Что означает новомодный термин FOMO, кто подвержен страху упустить выгоду, какие приемы используют маркетологи и как это помогает бизнесу.
Предприниматели находятся в бесконечном поиске триггеров, которые могут повлиять на поведение потребителей и вывести бизнес на новый уровень. Одной из самых эффективных стратегий воздействия стал FOMO-маркетинг — мощный инструмент, подчеркивающий ценность и срочность любого предложения.
Что такое FOMO
FOMO (Fear of Missing Out) — это глубокая боязнь упустить нечто важное. Термин появился благодаря американскому венчурному капиталисту Патрику Макгиннису и обрел популярность с ростом цифровизации. В российском сегменте явление известно как синдром упущенной выгоды или упущенных возможностей.
В основе FOMO лежит стремление избежать сожалений и социальной изоляции, при этом тревожное психологическое состояние не является болезнью. Многие люди испытывают фрустрацию от наблюдения за чужой насыщенной жизнью и это нормально, пока не снижает удовлетворенность от собственной.
Представьте, каждый день в социальных сетях транслируют отдых на популярном курорте, кадры из нового фильма или образы с необычным аксессуаром. Появляется непреодолимое желание присоединиться к отдыху и посмотреть то самое кино, иначе жизнь будет неполноценной. Именно так проявляется эффект FOMO.
Кто подвержен синдрому упущенной выгоды
Синдром упущенной выгоды влияет на людей вне зависимости от их пола, возраста или предпочтений, поскольку обходит логическое мышление и включает эмоциональные реакции. Люди с низкой самооценкой часто сравнивают себя с другими, поэтому им важно получить одобрение, а экстраверты просто стремятся быть в центре внимания и следуют трендам.
FOMO влияет и на бизнес-процессы, заставляя малые и средние фирмы спешить. К примеру, компания может закупить подписки на популярные, но ненужные сервисы, выпустить сырой продукт из-за страха пропустить волну хайпа или вложиться в рекламу с неэтичным слоганом, желая выделиться.
Как FOMO находит отражение в маркетинге
Опытные маркетологи разработали множество приемов, которые позволяют использовать весь потенциал FOMO. Они задействуют базовую человеческую потребность в принадлежности к группе и разделении положительных эмоций:
- Короткий срок акции — таймеры обратного отсчета и календари создают понятный посыл: только в рамках этого времени вы сможете получить самые выгодные предложения.
Ежегодное событие Amazon Prime Day со скидками на широкий ассортимент товаров стимулирует покупку Prime-подписок, а двухдневный таймер заставляет принимать быстрые решения.
- Ограниченное количество — уведомления о последней паре обуви в вашем размере или заключительном потоке курса вызывают желание поторопиться. Упустить шанс сейчас — значит, никогда не получить его вновь.
Бренд Supreme известен тем, что выпускает ограниченные тиражи одежды. Лимитированные серии и непредсказуемые даты релиза заставляют следить за новостями бренда и усиливают желание обладать эксклюзивом.
- Социальное подтверждение — статистика выкупа товара или реклама с известным лицом вызывают доверие и потребность следовать за группой. Это похоже на народный принцип «все побежали — и я побежал».
Запуск косметики Kylie Cosmetics вызвал ажиотаж благодаря личному бренду семьи Кардашьян-Дженнер. Первые дропы раскупались за минуты — многие хотели прикоснуться к продукту медийной личности.
FOMO не ограничивается влиянием на рядовых покупателей — такая стратегия повышает вовлеченность сотрудников и покупки в сегменте B2B. К примеру, поставщик ткани может сделать эксклюзивное предложение конкретному ателье, а руководитель отдела — предложить подарки для первых зарегистрировавшихся на необязательное событие.
В чем преимущества FOMO-маркетинга
Сочетая ограниченные по времени скидки с эксклюзивностью предложения, маркетологи могут добиться этих эффектов:
- Высокая конверсия — таймеры обратного отсчета побуждают совершить действие до того, как истечет время. Их наличие повышает конверсию до 40%;
- Новые клиенты — реферальные программы с вознаграждениями расширяют охват за счет друзей и родственников активной аудитории;
- Укрепление лояльности — ощущение причастности к эксклюзивным предложениям повышает доверие и стимулирует повторные покупки;
- Быстрое принятие решений — ощущение срочности помогает реализовать около 12% брошенных корзин, а также дорогостоящие товары;
- Повышение среднего чека — акции и высокие оценки подталкивают к покупке дополнительных товаров, поскольку они начинают казаться ценнее.
(Не)этическая сторона FOMO-маркетинга
Хотя тактика с использованием FOMO может привести к значительному повышению конверсии, чрезмерное давление на болевые точки даст обратный эффект — подорвет доверие к бренду и даже психологическое благополучие потребителей:
- Импульсивные решения — покупки на эмоциях не всегда приносят пользу и заставляют сожалеть о потраченных средствах;
- Падение доверия к бренду — очевидные манипуляции вызывают раздражение, сокращая количество повторных покупок;
- Стратегические ошибки — изменение внешнего вида или наполнения товара в угоду трендам может привести к снижению качества;
- Административная ответственность — недобросовестная конкуренция и введение в заблуждение влекут штрафы по статье 14.7 КоАП РФ;
- Выгорание предпринимателя — погоня за аудиторией и постоянное сравнение с предложениями конкурентов развивает синдром самозванца.
Как реализовать FOMO-стратегию самостоятельно
- Персонализированные уведомления — индивидуальные подборки товаров и промокоды со сроком действия в несколько часов остаются одной из самых эффективных стратегией для привлечения пользователей;
- Email-рассылки — темы писем со словами «Только для членов клуба» или «Вы стали одним из тысячи» ценны тем, что показывают особенное отношение к клиенту. Он захочет оправдать доверие и, вероятно, воспользуется предложением;
- Исчезающий контент в соцсетях — многие площадки могут похвастаться форматом историй, доступным лишь 24 часа. Подкрепите естественную срочность уникальным предложением, которое будет действовать до тех пор, пока не исчезнет история;
- Физическое пространство — даже если у вас нет возможности открыть поп-ап для привлечения внимания к лимитированной коллекции, сам факт ограниченной серии может собирать очереди у магазинов.
И помните, FOMO-маркетинг должен способствовать продвижению действительно ценных предложений, а не маскировать некачественные продукты или услуги.
Больше о бизнесе можно узнать в нашем телеграм-канале «Совкомбанк для бизнеса» или группе во ВКонтакте — подписывайтесь и оставайтесь в курсе главных бизнес-трендов.