🚀 Как увеличить средний чек в B2B без давления на клиентов

🚀 Как увеличить средний чек в B2B без давления на клиентов

Средний чек — средний размер одного заказа. Показатель, который определяет, сколько денег оставляет каждый клиент за визит или сделку.

Недавно консультировал владельца оптовой базы стройматериалов. Оборот — 25 млн/мес, но прибыль «не растёт». Оказалось, 60% клиентов покупали строго по списку, а менеджеры даже не пытались предложить сопутствующие товары. После внедрения простых техник средний чек вырос на 38% за 3 месяца.

👉 Формула и где взять данные

Средний чек = Общая выручка / Количество сделок

- Источники:

- CRM (Битрикс24, RetailCRM)

- Отчёты из 1С или Excel

- Данные кассовых систем (для смешанных B2B+B2C)

🔍 Когда это критически важно?

- У вас малый поток дорогих клиентов (например, в опте)

- Высокие постоянные затраты (логистика, склады)

- Хотите увеличить прибыль без роста трафика

💡 5 рабочих способов для B2B (без «впаривания»)

1. Допродажи через экспертный подход

- Ошибка: «Вам что-то ещё?» → звучит как назойливость

- Решение: «Для вашего объекта (стройки/производства) обычно докупают X — нужно включить в заказ?»

2. Упаковка в «бизнес-пакеты»

- Пример из практики:

Поставщик электротехники добавил пакет «Под ключ» (кабель + монтаж + гарантия). Средний чек вырос с 120 до 210 тыс. руб.

3. Условно-бесплатные услуги

- Фишка: «При заказе от 500 тыс. — бесплатный расчёт сметы» (себестоимость услуги — 3 тыс., но клиенты увеличивают заказ на 15-20%)

4. Персонализация через историю заказов

- Как внедрить:

- В CRM настройте триггер: «Если клиент брал X, предложить Y»

- Пример: «Иван Петрович, в прошлый раз вы заказывали 10 мешков цемента — сейчас скидка 20% на партию от 20 мешков»

5. Обучение менеджеров не «продавать», а «решать проблемы»

- Скрипт:

- «Какой у вас сейчас этап проекта?» → «Тогда вам пригодится...» (а не «Купите ещё это»)

📊 Реальный расчёт для оптовой компании

- Было: 50 сделок × 100 тыс. = 5 млн

- Стало: 50 сделок × 138 тыс. = 6.9 млн (+1.9 млн без новых клиентов)

🚀 Что сделать сегодня?

1. Выгрузите данные за последний месяц

2. Найдите 3 самых частых «одиночных» товара

3. Создайте для них пакетные предложения

Где вы «теряете» средний чек? Делитесь в комментариях — разберём ваш кейс!

Команда UKSOR знает: грамотные продажи — это не давление, а помощь клиенту. Присоединяйтесь к обсуждению в чате.

#ЮКСОР_Образование #управление_продажами #B2B_продажи