Ориентация на результат: как получить деньги, а не выиграть дело в суде

Ориентация на конечную цель — главная задача руководителя предприятия.

Именно это определяет эффективность управления бизнесом. Особенно это актуально, когда речь идёт о работе с дебиторской задолженностью. Многие компании, столкнувшись с просроченными долгами, инстинктивно выбирают путь конфронтации: «Он должен заплатить — и мы добьёмся этого любой ценой». Но такой подход часто приводит к затяжным судебным разбирательствам, потере времени и, что ещё хуже, к упущенной выгоде.

На самом деле главная цель — не «наказать должника», а получить деньги на расчётный счёт в кратчайшие сроки. Именно на этом принципе должна строиться стратегия работы с дебиторской задолженностью.

Реальный кейс: когда суд — не выход

К нам обратилась компания с просьбой взыскать долг, который дебитор не погасил добровольно. На первый взгляд — стандартная ситуация. Однако при детальном анализе выяснилось, что классическое судебное взыскание здесь неэффективно:

• Предварительное судебное заседание назначено только через 2 месяца после подачи иска.
• Сделка была юридически сложной, а доказательная база — неидеальной.
• Анализ документов показал: получить всю сумму долга практически невозможно.

Перед клиентом встали две серьёзные проблемы:

1. Невозможно получить всю сумму.
2. Невозможно получить деньги быстро — в течение 2 месяцев.

Если продолжать действовать по шаблону — обращаться в суд, ждать, тратить ресурсы, — результат будет хуже ожидаемого: деньги придут позже, да и то не все. А в бизнесе каждый день просрочки — это риск для ликвидности, репутации и планов.

Нестандартное решение для достижения цели

Мы предложили клиенту гибкую, ориентированную на результат стратегию, состоящую из двух частей:

1. Быстрое погашение 85 % долга

Мы обратились к должнику с предложением о досудебном урегулировании. В результате была достигнута договорённость:

• Заключение мирового соглашения.
• Погашение 85 % от суммы долга в течение двух месяцев.

Это решение позволило клиенту получить значительную часть средств в ближайшее время, избежав затяжного процесса.

2. Погашение остатка за счёт другой дебиторской задолженности

С 15% остатка ситуация была сложнее. Но вместо того, чтобы продолжать давить на основного должника, мы пошли другим путём.

Мы:

• Мы проанализировали контрагентов клиента и выявили тех, кто к нему лоялен.
• У одного из таких партнёров обнаружили собственную дебиторскую задолженность, которую он сам не мог взыскать.
• Оценили возможность взыскания этой дебиторской задолженности, определили сроки и риски.
• Разработали выгодное предложение (оффер) по выкупу этой задолженности с дисконтом.

Контрагент согласился. Мы выкупили его дебиторскую задолженность, а полученные в будущем средства полностью покрыли недостающую сумму.

Итог: деньги на счету — не в теории, а на практике

В результате:

• Клиент получил 85% долга — быстро и без суда.
• Оставшиеся 15 % были компенсированы за счёт альтернативного источника.
• Общая цель — получение денег на расчётный счёт — достигнута.

Вывод: цель важнее процесса

Этот кейс наглядно показывает, что успешное управление дебиторской задолженностью — это не юридические победы, а финансовые результаты.

Вам не нужен процесс. Вам нужны деньги.

Иногда для их получения приходится:

• отказаться от шаблонов,
• мыслить гибко,
• использовать неочевидные инструменты — например, выкуп чужой дебиторской задолженности.

Ключевой принцип:

«Неважно, как вы это сделаете. Важно, сделаете ли вы это вообще и когда деньги поступят на счёт».

Руководитель должен помнить: каждый рубль, возвращённый сегодня, стоит больше, чем рубль, который вернётся через полгода после победы в суде.

Ставьте цели. Думайте стратегически. И помните: главное — не разборки с должником, а деньги на вашем счету.