Почему клиенту всё равно, сколько ты работаешь
«У меня 10 лет опыта».
«Я знаю рынок вдоль и поперёк».
«Я провёл 100 сделок».
⠀
Кажется, что эти фразы должны вызывать уважение.
Но правда в том, что клиенту всё равно.
⠀
Потому что его интересует не ты. Его интересует - будет ли решена его задача.
⠀
🔍 Он не приходит слушать историю твоей карьеры. Он приходит с болью:
— нужно продать быстрее, чем упадёт цена;
— нужно купить так, чтобы не сесть в ипотеку на 20 лет;
— нужно выйти из сложной семейной ситуации.
⠀
⚠️ И если ты начинаешь с рассказа про свой «опыт», то ты теряешь фокус.
⠀
Что действительно работает - это резонанс с его задачей.
Я обычно делаю так:
1. Начинаю с вопросов:
«Что сейчас самое важное для вас в этом процессе?»
«Есть ли что-то, что вы уже пробовали, но не сработало?»
⠀
2. Показываю, что я понимаю ситуацию:
«Сейчас таких объектов, как ваш, 5-6 в локации. Но покупатели выбирают те, что выглядят как “сказка”. Если не объяснить выгоду, то вы просто теряетесь на фоне».
⠀
3. И только потом - аккуратно рассказываю, как именно я решаю такие задачи.
⠀
❗Важно: речь не про занижение своей ценности.
Просто ценность нужно не заявлять, а демонстрировать.
⠀
📌 Опыт - это основа. Но он работает только тогда, когда ты умеешь:
— говорить на языке клиента;
— подстраиваться под его мотивацию;
— чётко объяснять, зачем ты ему нужен;
— и как именно ты сэкономишь его деньги, нервы или время.
⠀
💡 Поэтому я не говорю: «Я на рынке с 2019 года».
Я говорю:
«В этой локации я продал 4 похожих объекта за 6 месяца. Знаю, как тут думает покупатель. И понимаю, как лучше выстроить старт».
⠀
Люди платят не за твой стаж, а за твою уверенность в их результате.
⠀
И это хорошая новость: опыт копится медленно, а ценность можно доносить уже сейчас - через подход.