Введение
Для того, чтобы арендодателю (отделу аренды) торгового центра (ТЦ) или торгово-развлекательного комплекса (ТРК) результативно проводить переговоры с потенциальными арендаторами, необходимо не только осуществлять подготовку к отдельно взятым переговорам, но и в целом систематизировать переговорный процесс. Об этом я уже частично писал в своей статье "Как проводить переговоры с потенциальными арендаторами".
Сегодня я расскажу о том, какие основные вопросы задают потенциальные арендаторы на переговорах с арендодателем. Приведу ТОП-8 запросов, которые я получал на протяжении 8 лет работы с арендаторами, а также дам свои практические ответы на них.
Тема крайне важна, так как она влияет на решение арендаторов заключить договор аренды. И дело здесь не столько в авторитете переговорщика, который обязан отвечать на любые предметные вопросы арендаторов, сколько в том, что клиенту для заключения договора аренды необходимо получить все интересующие его ответы - ему нужно оценить все риски, которые невозможно просчитать в ситуации неопределённости.
Вопросы арендаторов на переговорах
Итак, ТОП-8 групп вопросов арендаторов к арендодателю на первых переговорах:
✅ Какой трафик посетителей у вашего ТЦ (ТРК) и какие мероприятия по их привлечению вы осуществляете?
Возможный ответ:
"Ежемесячный трафик нашего ТЦ составляет 20 000 целевых посетителей. Для привлечения потенциальных клиентов мы ежемесячно разрабатываем и проводим рекламную акцию, а также транслируем информацию о ней на 3 федеральных телеканалах и на рекламных щитах нашего города".
✅ Какие финансовые условия аренды у вашего ТЦ (стоимость аренды, коммунальные и иные платежи)? Можно ли получить скидку на аренду?
Возможный ответ:
"Стоимость аренды составляет 2200 руб. за кв.м. (1 этаж) и 2000 руб. за кв.м. (2-4 этажи). В стоимость аренды включены все коммунальные платежи. Скидка на аренду предоставляется индивидуально и только на неликвидные (угловые или тупиковые, нестандартные и т. п.) торговые площади.
✅ Какие у вас условия заключения и расторжения договора аренды?
Возможный ответ:
"Договор аренды заключается на 11 месяцев. Дата окончания всех договоров единая - 31 августа. Если арендатор заключает договор после наступления нового договорного года, то срок действия договора составляет менее 11 месяцев. При заключении договора аренды необходимо внести обеспечительный платёж (задаток), который при соблюдении всех условий и срока договора аренды, засчитывается в счёт оплаты аренды за последний месяц (август). В случае досрочного расторжения договора аренды, обеспечительный платёж остаётся у арендодателя. Предупреждение о расторжении договора аренды осуществляется арендатором за 2 месяца".
✅ Готовы ли вы на внесение изменений (наших пожеланий) в ваш договор аренды?
Возможный ответ:
"Наш ТЦ работает уже 20 лет и стабильно развивается, именно существующий договор аренды позволяет нам этого достигать. Есть большое число принципиальных пунктов договора, на которых держится наш ТЦ, они позволяют соблюсти наши интересы и интересы покупателей, их мы исключить не готовы. Вы можете предоставить протокол разногласий к нашему договору, много не ждите, можем принять только незначительные корректировки по непринципиальным для нас пунктам. Практически все арендаторы 100% подписывают наш договор в нашей первоначальной редакции".
✅ Какие наши действия по заезду на арендуемую площадь?
Возможный ответ:
"Если вы планируете проводить на торговой площади строительные работы, то их необходимо с нами согласовать - заполнить заявление и приложить дизайн-проект, после изучения мы выдадим вам наши письменные замечания и рекомендации. За 3-7 дней вы предупреждаете нас о дате заезда, чтобы наши грузчики внесли мероприятие в свой график и осуществили подъем товара. Наш администратор будет контролировать все процессы заезда (ремонт, монтаж рекламы и освещения, завоз товара и т. п.), а также проведёт инструктаж с вашим персоналом".
✅ Предоставляете ли вы финансовые каникулы (отсутствие оплаты) на время застройки и заезда на торговую площадь?
Возможный ответ:
"Финансовые каникулы на время ремонта и заезда мы предоставляем только на срок 7-14 дней и только в случае отсутствия других желающих на данную торговую площадь".
✅ Мы периодически проводим различные акции для своих клиентов. Нам как-то нужно их согласовывать с вами?
Возможный ответ:
"У нас есть бланк заявления на согласование рекламной акции, в котором вы указываете наименование и сроки проведения мероприятия, условия акции, прикладываете изображение рекламного материала (листовка, постер или др.). Мы изучаем всю информацию (текст, изображения) о мероприятии, если все "ок", то далее она отправляется в наш информационный центр для того, чтобы его сотрудники были в курсе акции и могли ответить на вопросы посетителей ТЦ".
✅ Какие варианты торговых площадей вы можете нам предложить?
Возможный ответ:
"На сегодняшний день мы можем предложить вам площадь 150 кв.м. на 2 этаже, также есть предварительный вариант - 200 кв.м. на 3 этаже (существующий арендатор пока обдумывает решение о съезде). Давайте посмотрим данные варианты площадей непосредственно в торговом зале".
Заключение
В настоящей статье мы рассмотрели основные вопросы (ТОП-8) арендаторов на переговорах с арендодателем, а также возможные ответы на них.
Знание данных вопросов позволит арендодателю быть готовым к любым сложным вопросам арендаторов, заранее подготовить ответы, которые позволят ему не только соблюсти свои интересы, но и сохранить желание у клиентов сотрудничать.
Друзья, если вам понравилась моя статья или она оказалась полезной, то вы можете поддержать автора канала донатом (добровольным финансовым пожертвованием) на любую сумму 💰
Рекомендую подборку статей:
Подпишитесь на мой канал и читайте больше управленческих статей:
С уважением и благодарностью к своим читателям,
Азат Хабибуллин
#арендодатель#арендатор
#вопросы#переговоры
#договоренность#договор
#договораренды#подписание
#сделка#заключение
#торговаяплощадь#помещение
#аренда#срок#стоимость#цена
#условияаренды
#классикауправления
#classic_management
#classicmanagement
#азатхабибуллин#казань
#azatkhabibullin#kazan#8