Думаю, что пришла пора рассказать эту историю всем как ответ на ставший самым популярным вопросом: “А как он так продает наш товар по таким ценам?!” А вот так - ниже подробно описана одна из версий.
Было это лет шесть или семь назад, когда ко мне обратились с необычным запросом: как построить пирамиду? (спойлер: это были совсем другие люди и из другой отрасли)
Не финансовую, не мошенническую, а устойчивую бизнес-модель, построенную на доверии, управляемом росте и чёткой системе координат, чтобы без привлечения инвесторов построить крупный ритейловый бизнес.
Почему обратились ко мне? Я видел в цифрах изнутри как строились некоторые успешные бизнесы на базе такой бизнес-модели.
Я взял паузу, подумал и, формализовав чужой успешный опыт, составил план: детальный, с расчетами, параметрами, условиями, сценариями. Самое важное: в этом плане сразу был предусмотрен выход. Потому что без него любая пирамида - это просто красивая обложка к катастрофе. Я ж про честный бизнес, а не про обман.
Часть первая: фундамент доверия
Первый блок плана касался доверия. Мы строим свою бизнес-модель не на деньгах, а на предсказуемости. В основу кладется принцип: платежи день в день. Не по договоренности, не «как получится», а строго по графику. Для этого нужно внедрение ERP-системы с автозагрузкой данных, банковскую связку с овердрафтом и запрет на ручное вмешательство без веской причины - деньги платит робот, а человек только контролирует.
Но настоящий эффект его Величества Доверия наступал позже: план включал специальный элемент: управляемый аванс по запросу. Надо спровоцировать ситуации, в которых поставщикам нужны деньги раньше и они обращаются именно к вам. И важно, чтобы такое произошло в начале строительства бизнеса. Он обращается - вы платите: без условий, без торгов, но важно при этом пояснять: «Это не может стать правилом. Просто мы - надежный партнер, готовый всегда прийти на выручку».
Так рождается доверие, которое надо конвертировать в уступки по отсрочкам, скидкам, объемам.
Часть вторая: механика пирамиды
Следующий блок - это структура самой пирамиды. Всех поставщиков делим на две группы.
Первая группа - стратегические партнёры, готовые входить в модель. Точнее сказать, не они готовы, а мы их туда включаем без спроса и разрешения 😀
Они дают лучшие цены, а мы продаем часть их товаров с убытком, контролируемым (об этом ниже), в результате продажи стабильно растут, а взамен они увеличивают сроки и лимиты, то есть выступают спонсорами бизнес-модели.
Вот здесь ключевая тонкость: для того чтобы эта модель работала, надо быть для них идеальным клиентом:
- постоянный рост закупок,
- своевременные платежи,
- предсказуемость и уважение.
И всё это без малейшего повода задуматься, что продажи растут за их счёт: за счёт их отсрочек, их скидок, их лояльности. Поставщик не должен это осознавать - он должен быть доволен. 🙂
Вторая группа - это поставщики вне стратегии: с ними всё классически: прибыль, маржа, точка безубыточности. Они обеспечивают операционную стабильность и покрывают издержки на рост первой группы.
Высший пилотаж, когда Поставщик финансирует рост бизнеса, но при этом в целом бизнес зарабатывает на его товарах. Это достигается за счет того, что убыток от много и быстро продаваемых его товаров меньше прибыли от остальных его товаров.
Часть третья: система параметров и выход
Чтобы конструкция не рухнула, в плане была отдельная глава: “ Параметры контроля пирамиды”.
Нужно отслеживать и оперативно реагировать на десятки метрик:
- долю убыточных продаж,
- долю прибыльных товаров,
- темп роста задолженности
- оборачиваемость по категориям,
- распределение поставщиков по группам,
- …
Система жива, пока соблюдаются пропорции. Любое отклонение - сигнал на перестройку, на коррекцию. И самое главное - в плане изначально должен быть механизм выхода. Не продажи бизнеса инвестору, а именно выход бизнеса из пирамиды.
Самый большой риск, когда внезапно прекращается рост продаж или когда рост перестает перекрывать убытки, нужно срочно начать перестройку бизнес-модели: уменьшать долю убыточных позиций, тормозить кредитное плечо, усиливать доходную часть.
Это медленный, аккуратный переход, занимающий месяца, а то и года.
P.S. Да, вижу (слышу) знакомые ходы. Похоже, “кто-то” поделился тем самым Планом, а кто-то его успешно реализовывает. Что ж - молодцы, можно только порадоваться. Но важно помнить, что построить такую бизнес-модель (пирамиду) непросто, а вот выйти из неё (сделав бизнес прибыльным и закрыв дыру реальной прибылью) - настоящее искусство.
А сделать всё по плану - и вовсе высший пилотаж.
P.S. Готов ответить на ваши вопросы в личке.