У многих руководителей есть убеждение: хочешь, чтобы продавали больше привяжи мотивацию к деньгам. Дал процент и человек сам «замотивирован».
На практике схема «ты продаёшь и получаешь процент» не даёт стабильного результата. У кого-то всплеск на пару недель, у кого-то ощущение, что он вкалывает за копейки. Сотрудники обижаются, вы раздражаетесь, в команде напряжение.
Начнём с плюсов такой мотивации:
- Прозрачно. Чем больше продал — тем больше заработал. Кажется честно.
- Удобно для старта. Особенно если продавец без опыта, не платите фикс, пока он не начал приносить результат.
- Подходит для амбициозных. Те, кто нацелен на рост, на объёмы, умеют закрывать сделки и не боятся брать больше будут стараться.
Но если бы всё было так просто, вы бы не читали эту статью.
Теперь о минусах:
- Не все одинаково воспринимают деньги как мотивацию. Для кого-то 10% с каждой продажи это стимул, а для другого «ничего не заработал, потому что не было лидов».
- Отсутствие системы продаж делает процент бесполезным. Человек не умеет продавать, не знает, что говорить, путается и просто не зарабатывает. В итоге быстро уходит.
- Фокус только на деньгах убивает сервис и отношения с клиентами. Когда главная цель закрыть, а не помочь, начинаются токсичные «продажи любой ценой».
- Часто развивает выгорание. Особенно у тех, кто работает в одиночку, без поддержки и обучения.
Что работает лучше?
- Фикс + процент. Идеальный базовый вариант. Человек получает оплату за работу (а не только за результат), но имеет стимул делать больше. И вы не платите за «пустое сидение».
- Премии за KPI. Например: план по встречам, сохранение % конверсии, работа с базой. Важно, чтобы KPI были понятны и достижимы, а не «выжми из воздуха».
- Рост внутри компании. Для сильных сотрудников важно видеть: если он делает результат, то он может стать, например, старшим менеджером или руководителем отдела. Без карьерных перспектив даже % не удержит.
- Обучение и развитие. Не «мотивация», но важный фактор удержания. Если сотрудник видит, что его прокачивают, что он растёт в профессии — он будет вовлечённее, лояльнее и принесёт больше денег бизнесу.
- Поддержка, разборы, регулярная обратная связь. Мотивация не всегда про деньги. Иногда человеку нужно, чтобы его услышали, поддержали, помогли разобраться в сложной сделке.
Если продавец не понимает, как продавать, то никакой процент не спасёт. Он не знает, что говорить, боится диалога, не умеет закрывать возражения. Ходит по кругу: «клиенты не берут», «слишком дорого», «все подумают». И вы ему уже 12 раз рисовали схему сделки, но всё как в стену.
И у вас остается 2 варианта: тратить время на поиск нового человека или обучить свою команду на «Школа продаж».
На программе сотрудники:
- учатся выстраивать разговор с клиентом,
- перестают бояться отказов и возражений,
- начинают зарабатывать сами и приносить прибыль бизнесу.
А дальше и процент начинает работать. Потому что человек чувствует уверенность, понимает, что делает, и уже не зависит от удачи или случайного входящего запроса.
Процент не универсальное решение. Он работает только в системе: когда есть обучение, поддержка, структура. Без этого он превращается в разочарование и выгорание.
Хотите, чтобы ваши менеджеры действительно продавали, а не просто сидели на CRM и ждали «горячих лидов»?
Отправьте их на Школу продаж и через 5 недель вы получите не просто замотивированного человека, а профессионала с понятной системой продаж и реальным результатом.