Когда я начинаю трансформировать отдел продаж, одна из первых точек — это тип продавца, которого мы выращиваем в компании.
Большинство собственников до сих пор настраивают команду на “обслуживание запроса”, “выяснение потребностей”, “дружелюбную подачу”.
Но рынок 2025 не платит тем, кто соглашается.
Рынок платит тем, кто влияет на картину мира клиента.
Не мягко, не агрессивно, а с точностью и уверенностью.
Что я внедряю, чтобы продавцы не обслуживали, а вели:
Формируем “точку конфликта” — заранее
В каждом сегменте клиента есть убеждение, которое мешает ему покупать.
Пример:
– “Мы это и так делаем”
– “У нас уже есть подрядчик”
– “Нам сейчас не до этого”
Мы заранее прописываем, как эти утверждения разбиваются аргументом, расчётом или кейсом.
Задача продавца — не спорить, а спокойно и точно смещать акцент мышления.
Тренируем разговор в формате “я веду, ты слушаешь”
Это не манипуляция. Это структура, в которой клиенту легко следовать за логикой продавца.
Я внедряю технику:
– “вот как обычно думают…”
– “а теперь — вот что показывает практика”
– “поэтому мы рекомендуем так”
Клиенту важно чувствовать: ты не повторяешь рынок. Ты создаёшь свою логику.
Добавляю в CRM шаблон “позиционного влияния”
Каждый контакт с клиентом фиксируется с вопросом:
– “Что изменилось в восприятии клиента после общения?”
– “Какая точка сопротивления была обработана?”
– “Чем конкретно продавец повлиял на решение?”
Это внедряет в команду культуру: не просто провести встречу — а изменить ход сделки.
Рынок переполнен вежливыми, приятными, услужливыми менеджерами.
Но сделки закрывают те, кто умеет направлять, вести и переубеждать.
Спокойно. Точно. Профессионально.
Хочешь построить отдел, который не предлагает, а меняет мышление клиента?