В предыдущем материале Алена Бирюкова, руководитель юнита Прогрев маркетингового агентства Комплето, поделилась, как правильно ставить цели и задачи и KPI для будущей стратегии продвижения в соцсетях.
В этой статье эксперт рассказала, как правильно проводить исследование ЦА и использовать полученные данные для разработки успешной SMM-стратегии.
Зачем проводить исследования целевой аудитории
Знание своей ЦА — основа для выстраивания успешной стратегии в социальных сетях.
В отличие от B2C, где можно использовать универсальные подходы, в B2B важно делить аудиторию на сегменты. Это поможет понять, какой контент будет наиболее интересен вашей аудитории.
И для начала стоит составить ее портрет.
Какие форматы контента лучше заходят для B2B-аудитории, читайте в статье:
Как составить портрет клиента
Есть несколько методов, которые зависят от этапа развития компании и доступных ресурсов.
Рассмотрим основные из них.
Составление гипотез на основе собственного опыта и кейсов
Если компания только выходит на рынок, а возможности провести полноценные исследования еще нет, начните с разработки гипотез.
Они могут быть сформулированы на основе опыта руководителей, сотрудников отдела продаж и других ключевых игроков в компании.
Также можно обратиться к кейсам компаний в схожих нишах, чтобы понять, какие подходы и инструменты работают в данной отрасли.
Проведение количественных исследований B2B-аудитории
Если ресурсы позволяют, сделайте количественные опросы. Они дают более точные данные о том, как аудитория ведет себя в интернете и что для нее важно.
Для этого можно использовать следующие методы:
- Анкетирование, например, через рассылку по базе клиентов или подписчиков. За участие в опросе предлагайте полезный материал или бонус, чтобы повысить заинтересованность ЦА.
- Сервисы онлайн-опросов. Яндекс Взгляд позволяет настроить таргетинг и собрать данные о пользователях. Это хороший вариант, если у вас нет возможности напрямую взаимодействовать с аудиторией:
Делимся 70 рабочими примерами, как собирать базы контактов:
Проведение качественных опросов ЦА
Если требуется более глубокое понимание потребностей аудитории, можно провести глубинные интервью.
Это личные встречи или телефонные разговоры с клиентами, где можно более подробно узнать об их боли, мотивации и предпочтениях
Такие интервью могут быть проведены с активными клиентами, потенциальными партнерами или даже с экспертами в отрасли, чтобы собрать ценную информацию для формирования SMM-стратегии.
Для крупных компаний, которые не могут опросить ЦА самостоятельно, можно воспользоваться услугами аутсорсинговых колл-центров. Это более дорогой, но эффективный способ получения точных данных от целевой аудитории.
И, конечно же, не забывайте про аналитику.
Если у вас уже есть сайт, используйте метрики для сбора данных о своей аудитории, а если соцсети или Дзен, то смотрите статистику по аудитории в личных кабинетах цифровых площадок.
Например, сервис Яндекс Метрика покажет географию пользователей, которые посещали ваш сайт, их возраст, интересы и другие социально-демографические характеристики:
Как правильно структурировать информацию о ЦА
Начните с выделения нескольких ключевых сегментов ЦА. Это важно для того, чтобы понять, какие подходы и типы контента подойдут для каждой группы:
На начальном этапе можно ограничиться тремя основными сегментами
Важные характеристики, которые необходимо учитывать при сегментации аудитории:
- Социально-демографические данные (пол, возраст, география).
- Мотивация к сотрудничеству — что для вашей аудитории является решающим при выборе компании или партнера, товара или услуги.
- Боли и сомнения — что мешает клиентам принять решение? Допустим, высокая цена, недостаток информации о продукте или долгая доставка.
- Триггеры — что может привлечь внимание ЦА? Например, акции, скидки, уникальные предложения или экспертное мнение.
- Тон общения — важно знать, какой стиль общения будет наилучшим для вашей аудитории.
- Каналы привлечения (ВКонтакте, Одноклассники, Телеграм).
- Поисковые запросы для SEO, которые помогут потенциальным клиентам вас найти.
Исследование целевой аудитории — важный этап разработки успешной SMM-стратегии. Так вы не только лучше поймете потребности клиентов, но и сможете предлагать интересный для них контент, а также точно настроите коммуникацию с ними.
В следующем материале мы рассмотрим, как правильно провести анализ конкурентов, чтобы отстроить свой бренд и понять, что работает в вашей нише.
Больше новостей на тему бизнеса и digital — в нашем Telegram-канале и блоге Комплето.
P.S. На ту же тему:
Вовлекающие механики для B2B: как привлечь и удержать подписчиков с помощью креативного контента