Почему клиенты добавляют в корзину, но не покупают (секрет последнего шага)
За почти 20 лет в маркетинге я видела тысячи воронок, которые работали идеально… до самого финиша. Клиенты приходят, изучают товар, добавляют в корзину покупок, и тут… тишина. Они просто исчезают.
70% покупателей бросают корзину на последнем шаге. Представьте — из 100 человек, которые уже готовы платить, только 30 действительно покупают. Остальные просто уходят.
И секрет не в том, что они видят в корзине. Секрет в том, как работает психология покупателя на финальной прямой. Но об этом чуть позже…
Что происходит в голове покупателя
Когда человек добавляет товар в корзину, в его мозгу включается режим анализа. До этого момента он был в состоянии “хочу”, а теперь переключается в “а стоит ли?”.
Тут начинают работать барьеры покупки. И самый болезненный из них — неожиданные расходы. 39% людей отказываются от покупки именно из-за этого. Человек видит товар за 5000 рублей, а в корзине обнаруживает сумму 6500 с доставкой и комиссией.
Но есть нюанс, который мало кто понимает…
Скрытые ловушки последнего шага продаж
Проблема не только в деньгах. Психология покупателя устроена хитро. На последнем этапе у человека активизируется “критический голос” — тот самый, который шепчет: “А точно ли это нужно?”, “А что скажет муж?”, “А вдруг это развод?”.
21% людей уходят из-за сложного процесса оформления. Знаете почему? Каждое дополнительное поле в форме — это новый момент для сомнений. Человек вводит адрес и думает: “А зачем им столько данных?”. Выбирает способ доставки и сомневается: “А вдруг не привезут вовремя?”.
А что происходит дальше, вас может удивить…
Невидимый барьер доверия
19% покупателей боятся платить онлайн. В инфобизнесе эта цифра еще выше — здесь часто нужна предоплата за то, что нельзя пощупать руками.
Но самое интересное — отказы от покупки происходят не из-за недоверия к продукту. Люди не доверяют процессу. Они боятся, что их обманут не с товаром, а с деньгами.
И тут есть секрет, который кардинально меняет ситуацию…
Правило “эмоционального мостика”
В момент перехода от “хочу” к “покупаю” важно не дать человеку остыть. Каждая секунда промедления увеличивает вероятность отказа.
Умные продавцы используют принцип “теплого перехода” — они не дают покупателю времени на размышления, но при этом устраняют его страхи заранее. Это как перейти через пропасть по мостику, а не прыгнуть.
Например, показывают общую сумму сразу, добавляют отзывы прямо в корзину, предлагают гарантии возврата крупными буквами.
Следующее может вас удивить — но большинство барьеров покупки существуют только в голове клиента…
Что действительно работает
За годы тестирования я поняла: проблема не в корзине, а в том, что происходит перед ней. Если человек дошел до корзины с сомнениями — он не купит. А если пришел с уверенностью — купит, даже если процесс не идеален.
Поэтому умные маркетологи работают не с корзиной, а с путем к ней. Они убирают сомнения еще на этапе изучения товара, а корзину делают простым техническим шагом.
А что если я скажу, что существует система, которая превращает 70% отказов в покупки? И эта система работает не с корзиной, а с…
Но это уже отдельная большая тема. А какой ваш самый болезненный барьер в продажах? Напишите в комментариях — обсудим.
Хотите быть в курсе последних новостей из сферы инфобизнеса? Подпишитесь на мой Телеграм-канал OnlyFunnels