В конце 2024 года ко мне обратилась юридическая фирма «Спасение» с запросом на увеличение продаж через сайт. Это уже третий проект с ними — ранее я разрабатывал сайты по направлениям договоров подряда и поставки. До этого их единственным источником клиентов было сарафанное радио: заявки поступали хаотично, без стабильного потока и контроля метрик. Бизнес жил в своем «вакууме».
Бюджет был ограничен, поэтому заказали только копирайтинг для сайта — без прототипов и дизайна. Я подготовил тексты в BuildIn (китайский аналог Notion), но для презентации кейса перекинул всё в Figma, чтобы наглядно показать структуру. Не оценивайте эту работу с точки зрения визуала — это просто схемы.
Шаг 1. Предпроектная работа, исследования и контекст
Перед тем как приступить к брифу с клиентом, я всегда провожу предпроектные исследования. Это позволяет не тратить время на базовые вопросы вроде «А что такое медиация и с чем её едят?». Даже если я уже работал с этой нишей, я всё равно изучаю рынок заново. Он меняется стремительно: то, что было актуально месяц назад, сегодня может оказаться бесполезным. Такой подход помогает сразу говорить по делу, не отвлекая клиента на объяснения основ.
На этом этапе я разобрался в рынке медиации: кто обращается за такими услугами, в каких ситуациях и что ожидает получить. Ситуаций оказалось множество, разберём их ниже. Но сначала важно понять, что именно продаёт «Спасение» в рамках этого проекта. Их ключевая услуга — медиация, то есть переговоры между бизнесами для достижения взаимовыгодных соглашений. Это процесс, где нужен нейтральный взгляд, чтобы помочь сторонам договориться.
Несколько типичных сценариев, в которых требуется медиация:
- Бизнес застопорился на одной точке и хочет масштабироваться. Для этого нужны партнёры. Где их найти и как выстроить сотрудничество?
- Два партнёра не могут поделить прибыль: каждый считает, что заслуживает 60% из доступных 100%. Как распределить доли так, чтобы никто не обиделся, особенно если стандартные 50/50 не подходят? Какие условия контракта устроят обе стороны?
- Один из участников хочет выйти из бизнеса, но условия расторжения, прописанные в договоре, слишком жёсткие. На момент подписания никто не думал о выходе, а теперь пора уходить. Как уйти без серьёзных потерь?
Примерно в таких ситуациях нужен медиатор — человек, который понимает, как работает и мыслит бизнес, + понимает законы и нормы права. Нам выпал козырь: Камиль (основатель агентства) не типичный юрист: он предприниматель. Даже есть ресторанный и бизнес и сеть кофеен. Понимает, как устроены взаимосвязи в предпринимательстве, сам был на месте тех, кто сейчас приходит к нему как клиент, поэтому действует не как юрист-зануда, а как понимающий партнер.
В таких случаях нужен медиатор — человек, который одновременно понимает бизнес-логику и юридические нормы. И тут у «Спасения» есть козырь: основатель фирмы, Камиль, — не типичный юрист. Он предприниматель с реальным опытом: у него есть ресторанный бизнес и сеть кофеен. Он сам был на месте своих клиентов, понимает, как выстраиваются взаимосвязи в предпринимательстве, и работает не как формальный юрист-зануда, а как партнёр, который понимает как всё устроено изнутри и как кто мыслит.
Шаг 2. Структурирование, копирайтинг
и захват внимания
После исследований я перешёл к созданию текстов для сайта. Первый блок — это заголовок, который я собрал как пазл из трёх элементов: конкретное действие («заключите контракт»), желаемый результат («увеличьте выручку») и отработка страха («без рисков и конфликтов»).
Почему именно «заключите контракт», а не, например, «выйдите из бизнеса» или «найдите партнёра»? Мы охватываем разные сегменты аудитории, но основной и самый частый клиент для «Спасения» — тот, кто ищет выгодные контракты. Это подтверждено статистикой их обращений, и именно на этот сегмент фирма ориентируется как на приоритетный. То есть это наш самый частый и желанный клиент.
Далее раскрываем, что именно предлагает «Спасение»: выгодные соглашения, разрешение конфликтов и помощь в конкретных ситуациях. Мы цепляем целевую аудиторию, показывая, что понимаем их проблемы и знаем, как с ними работать. Всё строится на принципе узнавания: «Да, это про меня».
Один из ключевых посылов, который я вложил в текст: «С нами решения принимаете вы, а не судья». Это напрямую закрывает главную потребность аудитории — решать конфликты без обращения в суд. Почему это так важно? На базовом уровне суды — это долго и дорого. Но есть и другие причины: возможность сохранить нормальные отношения с партнёрами, получить доступ к новым выгодным контрактам и остаться в полном контроле над своим бизнесом.
