«Сначала я приехала в Петербург просто учиться информатике, а сегодня руковожу семейным агентством недвижимости — «САН».Между этими точками — более тринадцати лет сделок, тысячи клиентов и одна чёткая философия: квартира — это не квадратные метры, а психология безопасности».
Почему «САН» — и при чём тут психология.
Я часто улыбаюсь, когда спрашивают, почему агентство называется «САН» — «Системное Агентство Недвижимости». На самом деле слово «системное» для меня важнее, чем слово «недвижимость». Мы выстраиваем сделку так, чтобы у клиента ни разу не сработал инстинкт «бежать»: понятный путь, прозрачные документы, ипотека под ключ и сопровождение до самой передачи ключей.
Семейный формат рождает доверие: в штате четыре человека и один ипотечный брокер, зато каждый знает «своего» клиента в лицо — от первого звонка до переезда. Для меня это ценно: я пришла на рынок не из пиара, а из банковского отдела ипотек, где за десять лет провела тысячи сделок — знаю о кредитах всё и даже чуть больше.
От «показать объект» к «успокоить тревогу».
Недвижимость давно перестала быть только про метры и локацию. Клиент приходит с тревогой: «А вдруг меня обманут?», «А если кредит не одобрят?», «А если цены рухнут?». Я вижу эту тревогу по невербалике так же чётко, как юрист видит подводные камни в договоре.
Поэтому первые пятнадцать минут встречи я не говорю о рынке — говорю о человеке: зачем ему эта покупка, как он видит себя через пять лет, что для него «дом». Такой подход вырос из моего увлечения психологией поведения: я несколько лет училась профайлингу, потому что хотела понимать, как мы принимаем большие решения. Сегодня эти знания экономят клиентам и время, и нервы: мы сразу снимаем ложные сценарии («возьму квартиру, а потом, может быть, перееду в Европу») и обсуждаем реалистичные цели.
Соцкапитал, как главный актив риелтора.
В нашей сфере нет лучшей рекламы, чем сарафанное радио. Именно поэтому-то я почти не трачу деньги на холодный маркетинг: вместо этого делюсь открытыми советами в Telegram-канале.
Каждый пост — это либо лайфхак, как снизить ставку на 0,5 %, либо история живого кейса: семья с тремя детьми и ипотекой без ПНД-справки, или инвестор, который хотел студию до пяти миллионов, а купил двушку с доходностью восемь процентов. Контент работает как фильтр: к нам приходят люди, которым близок наш стиль — честно, подробно, без «мониторов» в объявлениях. Благодаря этому 70 % новых клиентов — это рекомендации прошлых.
Три вызова 2025 года и как мы на них отвечаем.
«Диджитал-сделка без рук». Онлайн-авторизация, СБП-сделка, электронная регистрация. Технологии упростили процесс, но родили новый страх: «А вдруг меня взломают?» Мы приходим к клиенту со смартфоном и показываем: шаг за шагом, где нажать, где чек, где подтверждение ФНС. Страх исчезает.
Ипотечные ставки после субсидий. 2024-й избаловал рынок дешёвыми кредитами. Сейчас ставка выше, зато выбор шире. Мы честно показываем «all-in»: общая переплата, стоимость ожидания, альтернативы (рассрочка, семейная ипотека, переуступка). Люди ценят, когда им не продают продукт, а дают калькулятор.
Информационный шум. Каждый день новость: «рынок перегрет», «рынок обвалится». Наш ответ — ежемесячный «Солнечный отчёт»: кратко о спросе, сделках и ценах по районам Петербурга. Ссылки на Росреестр, без паники и хайпа.
Почему я всё ещё веду сделки лично.
Многие руководители агентств отходят от сделок — масштаб, менеджмент. Я же до сих пор выхожу на показы. Причин три:
Инсайт. Ни одна CRM не даст ощущения рынка так, как разговор «в поле».
Команда. Сотрудники видят, что я не «директор-вышка» — я делаю то же, что и они.
Энергия. Переговоры — мой личный заряд. Когда вижу, как клиент выходит с ключами и говорит: «Не верилось до конца, но получилось», — понимаю, зачем я в профессии.
Личный GPS: куда дальше.
Сейчас «САН» ведёт пилот с банком-партнёром: сервис «ипотека за двенадцать часов». Идея простая: клиент загружает документы вечером, утром получает одобрение, а мы бронируем объект в приложении Росреестра. Если эксперимент выстрелит, в 2026-м сделаем сервис доступным для всех.
Следующий шаг — клуб «Соседей»: закрытая комьюнити для клиентов, которые уже купили через нас жильё. Там будут юридические лайфхаки, брокерская аналитика и взаимопомощь. Это логичный этап: недвижимость — не разовая покупка, а долгий цикл жизни.
Женщина, команда, рост.
Я мама, и это мой главный курс тайм-менеджмента. Ребёнок учит фокусироваться: если ты обещал быть на утреннике, никакая сделка не важнее. Этот же принцип переношу в команду.
В «САН» нет длинных субординационных лестниц. Есть роли и личная ответственность.
Каждую пятницу мы задаём три вопроса:
1. Что далось легко?
2. Где нужна помощь?
3. Чему научились?
Так формируется культура, где ошибки — не камни в стене, а ступени вверх.
Для тех, кто только думает о рынке.
С чего начать? — С понимания своей психологии. Дом — это прежде всего ответ на вопрос «где я хочу просыпаться?». Как только честно отвечаете себе, половина рынка отсеивается.
Когда «низ рынка»? — Никогда. Есть ваш бюджет и ваш горизонт планирования. Под эти параметры всегда найдётся оптимум.
Можно ли всё сделать самому? — Да. Но просчитайте стоимость ошибки. Иногда она выше, чем комиссия профессионала.
Солнце в названиях и сделках.
Мои подписчики шутят: «У Екатерины всё солнечное: агентство, отчёты, сделки». На самом деле «САН» — это ещё и игра слов: «sun»,как символ тепла и света. Любая сделка в недвижимости должна давать тепло, а не выжигать нервную систему. Если клиент в конце улыбается — значит, мы сделали свою работу правильно. А остальное — цифры, которые всегда можно посчитать.
Главное — помнить: рынок меняется, психология клиента — вечна. И пока мы видим в квадратных метрах человеческие смыслы, у «САН» всегда будет хорошая погода.