Есть руководители, которые по праву сильного предпочитают валить с больной головы на здоровую. Я рассмотрю ситуацию со своей стороны, со стороны обучения.
Допустим, падают продажи. Руководитель заказывает обучение по продажам. Логично? На первый взгляд, да. Ок, провожу обучение. На тренинге все работают, всё понимают, на все вопросы получают ответы, все новые умения отрабатывают.
А дальше начинается жирнющее "но": навык с одного раза не формируется. Неважно, какой навык - поднимать штангу или вести переговоры. Навык отрабатывается раз за разом, сначала под присмотром тренера, потом самостоятельно и только иногда под контролем, и только потом контроль можно отменить. Кто ходит в спортзал, вспоминайте, сколько около вас находится тренер, когда вы отрабатываете новый прием.
Почему же от продавцов хотят, чтобы они новый навык применили прямо завтра на рабочем месте, и сделали это корретно с первого раза безо всякого контроля со стороны руководителя?
Я могу заменить слово "продавец" на слово "руководитель" - ничего не изменится. Руководить тоже нужно учиться, и навыки управления точно также формируются путем многократных повторений. Или заменить "продавца" на "слесаря". Тоже нужно учиться. Токаря, пекаря... неважно.
Но давайте на примере продавца. Тренинг был? Был. Тесты все сдал? (мой Бог, какие тесты по техникам продаж?!?!?! Откуда им там взяться, это же не точная наука, это искусство переговоров!) Ну, допустим, какое-то формальное тестирование пройдено. Значит, продавец должен прям завтра увеличить продажи на 200%.
Ага. А продавец с утра разыскивал товар, который опоздали доставить, потом разгребал вопросы, оставленные сменщиком, а потом... да просто забыл. По привычке стал делать так, как привык. Колею видели? Выехать из нее пробовали? Точно так же работает привычка: она стаскивает на старые приемы, и чтобы наработать новые, нужно постоянно тренироваться. С контролем руководителя, тренера, старших коллег. А если ни старшие коллеги, ни руководитель сами не владеют соответствующими навыками, то чего ждать от человека, который только вчера о них узнал?
Поэтому нормальная система обучения - всегда ступенчатая. Теория, практика в безопасных условиях, практика под регулярным контролем, практика под выборочным контролем, самостоятельная работа.
Долго? Да. Продажи нужны вчера? Ну так об этом нужно было позаботиться позавчера!
И, повторюсь, легко в данном контексте заменить "продажи" на любую другую бизнес-задачу.
