Когда рынок выходит из состояния ажиотажа, ипотечная ставка остается высокой, а покупатель становится осторожнее, скидка кажется самым простым инструментом для оживления спроса. Но слишком частые и необоснованные скидки не только снижают маржинальность, но и обесценивают сам продукт в глазах клиента.
CEO SMART.Недвижимость, Анастасия Поддубная, поделилась подборкой инструментов, которые помогают стимулировать продажи сегодня без демпинга и снижения плановой цены. Эти решения уже показали свою эффективность на проектах в реальных рыночных условиях.
1. Субсидированная ипотека — только с умом
Пониженные ставки по ипотеке можно использовать без ущерба для проекта, если подключать пакетные продукты банков. Например, в рамках комплексной программы от Сбербанка возможно получение сниженной ставки при выполнении ряда условий — достаточном наполнении эскроу-счетов и стабильных темпах продаж.
Такая схема не требует от застройщика доплаты. А вот в случае слабой динамики проекта — наоборот, ложится на его плечи.
Тактика:
- Запуск по рыночной цене — без демпинга.
- Формирование ритмичных продаж и эскроу-поступлений.
- Подключение дополнительного субсидирования ставок — точечно, под конкретные целевые сегменты.
2. Бонус на первоначальный взнос
Одна из главных проблем сегодняшнего покупателя — нехватка капитала на первый взнос. Тех, кто имел сбережения, уже в большинстве приобрели недвижимость. Остались мотивированные, но ограниченные по бюджету клиенты.
Решение: бонус от застройщика на ПВ — 300–500 тыс. рублей, который идёт в счёт первоначального взноса, а не в прямую скидку от стоимости.
Преимущества:
- Не влияет на восприятие ценовой политики.
- Повышает конверсию одобренных ипотек.
- Сохраняет ценность объекта.
3. Программа «Приведи друга»
Платить можно не только агентствам. Сами клиенты — лучшие адвокаты бренда, особенно если у них уже есть положительный опыт покупки.
Что работает:
- Бонус 50–100 тыс. рублей за приведённого покупателя.
- Поддержка через CRM и промо-материалы.
Такой подход усиливает органический трафик и повышает лояльность существующих клиентов.
4. Комбо-скидки при комплексной покупке
Формат «пакетных» предложений — квартира + паркинг + кладовая — помогает увеличить поступления и средний чек без снижения стоимости квадратного метра.
Формат:
- Комбинированные предложения с общей выгодой до 500 тыс. рублей.
- Использование нежилых активов как инструмента мотивации.
Такой подход особенно эффективен в период зрелой стадии продаж.
5. Отделка и меблировка в подарок
Если квартиры предлагаются без отделки, её добавление может стать значимым преимуществом. Если отделка уже включена, можно использовать сертификат на мебель как инструмент мотивации.
Примеры:
- Отделка в подарок — для определенного пула лотов (например, трёшек).
- Подарочный сертификат на мебель — 300–500 тыс. руб. при покупке на определенные лоты или на все с ограничением срока.
Преимущества: эмоциональная ценность, готовность к въезду, снижение порога решения.
6. Программа лояльности для новых жителей
Переезд — это не конец сделки, а начало расходов. Ремонт, техника, клининг, текстиль, кондиционеры и пр. — всё это можно превратить в экосистему, в которой участвует сам застройщик.
Как реализовать:
- Подключение партнёров (ремонт, мебель, бытовая техника и услуги).
- Создание «карты привилегий» или welcome-набора для новых жителей.
Это усиливает бренд, повышает лояльность и является дополнительным инструментом.
7. Скидка за повторную покупку
Повторные сделки — это не случайность, а показатель доверия к застройщику. Такие клиенты должны становиться частью лояльной аудитории, и за это необходимо поощрять: бонусами, понятными условиями и фиксированной программой. Это не только укрепляет связь с брендом, но и снижает стоимость привлечения на следующих этапах.
Что внедрять:
- Программа лояльности с фиксированной скидкой или бонусом при повторной сделке.
- Отображение статуса клиента в CRM.
- Коммуникация через welcome-пакет и менеджеров.
Эта практика укрепляет доверие и может снизить стоимость привлечения на следующих этапах.
Вывод
Сегодняшний рынок — это рынок точечной мотивации и сценарных решений. Инструменты стимулирования спроса должны быть гибкими, управляемыми и персонализированными.
Скидка — это не стратегия, а крайняя мера. Современный девелопер может использовать более тонкие рычаги: финансовые, эмоциональные, партнерские. Те, кто осваивает такие инструменты, не только сохраняют маржинальность, но и укрепляют ценность своего продукта на рынке.