Меня зовут Топалов Игорь, я руководитель компании Topalov Group.
В этой статье мы рассмотрим ключевые инструменты аналитики в AmoCRM, которые помогут вам оптимизировать процесс продаж и увеличить конверсию. Мы сосредоточимся на тех функциях, которые наиболее полезны и востребованы компаниями, работающими с AmoCRM.
В случае возникновения вопросов, звоните: 8 962 510-49-14
Наш телеграмм канал: https://T.me/TopalovGroup_official
В главном меню AmoCRM слева выберите раздел "Аналитика". Здесь вы найдете базовую аналитическую информацию по вашим продажам.
▌Анализ Продаж (визуализирует цикл сделки и конверсию)
Одним из самых полезных отчетов является анализ цикла сделки и конверсии. Этот отчет позволяет визуализировать процесс прохождения сделки по этапам воронки продаж и выявить проблемные зоны.
Этот отчет демонстрирует среднюю длительность пребывания сделки на каждом этапе воронки.
Позволяет понять, на каком этапе сделки "зависают" дольше всего. Это сигнализирует о потенциальных проблемах с обработкой клиентов на этом этапе.
В примере, приведенном выше, видно, что сделки в среднем проводят 10 дней на этапе "Потребность выявлена" и 14 дней на этапе "Реквизиты получены, договор отправлен".
▌Действия
• Этап "Потребность выявлена" (10 дней): Необходимо выяснить, почему клиенты так долго "ждут" после выявления потребности. Возможно, менеджеры не оперативно назначают встречи, либо сделки "замораживаются". Необходимо пересмотреть скрипты продаж, ускорить процесс назначения встреч и убедиться, что менеджеры активно работают с клиентами на этом этапе.
• Этап "Реквизиты получены, договор отправлен" (14 дней): Длительное ожидание подписания договора указывает на возможные проблемы с дожимом клиентов. Необходимо усилить коммуникацию, предлагать более выгодные условия, упростить процесс подписания договора и т.д. Расширение воронки на этом этапе, добавление дополнительных касаний может существенно сократить срок сделки.
▌Анализ конверсии сделок по этапам
Этот отчет отображает процент сделок, переходящих с одного этапа на другой. Низкая конверсия между этапами указывает на "узкие места" в воронке продаж.
Позволяет быстро выявить этапы, на которых теряется большое количество клиентов.
В приведенном примере наблюдается потеря 40-43% сделок на этапе перехода от "Получен новый лид" к "Не удалось связаться".
▌Действия
• Потеря такого большого количества лидов на начальном этапе крайне неэффективна. Необходимо тщательно проанализировать:
- Работу менеджеров: Убедиться, что менеджеры правильно и оперативно обрабатывают входящие лиды. Все 100% лидов должны доходить хотя бы до этапа "Не удалось связаться".
- Источники трафика: Возможно, источник трафика, привлекающий лиды, генерирует большое количество нецелевых запросов. Необходимо пересмотреть настройки таргетинга или выбрать более подходящий канал привлечения клиентов.
▌Проблемные этапы и их влияние
- От получения лида до выявления потребности:
Проблема: Потеря 66% клиентов (два из трех) на этапе от получения нового лида до выявления потребности.
▌Действия
- Пересмотреть и оптимизировать скрипты продаж. Важно, чтобы менеджеры оперативно связывались с лидами и эффективно выявляли их потребности.
- Продумать систему дожима клиентов, включающую несколько касаний (звонки, письма, сообщения в мессенджерах).
- Тщательно проанализировать источник трафика. Возможно, лиды, поступающие из этого источника, не соответствуют целевой аудитории.
- Необходимо учитывать особенности воронки. Если это воронка колл-центра, работающая по "холодной" базе, конверсия 1 из 3 может быть приемлемой. Однако, если лиды качественные (например, пришли с сайта), такая конверсия неприемлема.
