Успех любой сделки определяется не тем, в каком настроении пришел клиент, а тем, какое настроение, состояние, ценности принес с собой продавец.
Надеяться на “хорошего” покупателя — путь в никуда.
И даже самый позитивный на старте покупатель может охладеть, если почувствует неуверенность, апатию или раздражение продавца. Стоун был прав: энергия продавца заразна. Возражения возникают не из-за врожденной вредности покупателя, а как реакция на недостаток профессионализма, ясности в передаче ценности и даже вашей собственной энергии.
Винить клиента или обстоятельства, в том, что он не купил, многие начинают еще даже ничего не предложив. Замечали когда-нибудь за собой такие настроения и мысли? “Сейчас начну эфир, буду говорить, а в итоге все послушают, возьмут самое полезное и отчалят по своим делам…”
- Возьмите на себя 100% ответственность за атмосферу переговоров. Это ваша и только ваша воля, могущество, энергия приходить на встречу так, чтобы люди понимали, что после ваших эфиров им реально мало! Им все равно сколько это будет стоить, у них есть потребность.
- Если клиент “тяжелый”, воспринимайте это как вызов лишь вашей реальности здесь и сейчас, а не как личную проблему. И надо иметь ввиду, что свет клином ни на ком не сошелся, как бы невежливо это сейчас не прозвучало. Кому-то нужно дозреть, кто-то изначально не ваш человек и важно сосредоточиться на тех, кто готов, кому откликается, оставив всем пространство для самостоятельного принятия решения.
- При этом клиент не должен проявлять инициативу или быть в “правильном” настроении. Большинство людей даже не знают, что обретут, что им откроется после ваших продуктов и как измениться их жизнь. Они лишь чувствуют “запах арбуза”, но пока его не пробовали. Именно поэтому брать управление диалогом в свои руки с первой секунды - правильная стратегия, которая должна плавно перетекать в стратегию слушания и слышания. То, что вы воспримите сразу после того, как человек вступит с вами в диалог, и есть ядро, основа, сокровенный смысл, который стОит раскрыть, развернуть и показать его грани даже самому клиенту.
И знаете, какой у вас главный козырь? - уверенность. И это не врожденный дар, а результат знания. Ваше отношение базируется на глубокой уверенности в том, что вы продаете. Знать свой продукт или услугу не просто как лекцию из института наизусть, а в разрезе реальных выгод и решаемых проблем для конкретных людей.
Вам отказали? Не купили? - встройте в эти ситуации народную японскую мудрость “Nana korobi, ya oki” (“Упал семь раз, встань восемь”).
Это сделает вас устойчивее.
Суть правила Стоуна проста и безжалостна: Продажи - это не лотерея, где везет с клиентом. Это больше похоже на шахматы, где ваш ход - это ваше внутреннее состояние, ваша энергия, ваша подготовка и ваша реакция на все происходящее в момент продажи. Вы не можете контролировать внешний рынок, кризисы или то, что у клиента с утра испортилось настроение из-за пробок. Но вы на все сто процентов контролируете то, с каким настроем вы войдете в совместное пространство, какую глубину вопросов раскроете и зададите, какую уверенность в продукте проявите, как отреагируете на слово нет, донесете ли свои ценности до человека.
Как считаете, насколько процентов из 100% вы находитесь со стороны зеркала, которое транслирует продажи через ваше отношение, а не через ожидания ОТ клиента?
Можно отвечать в комментариях,
И да пребудет с вами продающая сила!
С уважением,
команда Кузнецова