Кого автор считает монстрами?
Это оппоненты, которые позиционно сильнее нас. Они изначально занимают доминантную позицию и знают о вашей зависимости. Это люди, которых мы по какой-либо причине боимся и, как следствие, избегаем общения, принимая их условия.
Классная фраза из книги, с которой я очень согласен:
«Вы живете именно так, как умеете вести переговоры».
И еще:
«Сильный переговорщик всегда просчитывает всё на шаг вперед: не только получить здесь и сейчас выгоду, не только быть тем самым монстром и дожимать контрагента, но и гарантировать исполнение обязательств».
Сразу рассказываю интересный кейс из книги (у меня был точь-в-точь такой же):
"Несколько лет назад в крупной компании прошёл тендер на поставку оборудования. Закупщик, слабый переговорщик, но использовавший свою позицию, выжал из поставщиков максимальные уступки. Один из них согласился на жёсткие условия, предложив лучшие сроки и цены, после чего стороны начали работу. Контракт был государственным, с жёсткими сроками.
Когда работы выполнили на 80%, поставщик неожиданно предложил расторгнуть контракт, готовый выплатить штрафы и демонтировать оборудование. Это поставило заказчика в тупик: даже со штрафами выполнить контракт без поставщика было невозможно. После долгих споров стороны сели за переговоры и пересмотрели условия."
Почему заказчик пошёл на уступки?
Да потому что ему «голову срежут» за неисполненный контракт. С госзаказчиков спрашивают так, будто они — прямые исполнители.
Были ли у вас похожие истории?