Друзья, привет. Меня зовут Владимир, я руководитель отдела продаж в московской ИТ-компании, системный интегратор 1С.
В одной из своих прошлых статей я упоминал, что в свою команду я предпочитаю взращивать продажников, а не брать "готовых" с рынка.
Сегодня хотел бы немного подискутировать , какое же образование нужно тем самым начинающим продажникам.
Если вы только задумываетесь о карьере в этой динамичной сфере или сделали первые шаги, но чувствуете легкую панику от масштаба задач – эта статья для вас. В ВУЗах нет факультета "Продаж ИТ-решений". Как стартовать? Давайте разбираться без лишнего пафоса.
Миф: "В продажи идут только прирожденные предприниматели!"
Правда: предприимчивость важна, но навыки продаж – это ремесло, которому можно научиться. Главное – желание и готовность учиться. А диплом? Он – ваш стартовый капитал доверия.
Зачем же высшее образование? Просто и честно:
1. Учиться учиться: ВУЗ (не важно, технический, экономический или гуманитарный) тренирует ваш мозг решать задачи, где нет одного правильного ответа. Вы учитесь искать информацию, анализировать, структурировать мысли. Это ключевой навык для продажника!Клиент поставит сложную задачу – вы должны быстро разобраться.
2. Опыт общения и работы в команде: проекты, семинары, даже просто общение с разными людьми в универе – это ваша первая практика коммуникации, переговоров и работы в коллективе. Без этого в продажах – никуда.
3. Базовый кругозор: мир IT огромен. Понимание общих принципов бизнеса, технологий (хотя бы на уровне "что такое сервер?") или человеческой психологии из ВУЗа даст вам точки опоры в начале пути. Да, многое устареет, но способность понимать новое останется.
Технарь или Гуманитарий? Не парьтесь!
Техническое образование (инженер, программист): ваш супер-скилл – вы будете быстрее понимать продукт. Вы сможете говорить с технарями у клиента на их языке, что вызывает огромное доверие. Но учитесь объяснять сложное просто!
* Экономика/Менеджмент: Ваша сила – понимание бизнес-выгод. Вы быстро схватываете, как решение клиента сэкономит деньги или увеличит прибыль. Учитесь погружаться в технические детали.
* Гуманитарное (лингвистика, психология, история): Ваша суперсила – эмпатия, умение слушать, четко излагать мысли и выстраивать отношения. Вы быстро поймете реальную потребность клиента за техническими терминами. Учитесь основам бизнеса и технологий.
Вывод: любое высшее образование – это ОК, вы уже пробились на ступень, куда попадают не все. Оно показывает, что вы умеете доводить дело до конца и учиться. Теперь главное – что делать дальше?
Ваш план Действий на первый год (и дальше): станьте "Вечным студентом продаж"
Забудьте фразу "Я закончил учиться". В IT-продажах обучение – это ваша повседневная работа. Вот ваш фокус на старте:
1. Глубоко погружайтесь в продукт/услугу:
* Не бойтесь спрашивать! Технические специалисты, коллеги, документация – ваши лучшие друзья. Задавайте вопросы: "Как это реально помогает клиенту?", "Какая главная боль решается?", "Чем мы лучше конкурента в этом?".
* Используйте продукт сами (если возможно). Лучший способ понять – попробовать.
* Учите язык: освойте ключевые термины вашего продукта и отрасли клиентов (SaaS, облако, кибербезопасность, API и т.д.). Не нужно быть инженером, но понимать, о чем речь – обязательно.
2. Освойте базовые навыки продаж:
* Начните с азов: Прочтите 1-2 классические книги (например, "СПИН-продажи" Нила Рэкхема или "Продавая незримое" Гарри Беквита). Не гонитесь за всем сразу.
* Слушайте больше, чем говорите: Ваша задача – понять проблему клиента, а не сразу впихивать решение. Задавайте уточняющие вопросы.
* Работа с возражениями: это нормально! Учитесь не спорить, а выяснять причину возражения и находить аргументы. Записывайте частые возражения и готовьте ответы с коллегами/ментором.
* Презентация: учитесь четко и структурированно доносить ценность продукта для конкретного клиента, а не читать общую скрипт-презентацию.
3. Постоянно расширяйте кругозор (Практично!):
* Читайте по чуть-чуть, но регулярно: 15-30 минут в день. Начните с:
* Блоги вашей компании и ключевых игроков рынка.
* Простые отраслевые новости (например, на vc.ru, habr.com – разделы для нетехнарей).
* Книги по коммуникациям и психологии (например, "Как завоевывать друзей" Карнеги – база, но работает).
* Пройдите 1-2 недорогих онлайн-курса: не надо сразу брать MBA! Выберите что-то конкретное:
* Базовый курс по продажам (ищите с практикой и отзывами).
* Короткий курс по вашей технологии (например, "Сквозной пример работы в 1С ERP").
* Курс по эффективным коммуникациям или переговорам.
* Ходите на внутренние обучение: в любой хорошей IT-компании есть митапы, воркшопы, база знаний. Используйте это по максимуму. Не стесняйтесь.
4. Найдите ментора и учитесь у коллег:
* Наблюдайте: как ведут переговоры опытные коллеги? Как готовятся к встречам? Как отвечают на сложные вопросы?
* Просите обратную связь: после важных звонков или встреч спросите у наставника или коллеги: "Что я мог сделать лучше?". Или у заказчика "Почему вы выбрали не нас, а конкурента?".
* Анализируйте свои успехи и провалы: что сработало в том разговоре? Почему клиент отказался? Записывайте и думайте.
Самый главный совет начинающим:
Не пытайтесь узнать ВСЁ и сразу. Сфокусируйтесь на глубоком понимании своего продукта и освоении базовых техник продаж (выявление потребностей, презентация, работа с возражениями). Остальное придет с практикой и постепенным обучением.
Ваша цель на старте – не стать немедленно "звездой", а стать надежным, любознательным и постоянно растущим профессионалом. Клиенты и руководители это ценят выше любых дипломов.
Дерзайте, задавайте вопросы, не бойтесь ошибаться (и учитесь на ошибках), и помните: лучший продажник IT – это вечный студент с горящими глазами! Добро пожаловать в захватывающий мир технологий и продаж!