❤️❤️❤️❤️
Вы знали про такое понятие, как «Эффект якоря»?
Или почему первая озвученная цифра меняет всё?👇
Был у меня случай.
Кандидат, звезда рынка, приходит на интервью. На вопрос:
— Какие у вас ожидания по зарплате?
Он спокойно:
— Ну, минимум 350 тысяч.
Наш бюджет был 180 000.
Всё, что мы предлагали после этой цифры, выглядело для него «бедненько». Даже если объективно условия были классные: премии, удалёнка, обучение👩🔧✔️.
Это и есть эффект якоря — когнитивное искажение, при котором первая озвученная цифра становится отправной точкой для оценки всех последующих предложений.
Как это работает❓👇
📌Психология: мозг не любит «прыгать» в пустоту, ему нужна опора. Первое число — и есть эта опора.
📌Математика восприятия: если кандидат сказал «350», то даже «300» будет казаться ему «минус 50», а не «плюс 120 к прошлой работе».
📌Рынок: иногда якорь вообще не связан с реальностью. Это может быть чужой опыт, слухи, или просто «ну я так хочу».
Что с этим делать HR❓👇
✔️Берите инициативу первыми
Если хотите контролировать рамку — сами озвучьте вилку:
«По этой позиции мы рассматриваем от 150 до 180 тысяч + бонусы».
Теперь мозг кандидата будет сравнивать с вашей цифрой, а не со своей фантазией.
✔️Размыкайте якорь вопросами
Если кандидат назвал цифру:
«А как вы её рассчитали?»
«Это больше ориентир или жёсткое требование?»
Иногда человек и сам понимает, что завысил.
✔️Смещайте фокус
Не всегда можно дотянуться до якоря в деньгах. Тогда переводим разговор в другую плоскость: карьерный рост, гибкий график, уникальные проекты, бренд компании.
✔️Не спорьте лоб в лоб
Если вы просто скажете: «У нас столько нет», кандидат воспримет это как «меня недооценивают».
Лучше: «Мы ценим ваш опыт, но в нашем грейде максимальная ставка — ХХХ. Зато мы можем предложить…»
💡Мини-лайфхаки💡
1️⃣Если кандидат называет цифру выше рынка, но вы хотите его сохранить — предложите «старт с пересмотром» через 3–6 месяцев.
2️⃣Если бюджет меньше, чем ожидает кандидат — обозначьте вилку до того, как он озвучит свои ожидания.
3️⃣При внутренних переговорах о повышении — всегда держите в голове, что ваш предыдущий оффер тоже был якорем для сотрудника.
🙂🙂🙂🙂🙂👇
В переговорах о зарплате важна не только цифра, но и момент, когда она прозвучала.
Не тоните с чужим якорем — ставьте свой.
——
❤️❤️❤️❤️❤️❤️
Подбор персонала от линейного сотрудника до топ-менеджера — ценные-люди.рф
Быстрое знакомство с агентством - @Valuable_people_bot
