Почему довольно часто, подьем цены, убивает прибыль:
Рассмотрим этот пример с двух сторон:
1. со стороны продавца и
2. со стороны рынка и WB, как причина этому явлению:
Со стороны продавца:
1. Когда мы поднимаем цену, как правило считаются старые показатели до подьема цены:
- стоимость привлечения ( САС)
- % выкупа
- стоимость логистики
- кол-во заказов
❗️НО МЫ НЕ УЧИТЫВАЕМ, ЧТО ПРИ ИЗМЕНЕНИИ ЦЕНЫ, ПОКАЗАТЕЛИ УКАЗАННЫЕ ВЫШЕ БУДУТ МЕНЯТЬСЯ !
❗️В этой точке, формируется: ЛОЖНОЕ УБЕЖДЕНИЕ:
ПОДЪЕМ ЦЕНЫ = БОЛЬШЕ МАРЖА = БОЛЬШЕ ПРИБЫЛЬ
Это убеждение закрепляется тогда, когда у менеджера или у продавца нет под рукой оцифровки, которая в моменте показывает изменения выше перечисленных параметров, кроме заказов.
Аргументы, что цена повлияла на просадку по заказам, выносится на второй план и фокус смещается на настройку рекламы.
Так как менеджер отвечает за рекламу = менеджер плохо выполняет свою работу.
Менеджер, который принимает эту ответственность, тоже убеждает себя в том, что дело в рекламе и начинает перебирать и передергивать ключи в рк.
Классический пример передачи ответственности менеджеру.
Проблема в том, что решение этой задачи ( падение по заказам и прибыли) лежит совсем в другой плоскости и никакое отношение не имеет в рекламной кампании и действиям менеджера.
Так же на примере выше, показано решение вопроса, которое вернуло и заказы и прибыль.
Со стороны рынка и WB:
2. WB знает и считает сколько каждая карточка товара принесет ему прибыли в той конфигурации товара по цене, в которой они есть сейчас. Так же WB ставит прогнозы своей прибыли при измененных параметров продукта, самымым важным который является ЦЕНА.
Так как WB обладает большим трафиком, он за короткое время ( день-пол дня) замеряет конверсии по изменениям и выставляет прогнозы по полученной прибыли на карточку.
Именено по этому, при изменении цены, например в большую сторону, у нас не происходит или происходит просадка по заказам в меньшей степени.
Но мы не видим внутренних конверсий WB связанных с изменениями. Если эти конверсии летят вниз = товар перестает соответствовать ожидания клиентов, WB роняет карточку ниже и ставит наверх те карточки, которые в большей степени удовлетворяют WB .
По этому подьем цены, в большей степени заставляет нас поднимать ставку, чтобы остаться в тех же позициях.
Изменение ожиданий клиента относительно товара, является основной причиной того, как реагирует WB:
- оставляет товар без изменения в позициях ( товар после подьема так же нравится клиентам)
- снижает позиции ( товар стал меньше нравиться ЦА)
❗️В связи с этим, решением вопроса является не настройка РК, а баланс между спросом и нашим предложением относительно рынка.