Sales Operations – это все мероприятия и процессы, внутри организации продаж, которые способствуют более качественным, быстрым и эффективным продажам.
И, одновременно, этим словосочетанием называют тех, кто этим занимается:
Sales Operations – это команда (или сотрудник), определяющая стратегию и выполнение всего, что было перечислено в предыдущем определении.
Если совсем просто – SalesOps помогает продажникам продавать больше и лучше для того, чтобы улучшить показатели бизнеса.
Иными словами, Sales Operations превращают продажи в систему.
Основные функции Sales Operations:
- Знание рынка (Market Intelligence) – знать глубину (количество посредников до финального потребителя), ширину (количество возможных продавцов в канале) и емкость каналов продаж. Знать конкурентов и их каналы продаж, сильные и слабые стороны портфеля, организации продаж, торговых условий и мероприятий. Чтобы продавать – надо знать куда и кому продавать. На основании этого знания формулируется стратегия продаж.
- Стратегия развития продаж (RTM – Route-to-Market) – планирование распределения продаж между каналами продаж, приоритетность каналов, торговые условия по каналам, ценовая архитектура между каналами и внутри каналов, продуктовая политика по каналам, цели по присутствию и по объемам продаж по каналам. Определение поэтапных целей и метрик мониторинга выполнения стратегии.
- Планирование и бюджетирование. Управление процессом планирования, валидация результатов планирования «снизу-вверх», согласование результатов планирования «снизу-вверх» и «сверху-вниз». Определение ресурсов, необходимых для реализации стратегии развития продаж (люди, потребности в их обучении, планирование структуры, оборудование, деньги), бюджетирование и контроль исполнения бюджета.
- Развитие персонала продаж – определение профиля компетенций кандидатов при наборе и потребностей в обучении действующих сотрудников продаж. Определение стандартов работы, последовательности визита, скриптов продажи, формализация рабочих процедур. Реализация программ обучения сотрудников. Команда тренеров работает по ТЗ от SalesOps или включена в него как отдельное подразделение.
- Эффективность продаж (Sales Efficiency) – мониторинг метрик выполнения стратегии (KPI подразделений), оперативное реагирование и корректирующие меры при затруднениях. Sales Operations хранит и анализирует все данные о продажах, доступные в ERP и CRM системах компании.
- Коммуникация. Коммуникация с внешними партнерами – документооборот и официальные сообщения от имени компании. Внутренняя коммуникация внутри подразделения продаж – прямая связь с сотрудниками продаж; сбор, оценка и распространение лучших практик. Внутренняя коммуникация в компании – взаимодействие со взаимодействующими подразделениями компании (логистика, финансы, маркетинг).
Поскольку деятельность Sales Operations существенным образом влияет как на результативность (объем продаж – top line), так и на эффективность (затраты на продажу – bottom line), SalesOps является краеугольным элементом любой зрелой организации продаж – особенно в FMCG, корпоративном секторе, В2В и SaaS.
Как нетрудно заметить, даже если в вашем отделе продаж нет выделенной функции Sales Operations, то вы, если вы создатель бизнеса или руководитель продаж, в той или иной мере ею занимались. Насколько системно – отдельный разговор.
#продажи #управлениепродажами #управлениебизнесом #управление #продажиb2b #управлениепродажами #salesdevelopment #salesstrategy #salesmanagement #sales #salesoperations