или о том, почему мы отказались вести кабинет, который несколько лет приносил хороших доход...
Продажи есть, а денег нет: Wildberries забирает все себе!
В начале лета к нам пришел клиент с запросом: проанализировать кабинет, в котором отчисления за логистику превышают продажи - вроде бы не дешевого товара. Кабинет вел опытный менеджер, которому селлер доверяет, но ситуация уже более 6 месяцев становится все хуже и хуже...
Мы предположили, что: причина могла бы быть в падении % выкупа, в неправильных размерах упаковки...
Но оказалось все еще хуже...
Расскажу хотя бы о двух, самых существенных моментах:
Как логистика и цены убили маржу на Wildberries
Логистические затраты и отсутствие распределения по складам
В октябре логистические затраты резко увеличились с 200 тысяч до 700 тысяч, а затем до миллиона, что совпало с падением среднего процента выкупа.— рост в пять раз.
За это время КТР (коэффициент территориального распределения) вырос до 1,7, а индекс локализации — всего 39%.
Те, кто у нас учился, знают, как важно следить за этими показателями - они напрямую влияют на ваши расходы - а значит и на маржинальность.
Отсутствие стратегического распределения по складам: товар лежал только на дорогом центральном складе. Была попытка в мае отправить (теплый костюм с начесом!) на склада в Краснодаре - лучше «почему-то» не стало...
Если бы этот менеджер учился бы у нас, он знал, что отправлять товар надо не на абы какой склад, а на тот, откуда меньше всего локальных заказов.
2. Ошибки в юнит-экономике и ценовой политике
За последний год средний чек в кабинете плавно падал, хотя все расходы на маркетплейсе только росли (и логистика, и комиссия).
Именно это на длительном периоде привело к тому, что расходы при продаже на Wildberries - больше, чем стоимость продаваемого товара.
Менеджер, снижая цены, пытался увеличить количество заказов, но это ему не удалось. А когда летом цены на теплый костюм с начесом подняли - то продажи встали вообще "колом".
Наши менеджеры знают о принципах ценовой сегментации, об "эластичности цены" и о том, что часто бездумное снижение цены ведет только к еще большему падению продаж...
Сезонности нет? А если найду?
Удивление у нас вызвало и уверенность селллера и менеджера, в том, что в их товаре нет сезонности - они не учитывали это заводя товар на склады, выстраивая ценовую политику и уж тем более отказывались признать связь падение ниши в целом - и падение продаж в кабинете...
Наши менеджеры четко знают, как отслеживать тренд в нише - поэтому что это один из трех важнейших факторов, который нужно учитывать при построении плана продаж.
Здесь даже речь не про то, насколько грамотно настроена реклама, какого качества товар (и насколько он востребован - это одежда, тут тренды меняются часто, а покрой и фасон и ассортимента товара не менялся 3 года!)
- К сожалению, то, в каком состоянии оказался этот кабинет - во многом результат работы неквалифицированного менеджера.
- И собственник в течение нескольких месяцев ждал (и верил словам менеджера) что через какоето время все наладится.
В течение 2х предыдущих лет этот кабинет приносил хорошие деньги и собственнику не хочется это терять. И она предложила нам взят его на ведение.
Но знаете, мы отказались... потому что:
- Потенциал кабинета практически исчерпан — огромные остатки неходового товара лежат на дорогом складе, а стратегия распродажи — сложная и малоприбыльная.
- Мы считаем, что самый верный вариант - это вообще закрыть кабинет, вывести и утилизовать остатки на каком-нибудь сервисе типа АВИТО - где нет таких затрат на менеджера, на рекламу, на комиссию...
- Мы хотим работать с клиентами, которые понимают логику маркетплейсов и готовы активно включаться в процесс принятие стратегических решений. Надеяться 8 месяцев на менеджера — путь к провалу.
По сути, за последние полгода кабинет без должного внимания собственника и при неквалифицированной работе менеджера просто убит и, считаем, что реанимации не подлежит.
Почему собственник всё это не заметил?
Собственник доверял менеджеру и надеялся, что ситуация скоро улучшится — но она только ухудшалась в течение 8 месяцев. Такая история — частая боль селлеров, которые не владеют алгоритмами работы на маркетплейсах и не контролируют процесс.
И тут встаёт вопрос -
Надо ли собственнику вникать в алгоритмы работы?
Доверять менеджеру — важно, но без понимания и контроля собственника это большой риск. Делегировать надо с головой: обучаться, контролировать, задавать вопросы и разбираться в алгоритмах работы маркетплейса.
Если вы только начинаете бизнес — гораздо дешевле и эффективнее один раз обучиться и научиться управлять, чем потом терять прибыль из-за “слепого” доверия.
____________________________________________________________
Если вы не хотите повторить эту историю и готовы взять ответственность за свой бизнес в свои руки, у нас есть решение.
- Мы создали специальный курс, в котором селлеры учатся понимать логику работы маркетплейсов, разбираться в ключевых показателях и эффективно управлять своим кабинетом.
- А для менеджеров мы даем актуальные алгоритмы и практические инструменты, которые позволяют не просто выполнять задачи, а строить работу с умом и минимизировать ошибки, которые могут стоить бизнеса.
- Обучение помогает не только избежать подобных ошибок, но и значительно повысить прибыльность вашего бизнеса, ведь грамотное управление — это основа стабильного роста на Wildberries и других маркетплейсах.
Интересно? Оставляете заявку в анкете предзаписи или пишите в комментах - с каждым свяжемся и расскажем подробности.