Реальный кейс
Когда менеджер работает без технологии, он ориентируется на интуицию: вроде бы поговорили, вроде бы заинтересован.
Но в проектных продажах это оборачивается месяцами ожиданий и нулевым результатом.
В этой статье — почему технология важнее даже опыта.
Задача
В компании работали менеджеры, у которых не было общего подхода к проектным сделкам.
Каждый действовал по своему шаблону: один упирал на цену, другой — на личные связи, третий — на технические характеристики.
В итоге:
- низкая конверсия,
- длинный цикл сделки,
- зависимость от «сильных индивидуалов».
Решение
Мы внедрили технологию проектных продаж, которая включает:
- Карту строительной цепочки: заказчик, проектировщик, подрядчик, монтажник.
- Вопросы по боли и последствиям — для ЛПР, по технической надёжности — для инженера.
- Персонализированные КП под каждую роль: для закупа — выгоды, для технаря — риски, для ЛПР — эффект на бизнес.
- Работу с альтернативами: анализ текущих решений клиента и позиционирование как развитие, а не замена.
Результат
- Сделки перестали зависеть от «ощущений» менеджера — контроль стал системным.
- 72% проектов стали доходить до стадии финального КП.
- Сократилось количество «молчаливых» отказов.
💡 Хотите избавиться от хаоса в отделе? Получите технологию проектных продаж:
http://projsales.ru/blog/tekhnologiya-proektnyh-prodazh-otkuda-proigryshi
📺 YouTube: https://www.youtube.com/@RDA-master
📺 RuTube: https://rutube.ru/channel/65840721/