Всех приветствую!
Сегодня разберём Инкотермс так, как я объясняю своим менеджерам: без воды, только то, что спасёт ваш бюджет.
За 10 лет я видел, как одна строчка в контракте стоит $15 000.
Я — Андрей Кузнецов, и мы начинаем!
EXW – фабрика вам ничего не должна, приезжайте и забирайте.
Если ты собственник груза, обязательно зафиксируй в контракте с фабрикой, что в эту стоимость включена погрузка товара в транспортное средство и базовое крепление груза.
Обычно китайские фабрики грузят без проблем, но у меня было пару ситуаций, когда фабрика не загружала груз, и я искал дополнительно погрузчик со всеми вытекающими доп. расходами. А потом ещё заплатил за дополнительное укрепление груза.
Если ты логист, учти, что в ставку для клиента или руководства нужно включить все расходы, с которыми груз столкнётся на всех этапах перевозки.
Живой пример — везли товары личной гигиены, у клиента акция, нужно было поставить товар на полку. Выбирали ЖД-отправку. Перед отправкой на станции досмотрели груз, открыли ворота и… всё высыпалось…
Контейнер автоматически выпал из очереди, это был ноябрь — пик сезона, найти свободный слот для отправки крайне тяжело. Поставки сорвались, мы опоздали с доставкой на 3 недели. Просто потому, что фабрика не укрепила груз хотя бы стрейчем, чтобы товар не вываливался из контейнера при открытии. И угадайте, кто виноват? Конечно, логист.
Фиксируем!
«EXW — это "забери груз у моего забора и сам плати за всё". Но!
Не забудьте вписать в контракт:
“Продавец обеспечивает погрузку на транспорт покупателя и базовое крепление”.
Без этого — вы уязвимы».
FCA – выуживаем скрытые компенсации.
FCA – фабрика погрузит товар и возместит затраты на экспортное оформление и некоторые локальные расходы.
Если в деньгах, то это 50-70 USD за экспортную декларацию и локальные расходы +/- 200 USD.
Важно… Обычно экспедиторы, особенно китайские, просят фабрику возместить эти расходы и не говорят вам. То есть, если вам давали ставку на EXW, вы на ровном месте можете требовать снизить стоимость перевозки на 200-250 USD, если факт возмещения подтвердится от фабрики или экспедитора.
Если фабрика не возмещала, а у вас в контракте FCA, требуйте возместить расходы — это снизит вашу ставку на логистику.
Если вам сразу считали логистику как FCA, уточните, сколько экспедитор заложил на возмещение. Если он таким образом попытался занизить стоимость отправки, знайте — фабрика оплатит только часть, а вы будете доплачивать разницу.
Фиксируем!
Просите экспедитора отдельно выделить расходы, которые он хочет возместить с фабрики. Если фабрика подтверждает — снижайте ставку за логистику на эту сумму.
Всем любимый FOB (FOR) для ЖД.
На самом деле это ловушка для собственников грузов и логистов, которые везут не морем.
Если у вас контракт на FOB, фабрика включает в цену все расходы, с которыми сталкивается груз до погрузки на судно. И то, фабрика просто возмещает эти расходы экспедитору — она не делает это своими руками.
Например, если использовать FOB для прямых ЖД, собственник груза столкнётся с увеличением ставки на логистику. За счёт чего?
Большинство фабрик в основном около портов. Ставка на доставку в порт, экспортное оформление, терминальные расходы за погрузку на судно — +/- 500 USD.
Этого не хватит, чтобы возместить расходы по доставке на ЖД-станцию: там один забор груза машиной может достигать 1300 USD + 200 USD за локальные расходы + 50 USD за экспорт.
У нас низкомаржинальный товар, который даёт прибыль только за счёт оборота, и такие прибавки к FOB, которые поехали по ЖД, сильно меняют стоимость логистики.
Для собственников и логистов, отправляющихся морем на FOB, всё просто и понятно: платите только за фрахт и остальные расходы, связанные с доставкой к вашему складу.
Но и у них есть подводные камни.
Например, фабрика загрузила груз неправильно, и это вскрылось при погрузке на судно — появился дополнительный расход по перемещению груза в контейнере и укреплению, фабрика может отказаться платить, сославшись на Инкотермс, где указано, что они платят только за погрузку на судно, но не за перераспределение груза.
Решение:
Прописывайте это в контракте. Потому что если неправильный груз всё же отправлен, и вы его получите в порту РФ, там на терминале вас заставят уравновесить груз. Эти работы могут стоить до 500 USD.
Фиксируем!
FOB — фабрика заплатит за все процедуры, пока груз не окажется на судне. Если у вас другой вид транспорта, уточняйте, сколько они возместят. Берите цены EXW и отнимайте величину возмещения — тогда не столкнётесь с неожиданными допрасходами.
CFR и CIF — только про морские перевозки.
Я всегда настаиваю на CIF. Разница только в том, что при CIF фабрика делает страховку (на свою часть перевозки, это важно).
Фабрика платит за всё до прибытия в порт выгрузки. То есть вы должны понимать, что:
- выгрузка из судна,
- экспедирование в порту,
- терминальные расходы уже на вас,
об этом обычно забывают, но они тоже бьют по себестоимости перевозки.
Фиксируем!
CFR — фабрика оплатила все расходы до порта в вашей стране.
Кстати, если вы используете CFR и с грузом что-то произошло в море, фабрика уже не несёт ответственность, хотя оплатила фрахт. Лучше используйте CIF.
Ситуация:
Клиент уверял, что у него FOB и фабрика возместит любые расходы. Он давно в логистике, и как я могу по-другому понимать его слова? Он своего рода тоже логист. МЭМ.
Груз срочный, нужно было успеть за 28 дней. Я предложил ЖД, так как надо успеть.
Снова спрашиваю, сколько фабрика возместит — в ответ:
"Андрей, ну что не понятно? Фабрика всё оплатит, у меня FOB в контракте."
Я дал расходы на ЖД перевозку, исходя из того, что фабрика оплатит всё до погрузки на ЖД платформу. Груз 25 тонн, нужно было везти на станцию, которая примет 25 тонн. Стоимость машины туда — 1500 USD + локальные + экспортная + лицензия, набежало почти 2000 USD. Бронируемся... забираем…
Естественно, фабрика отказалась платить — была готова возместить только 500 USD.
Осознавая ситуацию, вернулся к клиенту, повысил ставку на 1500 USD — и сразу стал негодяем.
По телефону не нашли общий язык. Я выезжаю на встречу, к клиенту, печатаю Инкотермс на листе для наглядности, общаемся…
После долгих прений оказалось, что я должен был понять — это было полу FOB, полу FOOOB. Никогда не работайте на полу FOB 😊
Итог: Инкотермс — не догма, а инструмент для работы:
1️⃣ Для EXW: включайте все расходы от фабрики до вашего склада. Погрузку и крепление обязательно прописывайте в контракте.
2️⃣ Для FCA: проверяйте сумму возмещения расходов фабрикой и вычитайте эту сумму из EXW. Помните, что фабрика возмещает только экспортную и часть локальных расходов.
3️⃣ Если в контракте FOB и вы отправляете морем — дополните контракт пунктом, что перераспределение и укрепление груза в контейнере тоже за их счёт. Если же отправка не морем — действуйте, как при FCA. И не работайте с полу FOB.
4️⃣ Для CFR/CIF: контролируйте страховое покрытие и просите, чтобы сдача порожнего контейнера была рядом с вашим городом, и по адекватным ценам.
С вами был Кузнецов Андрей, Вояджер Логистик.
До встречи!