Если однажды вы обнаружили себя в очередной раз в ночи неистово складывающими товар в корзину одного из маркетплейсов, то это статья для вас.
В ней расскажу, какие психологические ловушки используют торговые онлайн площадки и что делать, если вы уже почувствовали вместо пользы вред для кошелька и психического здоровья.
Что скрывать, практически все пользуются маркетплейсами. Площадки экономят время: не нужно идти в магазин, стоять в очередях, общаться с продавцами. Доставка до двери, мгновенные платежи, рассрочки и огромный ассортимент создают иллюзию, что всё под контролем.
Зависимость от маркетплейсов - проблема цифровой эпохи. Бесконечный скроллинг, импульсивные покупки и моментальное удовлетворение от добавления товаров в корзину. Это всё формирует привычку, которая может перерасти в настоящую поведенческую зависимость.
К сожалению, за этим стоит не только предрасположенность человека, но и мощные маркетинговые инструменты для манипуляций. Которые активируют психологические триггеры, заставляя покупать нас больше. Эти методы основаны на многолетних исследованиях в области поведенческой экономики, нейромаркетинга и психологии. Теперь они перекочевали в торговую онлайн среду. Опишу только некоторые из таких ловушек, опирающихся на научные исследования.
1. Бесплатная доставка как триггер дополнительных продаж.
На основании своих исследований в 2007 году Кристина Шампанье, профессор маркетинга и Дэн Ариели, поведенческий экономист сделали следующий вывод. «Бесплатность» отключает рациональную оценку. Здесь включается психологический механизм, при котором в коре головного мозга активируются зоны, отвечающие за мгновенное вознаграждение. И на самом деле за фразами «бесплатная доставка» или «бесплатный возврат» скрыто то, что реальная стоимость доставки уже включена в цены товаров.
2. Давление временем и дефицитом.
В серии экспериментов, начиная еще с 1984 года американский психолог Роберт Чалдини доказал, что товары с пометкой «ограниченный тираж» продавались на 30% лучше. Здесь срабатывает нейрофизиология дефицита. Когда мы видим сообщение «осталось 2 штуки», происходит активация миндалевидного тела. Появляется страх, затем выброс кортизола. А префронтальная кора, отвечающая за логику, временно отключается.
Что делают с этим онлайн площадки? В приложениях мы видим сообщения-счетчики: «108 человек сейчас смотрят этот товар», таймеры: «До конца акции 03:24:15», ограничения: «Не более 3 штук в одни руки».
3. Парадокс выбора и триггер конформизма.
Еще один психолог Бари Шварц провел эксперимент в 2004 году, доказывающий, что изобилие вариантов приводит к стрессу. Поскольку происходит перегрузка префронтальной коры из-за изобилия вариантов, повышается кортизол. Что снижает вероятность покупки.
На основе этого исследования, алгоритмы нам показывают сообщения, что-то вроде: «Топ-3 товара в категории», «Только для вас», «Выбор большинства покупателей». В последнем еще включается триггер конформизма. Мы неосознанно доверяем выбору большинства. Сюда же срабатывают и положительные отзывы о товаре. Интересно, что их всегда больше!
4. Геймификация и дофаминовые ловушки.
Исследования показывают, что игровые механики увеличивают вовлеченность в процесс, в том числе покупок примерно на 40%. Почти столетие назад Беррес Скинер провел эксперимент, доказывая, что переменное подкрепление - награда через случайные промежутки вызывает самую сильную зависимость. С точки зрения нейробиологии предвкушение промежуточного приза провоцирует выработку дофамина и активизируется так называемый центр удовольствия.
Что делают маркетплейсы? Обещают розыгрыш крупных призов или бонусы в программе лояльности, причем с определенным сроком. Помним, да, про триггер давления временем.
5. Анализ поведения в реальном времени.
И на последок. То что стало уже привычным, но с каждым годом развивается все стремительнее. Это анализ алгоритмами нашего поведения в реальном времени и его корректировки на основании полученных о нас данных. Алгоритмы меняют стоимость товара в зависимости от наших историй покупок, устройства или местоположения. Цены могут меняться, если мы проявляем интерес к определенным товарам.
Как обойти ловушки? Включить стратегию осознанного шопинга.
✅ Правило 24 часов - откладывайте импульсивные покупки. Через сутки, а лучше вообще через неделю в 80% желание купить что-то ненужное исчезнет.
✅ Игнорируйте «якорные» цены. Спросите себя: «Купил бы я это, если бы не было скидки?»
✅ Округляйте цены в большую сторону: не 1999, а 2000.
✅ Помните: дефицит часто искусственный. И если товар «закончится», появится аналогичный.
✅Критическая оценка отзывов. Читайте негативные отзывы - они зачастую более честные.
✅ Составляйте чёткий список того, что действительно вам необходимо. Сверяйтесь с ним и старайтесь не отклонятся от него.
✅ Игнорируйте геймификацию. Шанс выиграть крупный приз такой же, как и в обычной лотерее.
✅ Считайте реальный кэшбэк: 5% от 1000₽ = всего 50₽. А чтобы его получить, нужно потратить в разы больше.
✅ Отвяжите аккаунт от рассрочек, чтобы не было иллюзии, что это ваши деньги.
✅ Пользуйтесь «режимом инкогнито», чтобы избежать персонализированных ловушек.
✅ Отключайте уведомления, не позволяйте маркетплейсам соблазнять вас 24/7.
✅ В крайнем случае удалите приложение с телефона. Заходите на сайт с браузера только при необходимости.
Да, маркетплейсы используют проверенные психологические приёмы. Но знание манипулятивных механизмов и осознанный шоппинг – это ваша защита.
В следующей статье поговорим про психологические аспекты зависания на маркетплейсах со стороны другого участника этой игры – покупателя.
То есть про нас с вами.
Автор: Логинова Надежда Юрьевна
Психолог, Психоаналитик
Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru