К переговорам, от которых порой зависит очень многое, мы готовимся тщательно. Подбираем гардероб, репетируем речь, даже берем пару уроков по постановке голоса у тренера по речи или с просторов интернета. Собираем информацию об оппоненте: всё, что может пригодиться для того, чтобы повернуть ход переговоров в свою пользу. Подбираем время и место, чтобы всё прошло как надо.
Так где же мы можем проколоться? Как случайно можем выдать своё волнение, неуверенность? В языке тела. Жесты сложно контролировать, а контролируя их, мы вновь выдадим свой внутренний дискомфорт от того, что приходится следить за каждым своим движением. Хорошая новость: жесты - ахиллесова пята каждого человека. А значит, мы можем считать оппонента - насколько он к нам расположен (или к кому-то из группы беседующих) и что ожидать от встречи.
Вспомним жесты, которые сопровождают человечество веками. В частности, "использование" ладони в выражении своего мнения, своих чувств. "Положа руку на сердце", "Отдам в добрые руки", "У него золотые руки", "Протянуть руку помощи". Президент на инаугурации кладет руку на Конституцию. Когда мы говорим слова от всего сердца, кладем ладонь на область сердца. Открытая ладонь - это про открытость и честность. А протянутая рука бедняка - ещё и покорность.
Интересный факт про приветствие. Вспомните, видя вдалеке проходящего знакомого, мы часто даже непроизвольно, на бессознательном уровне, поднимаем руку или слегка поднимаем ладонь. А пошло это с тех самых первобытных времен, когда двое, встретившиеся невзначай в лесу или ещё где либо, поднимали руки, чтобы показать, что оружия не имеется
Если мы действительно чего-то не знаем, о чем нас спросили или не имеем того, о чем нас попросили, мы искренне разведем руками. Тогда как решив обмануть вопрошающего, мы просто отрицательно кивнем и отведем взгляд. "Посмотри мне в глаза и скажи правду" - не так сильно работает, как поиск правды при открытых ладонях. Попробуйте повернуть ладони к собеседнику и соврать - получится с большой натяжкой.
Что стоит раз и навсегда убрать из жестикуляции, так это указательный палец в качестве указки. Испортить переговоры можно только одним этим жестом, даже если в остальном всё идеально. Использование в разговоре указательного пальца может ассоциироваться у вашего собеседника с палкой, дубинкой и даже нелюбимой учительницей в школе, от которой "ни за что ни про что" указкой попадало по спине. Жестикуляция указательным пальцем ассоциируется с принуждением к покорности. Как власть держащий в прошлом клал меч на плечо покорного новоиспеченного рыцаря. Забудьте. Забудьте этот жест без лишних объяснений, зачем и почему.
В школах продаж ещё в прошлом веке учили одному трюку: рассказывая покупателю о товаре во всех красках, нужно было вместе с тем потирать руки. Этот жест - невербальный знак позитивных надежд, ожиданий. Понаблюдайте за собой и окружающими: в предвкушении чего-то замечательного человек потирает ладони. Не плохой, не хороший, а просто искренний жест.
Сцепленные руки - подавленность и враждебность, разочарование и негатив. И это не моё умозаключение, а результаты эксперимента авторов сборника "Как читать человека словно книгу. Язык тела". Если вы видите у собеседника такой жест, остановите переговоры, попробуйте изменить ситуацию.
Скрещенные руки - невидимый щит. Используется в нервном или негативном состоянии, а также, если не согласен с происходящим. Так или иначе, человек ощущает угрозу. В целом, каждый об этом слышал, поэтому хочу заострить внимание на замаскированном скрещивании. Человек поправляет пуговицы на манжетах, браслет, часы. Невеста часто держит букет обеими руками - она, понятное дело, волнуется. Поэтому такой обхват - возможность создать психологический щит себе в поддержку. Или на деловом вечере, обратите внимание, кто из коллег держит бокал обеими руками (хотя можно же и одной) - это замаскированный дискомфорт. Жест не означает неприязнь, но важно понимать, что человек находится несколько не в своей тарелке и, возможно, отвлеченная беседа, юмор - изменят ситуацию.
Соединенные кончики пальцев с разведенными ладонями - жест "шпиль". Выражает уверенность в себе, однако злоупотреблять им не стоит, поскольку используется часто руководителями при общении с подчиненными. Шпиль вверх - выражение своего мнения. Шпиль вниз - слушание оппонента на уровне "я уверен в себе, но уважаю и твою позицию, мне важно её выслушать".
Руки у лица - жесты неправды. И не только рука, поднесенная ко рту, как нам всем известно, но и несколько других аналогичных жестов. Например, рука у кончика носа, потирание века, уха, почесывание шеи, оттягивание воротника. Почему так - одно из объяснений ученых, при вранье раздражаются нервные окончания на лице. Поэтому "прикрыть рот рукой", как бессознательное желание скрыть ложь, ещё не всё. Едва уловимые касания других частей головы, шеи - тоже выдадут врунишку.
И, конечно, важно помнить, что если у человека насморк, нельзя интерпретировать касания носа как ложь. Если человек не выспался, он может потирать веки, и здесь тоже делаем скидку. И так далее. Интерпретируем только необоснованные, явно бессознательные жесты.
Эти наблюдения, надеюсь, помогут вам в отслеживании как собственных бессознательных жестов, так и в определении, в какой позиции относительно вас находится собеседник. Успешных переговоров!