Как анализировать эффективность отдела продаж?
Анализ продаж — это не просто красивые цифры в отчёте. Это инструмент, который показывает, где вы теряете деньги, и как их можно вернуть.
Если ты собственник или РОП и ограничиваешься только итоговой выручкой и количеством сделок, то ты рискуеешь годами не видеть реальных проблем.
Вот 3 ключевых направления, которые помогут объективно оценить эффективность отдела продаж и улучшить результат.
1. Измерение конверсий на каждом этапе воронки
Представь воронку продаж: звонок → встреча → предложение → сделка. Важно знать, сколько клиентов доходит до каждого этапа.
Воронки бывают разные, в зависимости от вида бизнеса. Я рекомендую разложить каждый этап. Сейчас к примеру большая проблема с дозвоном до клиента, соответственно от % дозвона зависит количество встреч или предложений, поэтому его тоже нужно заложить в воронку.
Что замерять:
- Конверсия звонка в встречу
- Конверсия встречи в предложение
- Конверсия предложения в сделку
Если на каком-то этапе резкое падение — это сигнал. Например, 80% отваливаются после презентации? Значит, проблема в подаче или в продукте.
Для подсчета конверсий необходимы инструменты: CRM с воронкой или хотя бы таблицы для визуализации.
2. Анализ причин отказа
Просто «отказался» — это мусорная статистика. В отчёте должна быть конкретика:
- Цена выше, чем у конкурента
- Нет нужного функционала
- Плохой опыт в прошлом
- Решил остаться с текущим поставщиком
Зачем это нужно:
Если 40% отказов из-за цены — нужно прорабатывать ценностное предложение.
Если из-за функционала — работать с продуктом или акцентами презентации.
Если не установил контакт — работать в питчами захода.
Регулярный разбор причин отказов даёт топливо для улучшения скриптов, обучения и даже маркетинга.
3. Обратная связь от клиентов
Очень важный элемент. Если сделка закрыта, клиент к вам расположен, значит он сможет подробно рассказать:
- Что понравилось в процессе общения?
- Что можно улучшить?
- Почему выбрали нас?
Для ушедших клиентов:
- Почему решили отказаться?
- Что могло бы изменить ваше решение?
Часто из таких разговоров вы узнаете больше, чем из всех CRM-отчётов за год.
💡 Секрет, который может увеличить конверсии в несколько раз. Есть один приём, который позволяет выявлять проблемы в отделе ещё до падения продаж. Он связан не с цифрами, а с ежедневной работой менеджеров.
Я разобрал этот приём с конкретным примером в своём канале. 👉 "Мысли вслух" если интересно - подписывайтесь и читайте все про продажи и как РОП с 7-и летним стажем уходит из найма и идет строить бизнес.