Когда вы подключаетесь на стадии запроса — вы уже проиграли. Всё решено, осталось «сравнить цены». А кто писал ТЗ? Не вы. А значит, шансов нет. Главное упущение — время входа в сделку. Как попасть в сделку до тендера?
➡ Начинать разговор не тогда, когда зовут. А тогда, когда у клиента только появилась мысль. Быть тем, кто поможет её сформировать. Скрипты, аргументы, поводы для диалога →
👉 http://projsales.ru/blog/kak-vliyat-na-tz-do-tendera 📺 Видеоразбор:
📌 Реальный кейс
Когда вы подключаетесь на стадии запроса — вы уже проиграли. Всё решено, осталось «сравнить цены». А кто писал ТЗ? Не вы. А значит, шансов нет.
🧩 Проблема: вы приходите, когда уже поздно
- ЛПР принял решение. Его нет в диалоге.
- Менеджер общается с закупом, а не с тем, кто считает выгоду.
- Презентация сильная, но не работает: критерии уже зафиксированы.
Главное упущение — время входа в сделку.
💡 Решение: не ждать, пока позовут. Строить вход раньше
- Ранние касания на стадии «мы только думаем»
- Диагностика перед тем, как появилось ТЗ
- Контент под боль, а не под описание продукта
- Цель — влиять на параметры и ожидания до тендера
📈 Результаты
- Из 9 проектов, где начали до ТЗ — вошли в 6, победили в 5
- Конверсия из первичного диалога в контракт выросла на 42%
- Влияние на критерии выбора — реальное, не формальное
❓ Частые вопросы
Как попасть в сделку до тендера?
➡ Начинать разговор не тогда, когда зовут. А тогда, когда у клиента только появилась мысль. Быть тем, кто поможет её сформировать.
📥 Получите схему входа в сделку до ТЗ
Скрипты, аргументы, поводы для диалога →
👉 http://projsales.ru/blog/kak-vliyat-na-tz-do-tendera
📺 Видеоразбор:
- RuTube канал