Существует такой метод сегментации целевой аудитории, как ABCDX. Есть разные интерпретации такой сегментации, но все они так или иначе сводятся к силе спроса и вероятности сделки, а именно:
- A - уже готовы к сделке и точно знают, что им нужно.
- B - к сделке ещё не готовы, но имеют бюджет и находятся в состоянии выбора продукта.
- C - имеют осознанную потребность, но ещё не определились с бюджетом и решением.
- D - не имеют осознанной потребности, но испытывают боль, которую могут также не осознавать ещё.
То есть перед нами, по сути - воронка продаж, когда мы нашего потенциального клиента продвигаем из сегмента D - вскрывая потребность и показывая возможности - в сегмент A - предлагая конкретное решение для устранения боли и реализации возможности.
А вот - что такое X? По классике - это крупный клиент, которому нужен свой продукт, которого у нас ещё нет. Но мне такая интерпретация кажется неполноценной. Самое главное в X - это размер клиента, который настолько крупный и интересный для меня, что это позволяет ему:
1️⃣ Требовать у меня кастомизацию продукта под его собственные потребности.
2️⃣ Ставить мне невыгодные в определённых моментах условия сделки.
И вот здесь хотелось бы поговорить - а насколько в действительности желанны эти самые X-заказчики? 🤔
Бытует мнение, которое я лично неоднократной слышал от топ-менеджеров множества компаний в различных секторах экономики - "якорный заказчик - это всегда хорошо!". Но так ли это на самом деле? И вы задумывались, куда он запускает свой якорь, что для нашей компании он становится якорным? Или это гарпун? 🧐
Пока мы - маленькая компания / стартап, то наличие якорного заказчика - это действительно хорошо, так как даёт некоторую стабильность и наполняет смыслом завтрашний день. Но вот для компании, у которой есть амбиции по росту, и они не связаны с одним единственным заказчиком, X-заказчик создаёт крайне опасную развилку в перспективе - банкротство и поглощение ИЛИ трамплин и возможность.
Проблема лишь в том, что 99% участников этого выбора ДУМАЮТ, что делают ПРАВИЛЬНЫЙ выбор, а по факту - столбят себе место на кладбище или сервируют блюдо на чужом столе.
#Клиенты #Сегментация
Мой Телеграм: @ProductLounge