Знакомьтесь: Эби Клив — неформальная королева британской beauty-индустрии. И нет, она не из тех соцсетьных красоток, которые продают нам очередной «революционный» крем за цену квартиры в Подмосковье. Эби — это про настоящую работу, про то, как превратить швейцарский солнцезащитный крем в британскую империю красоты.
**От случайной покупки до beauty-империи**
История началась в 90-х (да-да, когда мы ещё пользовались справочными службами вместо Google) с банальной поездки в Швейцарию. Эби, будучи обладательницей кожи цвета молока, которая сгорает быстрее, чем блины на Масленицу, зашла в аптеку за солнцезащитным кремом. Фармацевт посоветовал ей Ultrasun — продукт, который наносится раз в день и держится, как швейцарские часы.
«Это было первый раз, когда у меня не появилась потничка, — вспоминает Эби. — Нанесла один раз, и крем работал весь день. Я подумала: “Что это за магия?”»
Вернувшись в Лондон, она не смогла найти этот чудо-крем нигде. Пришлось звонить в международную справочную (молодёжь, погуглите, что это такое) и выходить на основателя компании Тацио Теттаманти. Тот оказался не только швейцарцем с трагической историей — он потерял брата от рака кожи, — но и предпринимателем, который искал партнёра.
**Жёлтые страницы как инструмент завоевания рынка**
Эби бросила работу в Marks & Spencer (кстати, именно там её теперь чаще всего узнают покупатели — видимо, у M&S и QVC действительно пересекающаяся аудитория) и отправилась в Швейцарию изучать «кожную науку». Два года обучения — и вот она уже покупает полный комплект печатных Жёлтых страниц и обзванивает аптеки по всей Британии.
«От Абергавенни до Пензанса, — смеётся Эби. — Я говорила: “Вы должны понимать, это не просто SPF, это про UVA-защиту. У нас такие формулы, такая совместимость с кожей — дайте мне приехать и рассказать!”»
Многие отказывались. Говорили, что дорого. Но постепенно бренд набирал обороты, начиная с аптек.
**QVC: когда камера — твой лучший друг**
Первый крупный заказ пришёл от John Lewis — на £40,000. Эби ехала домой в поезде и вдруг осознала масштаб ответственности: «£80,000 в рознице! Мне нужно продать товара на £80,000 за лето, иначе всё вернётся!»
Тогда она выработала стратегию: каждые выходные объезжать все семь магазинов, где продавался Ultrasun, и лично общаться с покупателями. Эта «каторга» стала лучшей подготовкой к работе на QVC — телемагазине, который подхватил бренд в 2002 году.
На QVC Эби стала настоящей звездой. Её узнают в аэропортах и называют «леди Ultrasun». Интересно, что изначально она думала, что все ведущие QVC — штатные сотрудники канала, и не предполагала, что придётся самой выступать в кадре.
**skinSense: когда SPF вдохновил на skincare**
Ultrasun — продукт сезонный. Чтобы сбалансировать бизнес, Эби решила создать линейку ухода для лица, работающую круглый год. В 2017 году родился skinSense — бренд, основанный на той же ламеллярной технологии, что и в солнцезащитных средствах.
«Я шутила, что нам нужно продавать рождественские носки или что-то такое, — рассказывает она. — Но однажды, лет десять назад, я посмотрела на себя в зеркало в конце рабочего дня и подумала: “Боже, я сегодня выгляжу совсем старой!”»
Проблема была в том, что минеральная пудра Bare Minerals, которую она использовала, к вечеру выглядела на зрелой коже не очень. А главное — skincare как будто «испарялся» к концу дня.
«Меня осенило: если мы можем удерживать SPF и UVA-фильтры в коже целый день, даже под давлением плавания, почему мы не можем так же удерживать увлажнение, коэнзимы, гиалуроновую кислоту?»
Ламеллярная технология в skincare обходится дороже, но Эби была готова пожертвовать маржой ради результата. «Мы все можем говорить о силе ингредиентов, но система доставки очень важна. Это не очень сексуальная тема для покупателей, пока они не начнут использовать продукт и чувствовать его на своей коже», — объясняет она.
Сегодня skinSense включает шесть линеек для разных проблем: пигментация, покраснения, морщины, дряблость, плюс линейка для мужчин и биодобавки. Цены от £15 до £84 за ночной крем — вполне демократично.
**SBC: гели для тех, кого забыли**
В 2022 году Эби стала директором британского бренда SBC (Seriously Beautiful Collection) — производителя ионных гелей, который существует с 90-х. Это настоящий инсайдерский секрет beauty-индустрии.
Гели производятся в Саффолке и содержат коллаген, арнику, гиалуроновую кислоту, алоэ вера. Новинка — Prolagel для повышения упругости кожи — особенно актуальна в эпоху Mounjaro (препарата для похудения): идеально подходит для ухода за кожей во время потери веса, после беременности и гормональных изменений.
Гели особенно популярны среди зрелых покупательниц, которых так часто игнорируют мейнстримные бренды. Формула отлично работает с электронными массажёрами для лица и тела, как охлаждающее средство после депиляции. Зрелые клиентки ценят, что продукты поддерживают истончающуюся кожу, которая может страдать от определённых лекарств и легко покрываться синяками — отсюда популярность арниковой линейки.
**Философия успеха**
«Наши покупательницы — в основном за 50, а с SBC — глубоко за 60 и старше. Недооценивать её — себе дороже. Она очень сообразительная и точно знает, чего хочет», — говорит Эби.
То же самое можно сказать и о самой Эби. Правда, она «всё ещё чувствует себя на 25!» — и, глядя на её кожу и энергию, понимаешь почему.
**Выводы от бывалой**
История Эби Клив — это про то, как одна случайная покупка в швейцарской аптеке может изменить всю индустрию. Она доказала, что настоящий успех строится не на хайпе и красивых картинках в соцсетях, а на глубоком понимании потребностей клиентов и готовности лично отвечать на каждый вопрос.
В мире, где beauty-бренды множатся как грибы после дождя, Эби выбрала другой путь: качество, инновации и уважение к зрелым женщинам. И знаете что? Это работает.
Так что в следующий раз, когда будете выбирать солнцезащитный крем или антивозрастной уход, помните: за каждым действительно хорошим продуктом стоит человек, который готов лично объяснить вам, почему именно этот крем изменит вашу жизнь. И если вам повезёт встретить такого человека в аэропорту — не стесняйтесь задавать вопросы!
0