2. От выявления потребности до назначения встречи:
Проблема: До проведения встречи доходит только 13% сделок. Потеря 9 из 10 клиентов до момента назначения встречи.
▌Действия
- Необходимо добавить дополнительные этапы и касания.
- Тщательно доработать процесс назначения и проведения встречи.
- Рассмотреть проблему комплексно, учитывая и длительность этапов, и конверсию между ними.
▌Сводный отчет
Сводный отчет предоставляет общую картину по воронке продаж за определенный период (день, неделя, месяц). Он показывает количество новых сделок и количество сделок, успешно завершенных.
Например, в декабре 2023 года поступило 226 новых сделок, из которых 23 были успешно завершены. Конверсия составила 10%.
▌Детализация: Анализ по этапам, менеджерам, контактам и задачам
Этапы продажи:
• Отчет показывает конверсию на каждом этапе продажи.
• Позволяет точно определить, на каком этапе наблюдаются наибольшие потери клиентов.
• Отчет также отображает общее количество сделок и сумму сделок по каждому этапу.
Анализ по менеджерам:
• Отчет позволяет отслеживать количество сделок, заключенных каждым менеджером, а также сумму этих сделок.
• Помогает выявить самых эффективных менеджеров и тех, кто нуждается в дополнительной поддержке и обучении.
• Например, у менеджера Александры сделок на 92 000, у менеджера Игоря также сделок на 92 000.
Анализ по контактам:
• Отчет отображает количество контактов в системе и количество контактов, закрепленных за каждым сотрудником.
• Помогает контролировать загрузку менеджеров и эффективность работы с клиентской базой.
Анализ по задачам:
• Отчет показывает типы задач, выполняемых менеджерами (звонок, встреча, контроль и т.д.), и количество задач каждого типа.
• Позволяет оценить активность менеджеров, контролировать выполнение задач и выявлять проблемные зоны в организации работы.
▌Фильтры: Настройка отчетов под конкретные задачи
Важным преимуществом AmoCRM является возможность гибкой настройки отчетов с помощью фильтров.
Вы можете задать различные параметры, чтобы получить именно ту информацию, которая вам необходима:
• Выберите период времени для анализа.
• Отфильтруйте данные по конкретному менеджеру.
• Анализируйте сделки с определенным статусом.
• Используйте любое поле в системе для фильтрации данных, например, источник трафика.
▌Отчет по сотрудникам
Анализ по сотруднику (Игорь):
• В отчете будет отображена информация по Игорю: количество сделок в работе, новых, потерянных, успешных, а также задачи и типы задач (связаться, встреча, контроль и т.д.), количество новых, просроченных и выполненных задач.
▌Заключение
Детальный анализ данных в AmoCRM становится важным помощником для повышения эффективности продаж. Регулярно изучая отчеты о цикле сделки и конверсии, вы оперативно обнаружите проблемные зоны и "узкие места" в вашей воронке, а также определите причины падения конверсии и задержек на определенных этапах. Благодаря детализации отчетов и гибким фильтрам, вы сможете глубоко проанализировать работу каждого менеджера, настроить аналитику под конкретные задачи и принимать обоснованные решения, основанные на точных данных. Устраняя выявленные проблемы, вы не только оптимизируете взаимодействие с клиентами и повысите конверсию, но и значительно увеличите прибыль вашей компании.
БЕСПЛАТНЫЙ АУДИТ ПО ВАШЕЙ СРМ-системе - https://b24-p97cdj.bitrix24.site/crm_form_ju5et/
Наш телеграмм канал, где мы выкладываем все статьи и видео. Там вы точно ничего не упустите -
TG: https://T.me/TopalovGroup_official
Rutube - https://rutube.ru/channel/59435194/
Youtube - https://www.youtube.com/@intoCRM1?ref=vc.ru
Связаться с нами: https://topalovgroup.ru/
Обращайтесь напрямую к нам по номеру или почте:
Телефон: +7 962 510-49-14 — Топалов Игорь
Почта: TopalovGroup@yandex.ru