Telegram-канал
Ошибки, которые подрывают эффективность вторичного контакт-листа
Несмотря на очевидность ценности вторичных контактов, многие совершают типичные ошибки, из-за которых все усилия оказываются впустую.
Слишком узкий фокус
Ограничиваться поиском и работой только с ЛПР — ошибка новичков и неопытных продажников. Это как строить мост только к главному входу, игнорируя другие двери и окна. Чем больше вы знаете о корпоративной структуре клиента, тем больше шансов пройти туда, куда закрыт обычный путь.
Плохая сегментация и универсальные подходы
Отправлять всем один и тот же шаблонный email, не учитывая должность, боль и интересы получателя, – значит рисковать и вовсе не получить ответ. Персонализация — не модное слово, а необходимость. Если маркетологу вручить скрипт для финансиста, ждите молчания. У каждого своя головоломка — и вы должны приносить свои детали, чтобы собрать полный пазл.
Необновленные данные
Работать с устаревшими контактами — это как пытаться дозвониться на номер телефона, который давно отключен. Время — главный враг неактуальных баз. Ваша база должна жить, расти и меняться вместе с рынком и клиентами.
Игнорирование внутренних «продажников» и экспертов
Подобные контакты часто остаются вне поля внимания, несмотря на то, что именно они могут прокладывать дорогу к ЛПР и помогать решать внутренние вопросы. Помните: эти сотрудники часто знают больше, чем кто-либо другой, и могут стать вашими союзниками без лишнего шума и формальностей.
Реальные кейсы, которые доказывают силу вторичных контактов
Чтобы разбить мифы и показать глубокое значение вторичных контактов, стоит обратиться к примеру из практики.
Одна из компаний, специализирующихся на промышленном оборудовании, столкнулась с неудачами при работе исключительно с руководителями закупок. Перенеся фокус на проектных менеджеров и IT-специалистов, компания выстроила комплексную коммуникацию, что позволило добраться до внутреннего ядра принятия решений. Финал? Успешное заключение крупного контракта и повышение доверия со стороны клиента.
Другой пример — кейс студии видеопродакшена Octopus из Алматы, где строилась лидогенерация через разноплановые контакты, способствующие расширению клиентской базы и формированию прочных связей в регионе.
Как грамотно интегрировать вторичный контакт-лист в вашу CRM и маркетинг
Одно дело собрать контакты, и совсем другое — превратить базу в живой инструмент роста.
В первую очередь, интегрируйте контакт-лист с CRM-системой. Каждый контакт должен иметь теги, позволяющие классифицировать по уровню влияния, функции, интересам. Ваша задача — обеспечить удобный доступ к нужной информации без лишнего кликанья.
Далее — автоматизация. Для каждого сегмента контактов разрабатывайте отдельные email-скрипты и сценарии взаимодействия. Например, руководителю IT отдела можно отправлять подробные технические кейсы и сертификаты, а финансовому директору — расчеты экономической эффективности и отзывы других клиентов.
Регулярно анализируйте результаты коммуникаций — какой сегмент отвечает активнее, какой скрипт работает лучше. Это позволит точнее настраивать стратегию и снижать время на холодные звонки и рассылки.
Персонализация общения и создание доверия
В разговоре с потенциальными клиентами помните: каждый человек — не просто должность и номер в базе. Это личность с опытом, страхами, задачами. Чем глубже вы проникаетесь пониманием их боли и контекста, тем эффективнее будет общение.
Пример диалога:
«Но как вы решаете вопрос с интеграцией нашего софта в вашу текущую инфраструктуру?» — спросил менеджер.«Тут нужен тщательный подход, нам важно, чтобы не было сбоев. Мы привыкли работать через несколько уровней тестирования,» — ответил IT-специалист.
Такой обмен показывает, что вы слушаете, понимаете и уважаете процесс клиента. Это создает основу для доверия, без которого в B2B нет сделки.
Поддержание и актуализация базы контактов
Контакт-лист — не разовое усилие, а постоянная работа. Организуйте регулярные проверки, обновление данных, и вы не столкнетесь с ситуацией, когда важные решения оказываются вне вашего поля зрения из-за отсутствия связи.
Используйте профессиональные сервисы, участвуйтев отраслевых мероприятиях, налаживайте личные отношения. Это сократит дистанцию между вами и клиентом и откроет новые возможности.
Преимущества комплексного подхода к контакт-листу
Когда вы не ограничиваетесь ЛПР, а включаете всю команду, которая влияет на сделки, вы получаете:
1. Более широкий охват и рост шансов на успех.
2. Возможность обходить бюрократические преграды через альтернативные пути.
3. Глубокое понимание потребностей и задач клиента.
4. Формирование внутрикорпоративных амбассадоров, продвигающих ваш продукт.
В итоге, правильный вторичный контакт-лист превращается из пассивного списка в активный инструмент продаж, который работает на ваши цели каждый день.
Заключение: шаг навстречу прочным отношениям и масштабированию продаж
Построение эффективного вторичного B2B-контакт-листа — это долговременная инвестиция в отношения с клиентом. Это создание сети доверия, понимания и возможностей. И это тот фундамент, на котором рождаются не просто сделки, а настоящие партнёрства.
В мире, где конкуренция растет, а решения усложняются, такой подход становится не просто преимуществом, а необходимостью для любого, кто хочет играть по крупному.
https://vkvideo.ru/video2340015_456239029 — Кейс по лидогенерации. Студия видеопродакшена Octopus, г. Алматы, Казахстан
https://vkvideo.ru/video2340015_456239028 — Кейс: лидогенерация в поиск бизнеса на покупку под заказ
https://vkvideo.ru/video2340015_456239027 — Кейс по лидогенерации через холодный емейл — завод ЖБИ
https://vkvideo.ru/video2340015_456239026 — Кейс холодная лидогенерация для компании
https://vkvideo.ru/video2340015_456239025 — 7 фишек холодной лидогенерации
https://vkvideo.ru/video2340015_456239024 — Сравнение лидов с холодного емейла и с платной рекламы. В чем разница и в чем принципиальное отличие? Где выше качество?
https://vkvideo.ru/video2340015_456239023 — Кейс «Юридические адреса (Мегаполис)»
Хотите быть в курсе последних новостей о b2b лидогенерации через холодный емейл и телеграм? Подпишитесь на наш Telegram-канал: https://t.me/leadconnect1
Заказать лидогенерацию для вашего b2b бизнеса: https://leadconnect.ru
Хотите научиться лидогенерации в b2b? Подпишитесь на наш Telegram-канал