Подкрепляем всё фактом: 70% бизнесов сталкивались с подобными проблемами из-за необдуманных партнёрских отношений. Этот блок текста работает сразу в двух направлениях. Во-первых, мы показываем, что готовы помочь с текущими спорами и конфликтами. Во-вторых, мы подчёркиваем, что можем выстроить новые отношения так, чтобы подобных ситуаций вообще не возникало. Например, за счёт грамотного прописывания зон ответственности, последствий и понимания, как партнёрства рушатся и что нужно сделать, чтобы убрать эти риски на корню.
Следующий раздел — блок с тарифами. Он сам по себе не слишком интересный, но в нём есть одна деталь, на которую я обращаю внимание. Если клиент не нашёл подходящего решения среди предложенных вариантов, мы даём альтернативу:
«Не нашли то, что нужно? Оставьте заявку на консультацию, и мы предложим индивидуальное решение бесплатно».
Лучше получить контакт и честно сказать «с этой задачей мы не справимся, это не к нам», чем потерять потенциального клиента навсегда.
Далее блок про основателя агентства. Здесь задача — раскрыть именно владельца. Посетителям сайта важно знать, кто ответственный за всё. Клиентам важно знать, что ответственный человек заинтересован в своём деле и не просто делегировал развитие бизнеса.
Камиль работает не один, поэтому про команду тоже рассказываем. Казалось бы, можно просто написать «Наша команда» и перечислить имена. Что тут можно придумать? А можно. Этот раздел — возможность раскрыть фирму как профессионалов. Мы хотим, чтобы человек был готов довериться этим людям. Поэтому каждого члена команды описываем как отдельного специалиста с уникальными навыками и заслугами. Это не просто «Петя, Вася и Маша делают одно и то же», а, например, «Сергей лучше всего справляется с такими-то задачами и однажды принёс клиенту 10 миллионов, подсказав, какой контракт выбрать». Мне не дали перечень заслуг участников проекта, поэтому встречайте копипасту.
Последний блок прогрева, который акцентирует внимание на сервисе и комфорте. Мы показываем, что с нами приятно работать: никаких навязчивых звонков, бесконечных уточнений или переводов на автоответчик. Это создаёт ощущение, что клиент будет на первом месте.
Интересное решение и совет для всех,
кто собирает данные
В конце сайта стандартные блоки: отзывы, FAQ и несколько призывов к действию. Но я хочу выделить одно интересное решение, которое может быть полезно всем, кто собирает данные клиентов. Это блок с заголовком «Заполните анкету и получите варианты решений ваших запросов бесплатно». Он ведёт на консультацию, и основная опция — получить обратный звонок.
Здесь критически важен контекст, в котором мы обращаемся к человеку. Наша целевая аудитория — B2B, у них часто плотный график, постоянные дела. Если позвонить не в то время, например, ближе к вечеру, когда человек проводит время с семьёй, или утром, когда он на совещании, можно вызвать раздражение.
Представьте ситуацию: у вас новый сотрудник, который не знает вашего рабочего графика. Он выполнил задачу идеально и отправил отчёт на проверку в 12 ночи, разбудив вас. Утром вы видите, что работа безупречна, и это может увеличить оборот компании в 2,5 раза. Но всё равно есть раздражение, потому что вас разбудили. Это и есть контекст.
Люди опасаются, что, оставив номер телефона, мы позвоним в неподходящий момент — во время отдыха, совещания или ночью по их часовому поясу. Это отталкивает, и они начинают искать нас в соцсетях, где удобнее написать в моменте. А пока ищут контакты, интерес к нам уже угасает.
Некоторые компании пишут «позвоним через час», но это не всегда работает. Если человек оставил заявку в 3 часа ночи, вряд ли мы будем звонить в 4 утра. Получается, на сайте указана неправда? Лучший вариант, на мой взгляд, — каждое утро проверять поступившие заявки и обзванивать всех. Но мы пошли чуть дальше и решили указать на сайте конкретный временной интервал:
«Оставьте контакты, и мы свяжемся с вами завтра с 10:00 до 14:00 МСК».
Это снимает опасение, что звонок застанет врасплох. А если у вас большой трафик или нужно оперативно связываться с клиентами, можно дать возможность забронировать время, входящее в ваш рабочий график.
Короче, что в итоге?
Цифрами показать результат не могу — этот проект тоже слишком свежий, реклама еще не запускалась. Сейчас тестируем гипотезы и замеряем первичные метрики. Сайт сделали на тильде, подключили метрики и CRM — https://delobusinesss.tilda.ws/
«В любом случае еще буду обращаться. Всегда собираю такую сильную команду профессионалов, чтобы потом ходить с ними из проката в проект», — сказала Галина (ЛПР по работе с сайтом) в своём видеоотзыве.