Убежден, что с 2022 года для многих собственников, коммерческих, маркетологов из B2B вопрос привлечения лидов с помощью digital-инструментов обстоит очень остро.
Старые тактики неактуальны, новых эффективных инструментов не особенно прибавляется. Вот мы и крутимся вокруг Яндекса да Telegram, пытаемся выгрести из них максимальное количество целевых лидов.
В этом кейсе как раз и поделюсь тактикой, которая прилично бустанула лидген из Telegram. Не без участия Директа. В конце поделюсь еще одним ценным инсайтом. Читайте кейс целиком :)
Вводные
В условной точке «A» имеем нестабильную деградирующую тактику, которую нужно взбодрить. Ранее она давала приличный объем недорогих лидов с конверсией 3−5% в Sales qualified lead, то бишь в целевой. Но что-то пошло не так.
Тактика следующая. Запускаем рекламную кампанию в Директе с показами в telegram-каналах. Предлагаем юзерам лидмагнит в обмен на контакты. Да, лидмагнит. Да, как в 2008—2012. Да, до сих пор работает. Да, даже для крупного B2B.
Стартуем мы с такого количества marketing qualified lead. Первичных заявок немного больше. Средняя конверсия из заявки в MQL ~75%.
Задача
Масштабировать существующую рекламную кампанию с лидмагнитом: нарастить объем привлекаемых лидов, удержать CPL и CP SQL.
Важно отметить, что для масштабирования рекламной кампании таргетинги не менялись.
Решение
Что нужно сделать с рекламными коммуникациями, чтобы при одних и тех же таргетингах попасть в больший объем аудитории?
Правильно. Адаптировать эти самые коммуникации под дополнительные сегменты при поддержке продуктового маркетинга.
Если чуть расписать, то схемач следующий. Изначально, рекламная кампания содержала один оффер — прямой продуктовый. В этом оффере мы широко заходили в бизнесовую аудиторию telegram-каналов, предлагали ей лидмагнит.
Таргетинги тоже покажу, чего уж.
Что мы сделали? Предположили, что таргетинги выше точно содержат дополнительные целевые сегменты. И адаптировали прямой продуктовый оффер еще под 7 аудиторий.
Адаптировали не только коммуникации в рекламе. Доработали и тексты на посадочной странице, и сами лидмагниты.
Лендинг использовали один и тот же. Просто подменяли нужные блоки по utm-меткам. Результат манипуляций на скриншоте.
Результат
Прирост в лидах не заставил себя ждать.
К сожалению, здесь не будет значений ROI и ROMI. Специфика бизнес-модели такова, что средний цикл сделки ~ 20 месяцев. Первые деньги мы увидим, в лучшем случае, через 6−9 месяцев.
Однозначно можно утверждать лишь то, что тактика генерирует достаточно холодные лиды. С этими лидами нужно продолжать взаимодействовать, строить дополнительные цепочки касаний: собирать их в базу для ретаргетинга, звать на мероприятия и вебинары, рассылать дайджесты или новостные письма.
Такой подход на дистанции однозначно окупится. Кстати, про сроки окупаемости digital-рекламы в B2B у меня есть вот такой кейс.
Инсайт, который я упомянул в начале кейса, вы можете найти по ссылке на моем сайте.
Хотите привлекать больше целевых клиентов из digital-рекламы, но не знаете с чего начать?
Напишите мне в Telegram или оставьте заявку на сайте. Обсудим формат и условия сотрудничества.
Больше кейсов на сайте – https://sokolov-m.ru/cases