Теория игр и Теория аргументации - вот что нужно изучать, что бы профессионально продавать! Вот, что мы изучаем и отрабатываем на тренингах по продажам.
Все в этом мире меняется, но есть и постоянные вещи. О чем это я?
Есть две книги, которые я советую всем своим ученикам уже больше 10 лет. На самом деле я советовал гораздо больше книг. Какие-то добавлялись в рекомендации, какие-то исчезали, но "Теория игр" и "Аргументативная риторика Москвина" - были всегда в моих рекомендациях ученикам.
Это начало начал, фундамент для человека, который хочет научиться продавать, вести переговоры, принимать решения и убеждать людей.
Если вы не знаете с чего начать свой путь в продажах и переговорах, начните с этих двух книг.
Книги не попсовые, за вечер не прочитаете! Но тот кто наберется терпения, будет вознагражден.
Еще раз - это только фундамент.
Например, Аргументативная риторика не будет работать, если вы не разбираетесь в предмете переговоров и/или объекте продаж. Например в сельском хозяйстве нужно разбираться в биологии, ботанике, растениеводстве, животноводстве, цитологии, биохимии, ветеринарии, материаловедении и т.д. В зависимости от то, что вы продаете.
Но и разбираться в научных теориях, без знания теории аргументации, теории доказательств тоже мало пользы. Нам нужен - Синтез.
Теория игр - это база, которую, как трафарет нужно наложить на конкретную игру. Как правило это различные виды переговоров.
Увы, но как не было, так и нет в списке моих рекомендаций книг по продажам.
P.S.
И да, модная тема про СПИН продажи....
СПИН - продажи, это метод донесения тезисов и аргументов с помощью вопросов.
Почему не работает???
Прежде чем доносить тезисы и аргументы, их изначально нужно найти и сформулировать. А это как раз Теория аргументации.
И к сожалению мало где учат собирать доказательную базу. Обычно доносить аргументы....
В любом случае это мои рекомендации. И на своих тренингах я ребят учу именно этому:
↘️ Теория игр
↘️ Теория аргументации
↘️ Профильные, научные теории
И все это изучаем на примере реальных переговоров.